ก่อนอื่นนั้นท่านเจ้าของบ้าน ที่ต้องการขายบ้านหรืออสังหาริมทรัพย์ด้วยตัวเองนั้น ต้องทำความเข้าใจก่อน ว่าการขายบ้านให้ได้เร็วๆ กับการขายบ้านให้ได้ราคาดีๆ มันเป็นคนละเรื่องกันครับ และในความเป็นจริง มันสวนทางกันซะด้วยซ้ำไป

ขายให้เร็ว VS ขายให้ได้ราคา

การที่เจ้าของบ้านจะขายบ้านได้นั้นผมแนะนำว่าต้องตั้งเป้าหมายครับ โดยการตั้งเป้าหมายนั้นจะผูกกับเงื่อนไขอย่างหนึ่งที่สำคัญ นั่นก็คือ แรงจูงใจ ครับ

บางคนสงสัยว่าทำไมไม่ใช่ราคา จริงๆ แล้ว การตั้งเป้าหมายในการขายบ้านสักหลังจะเกี่ยวข้องกับ 3 สิ่งครับ นั่นคือ

• ระยะเวลาการขาย
• ราคา
• และแรงจูงใจ

ซึ่งผมให้น้ำหนักไปที่แรงจูงใจในการขายเป็นอันดับหนึ่ง เนื่องจากไม่ว่าคุณจะตั้งราคาขายอย่างไร กำหนดระยะเวลาขายไว้ไว้แค่ไหน แต่ถ้าแรงจูงใจหรือเหตุผลในการขายของคุณไม่ชัดเจนก็ยากที่จะขายบ้านได้ครับ

แรงจูงใจไม่ชัด ขายบ้านยาก

เรื่องนี้ผมมีกรณีที่เจอบ่อยๆ นั่นคือ เจ้าของบ้านไม่มีแรงจูงใจที่ชัดเจนในการขายครับ เช่น ตั้งราคาขายบ้านเอาไว้เป็นราคาต่ำกว่าตลาดเล็กน้อย กำหนดระยะเวลาที่จะขายบ้านให้ได้ภายใน 4 เดือน เมื่อดูตัวบ้านประกอบก็ถือว่ามีความเป็นไปได้ที่จะขายได้ และก็มีคนสนใจมาขอซื้อบ้านจริงๆ ครับ แต่ผลลัพธ์คือบ้านไม่ถูกขายออกไป

คำถามคือ ทำไม? ทราบไหมครับ
คำตอบนั้นก็คือ เพราะเจ้าของบ้านเกิดไม่อยากขายขึ้นมาครับ นั่นก็เพราะแรงจูงใจในการขายไม่ชัดเจนครับ ทำให้การประกาศขายบ้านไม่สามารถขายได้

ผมจึงย้ำเสมอครับว่า ถ้าหากต้องการขายบ้านขอให้เจ้าของบ้านช่วยตอบคำถามว่า “ทำไมจึงต้องการขายบ้านหลังนี้” แบบชัดๆ ให้ตัวเองรู้ครับ เช่น ต้องการขายเพราะจะใช้เงิน ขายเพราะจะแบ่งมรดก ขายเพราะดูแลไม่ไหว หรือ ต้องการที่จะขายเพียงเพราะคิดว่าถ้าขายได้ก็ได้เงิน

แต่ถ้าการตั้งเป้าหมายชัดเจนอย่างกรณีนี้คือ มีบ้านหลังหนึ่งต้องการขาย มีการตั้งราคาไว้ชัดเจนพร้อมราคาที่ยินดีลดให้สำหรับผู้ที่ต้องการซื้อจริงๆ กำหนดระยะเวลาขายที่ชัดเจนว่าต้องการขายให้ได้ภายใน 5 เดือน ส่วนแรงจูงใจในการขายนั้นก็เพื่อนำเงินที่ได้จากการขายบ้านไปใช้ในการลงทุนที่ดินที่เห็นโอกาสต่อไป
แบบนี้ชัดเจนทุกคำตอบครับทั้ง ระยะเวลาการขาย ราคา และแรงจูงใจ ที่เหลือก็แค่จัดการทำการขายให้มีประสิทธิภาพ การขายย่อมเกิดขึ้นได้แน่นอนครับ เพราะการที่เราตั้งคำถามและตอบแบบนี้เป็นการใช้เหตุผลนำอารมณ์ครับ

ขายบ้านให้ไว ต้องใช้กลยุทธ์ตั้งราคาต่ำกว่าตลาด
 

ส่วนเรื่องของการขายบ้านให้ได้ไวนั้นมักจะสวนทางกับการตั้งราคาครับ ถ้าหากคุณต้องการขายบ้านให้ได้ไวๆ ก็อาจจะต้องยอมรับครับว่า ต้องใช้กลยุทธ์การตั้งราคาที่ต่ำกว่าตลาดเล็กน้อยมาเป็นตัวดึงดูด ส่วนหากคุณต้องการขายบ้านให้ได้ราคาก็ต้องยอมเสียเวลาในการขายนานสักนิดครับ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น บ้านจะขายได้หรือไม่ ไม่ได้ขึ้นอยู่กับแค่สองปัจจัยนี้เท่านั้นนะครับ ยังขึ้นอยู่กับสภาพของบ้านอีกด้วยครับ

เคยสงสัยไหมครับว่า เหตุผลอะไรบ้าง ที่ทำให้ราคาซื้อขายอสังหาริมทรัพย์แตกต่างกัน บางแห่งเล็กกว่า แต่กลับมีราคาที่สูงกว่า อสังหาริมทรัพย์ที่มีขนาดใหญ่กว่า..

Content

• การกำหนดราคาขายอสังหาริมทรัพย์

  • ทำเลที่ตั้ง

  • ประโยชน์ใช้สอย

    • กรณีศึกษา

  • กรอบเวลาของผู้ขาย

• สรุป

-----

การกำหนดราคาขายอสังหาริมทรัพย์

เรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญมากเรื่องหนึ่งเลยนะครับ ที่จะทำให้การขายอสังหาริมทรัพย์ของคุณเป็นไปตามมูลค่าที่แท้จริงของมัน เราควรต้องเรียนรู้กันว่า มีปัจจัยอะไรบ้าง ที่มีผลต่อการกำหนดราคาขายของอสังหาริมทรัพย์แต่ละแห่ง ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น ผมขอสรุปในเบื้องต้นเพื่อให้เห็นภาพชัดขึ้น ปัจจัยหลักๆในการกำหนดราคาขายอสังหาริมทรัพย์ มีอยู่ 2 ปัจจัยหลักๆด้วยกัน นั่นก็คือ

• ปัจจัยจากตัวอสังหาริมทรัพย์เอง
• และปัจจัยของตลาด

เนื่องจากบทความนี้ อาจจะยาวซักหน่อย ผมอาจจะขอแบ่งเป็นส่วนๆ เพื่อไม่ให้เพื่อนๆเบื่อกันซะก่อน แต่รับรองว่าเป็นบทความที่คุ้มค่า ต่อการเรียนรู้ของเพื่อนๆแน่นอนครับ

ในส่วนแรก เราลองมาพิจารณากันในส่วนของ ปัจจัยจากตัวอสังหาริมทรัพย์กันดูก่อนครับ

-----

ปัจจัยเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ ที่มีผลต่อการกำหนดราคาขาย (1)

ทำเลที่ตั้ง

มูลค่าอสังหาริมทรัพย์ขึ้นอยู่กับทำเลที่ตั้งที่ต่างกัน ส่งผลให้ราคาต่างกันด้วย เช่น บ้านหลังหนึ่งตั้งอยู่ริมถนน ในขณะที่อีกหลังตั้งอยู่สุดซอย แม้จะเป็นซอยเดียวกัน ราคาก็ต่างกันครับเพราะการนำไปใช้ประโยชน์นั้นแตกต่างกันครับ แต่อย่างไรก็ตามเวลาขายบ้านยังมีอีกหลายองค์ประกอบที่ต้องคำนึงถึงครับ

เช่น โครงการหมู่บ้านจัดสรร มีเนื้อที่บ้านเท่ากัน แต่เคยสังเกตไหมครับว่าบ้านหลังที่อยู่ติดกับถนนหลักจะมีราคาสูงกว่าบ้านหลังที่อยู่ด้านในหรืออยู่ในซอย

นอกจากนี้ยังมีส่วนของบ้านที่เป็นบ้านมือสองอีกด้วยครับ บ้านมือสอง สองหลังที่ตั้งอยู่ใกล้ๆ กันราคายังไม่เท่ากันเลยครับ เช่น บ้านมือสอง สองหลังที่ตั้งอยู่ใกล้ๆ กัน หลัง A มีเนื้อที่มากกว่าหลัง B ก็เลยตั้งราคาขายได้ที่ 6 ล้านบาท แต่ทำไมหลัง B ถึงสามารถตั้งราคาขายที่ 6 ล้านบาทได้เหมือนกัน นั่นก็เพราะหลัง B อาจมีการตกแต่งหรือใช้วัสดุในการทำบ้านที่เป็นเกรดดีมากๆ ทำให้สามารถตั้งราคาขายที่ 6 ล้านบาทได้เช่นกันครับ

ผมจึงบอกว่าทำเลที่ตั้งถือเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งในการกำหนดราคาบ้านเท่านั้นครับ

ประโยชน์ใช้สอย
 

ส่วนที่ผมบอกว่าทำเลที่ตั้งขึ้นอยู่กับการใช้ประโยชน์ครับ เจ้าของบ้านต้องมองให้เห็น เช่น ถ้าผมจะซื้อบ้านสักหลังผมจะเลือกหลังที่อยู่ในซอย ไม่เลือกหลังที่อยู่ริมถนน ทั้งๆ ที่บ้านริมถนนเดินทางสะดวกกว่า เหตุผลก็เพราะบ้านผมมีเด็กเล็กการที่ไปซื้อบ้านที่อยู่ติดถนนอาจเกิดอุบัติเหตุกับเด็กๆ ได้ อันตรายเพราะมีรถผ่านเยอะ ในขณะเดียวกัน ถ้าบ้านผมมีผู้สูงอายุผมก็จะเลือกบ้านที่อยู่ริมถนนใหญ่ เพราะฉะนั้นคำว่าทำเลดีในความหมายของผม ไม่ได้หมายถึงแค่การที่บ้านหลังนั้นอยู่ติดถนนใหญ่ แต่ทำเลในที่นี้หมายถึงการที่บ้านหลังนั้น ๆ สามารถตอบโจทย์ความต้องการของผู้ซื้อได้ครับ

กรณีศึกษา

ผมมีตัวอย่างหนึ่งมาบอกเล่าครับ มีบ้านหลังหนึ่งสร้างสวยหรูมากราคา 80 ล้านบาท แต่บังเอิญไปอยู่ในซอยนี่ คือมากกว่าคำว่าบ้านแล้ว ทำไมหรือครับ ลองคิดดูครับว่าคนที่จะซื้อบ้านหลังนี้ได้เขาต้องการอะไร?

คนที่จะซื้อบ้านราคาระดับนี้ได้ เขาคงไม่ได้ต้องการแค่บ้านไว้สำหรับอยู่อาศัยแน่ๆ แต่เขายังต้องการบ้านที่สามารถเสริมบารมีของเขาได้ด้วย ต้องการบอกให้คนอื่นรู้ว่าบ้านที่อยู่นี่ราคาแพงมากนะ แต่บ้านหลังนี้กลับไปอยู่ในซอยก็เกิดความขัดแย้งกับความต้องการของกลุ่มคนซื้อแล้ว เพราะควรจะอยู่ริมถนน ไม่ใช่อยู่ในซอยลึกๆ

อีกกรณีที่เคยมีคนมาปรึกษาผมก็คือ เขาไปเจอที่ดินริมถนนใหญ่สวยใช้ได้ แล้วมาถามผมว่าถ้าเขาซื้อแล้วมาทำอพาร์ทเมนท์คนจะเต็มไหม ผมตอบไปว่าทำได้ครับ คนอยู่เต็มแน่นอน เพียงแต่ถ้าผมมองตามศักยภาพของที่ดินตรงนั้นแล้วน่าจะทำอย่างอื่นที่เป็นการลงทุนแล้วได้ผลตอบแทนที่คุ้มค่ามากกว่านั้นได้อีก

กรอบเวลาของผู้ขาย

คือการให้เวลาต่อผู้ขาย เป็นธรรมดาครับ ถ้าหากเจ้าของบ้านไม่รีบขาย ไม่จำกัดเวลาขายให้ไวมากนักมีเวลาสัก 3-4 เดือนก็ดีครับ ก็ย่อมขายได้ราคาที่ดีกว่า เพราะถ้าคุณมีเวลาในการขายมากสักนิดก็สามารถคุยเรื่องราคาขายกับคนซื้อได้ เหมือนหลักการเจรจาต่อรองครับ ใครมีเวลามากกว่า ใครรอได้มากกว่าคนนั้นก็มีโอกาสได้ราคาดีกว่า แต่ถ้าเรารีบขายเช่น มีเวลาขายบ้านแค่เดือนเดียว แบบนี้ใครมาเสนอราคาให้คุณเท่าไหร่ก็ต้องยอมขาย เพราะเราไม่มีเวลาเหลือ เป็นกรอบเวลา

-----

สรุป

ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของบ้านที่กำลังขายบ้่านด้วยตัวเอง หรือเป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ ที่ให้คำปรึกษาในการซื้อขายอสังหาริมทรัพย์

คุณต้องทำความเข้าใจก่อนว่า ทำเลที่ดีนั้น ดีสำหรับอะไร ต้องดูที่ตั้งให้ออกครับ เรื่องพวกนี้บางทีเราก็มองข้ามกันไปครับ

ในแง่ของประโยชน์ใช้สอยก็ไม่ต่างกับการเช่าพื้นที่ตามตึกเพื่อทำธุรกิจครับ เช่น ธุรกิจโรงเรียนกวดวิชาไม่จำเป็นต้องเช่าพื้นที่ตรงหัวมุมบันได เพราะลักษณะธุรกิจแบบนี้ถ้ามีความน่าเชื่อถือ บอกให้คนรับรู้ว่ามีโรงเรียนกวดวิชานี้อยู่ที่นี่ ลูกค้าก็เดินไปหาแน่นอน แต่ถ้าเป็นร้านอาหารหรือร้านกาแฟที่ต้องอาศัยการมองเห็นของลูกค้าเนื่องจากลูกค้าส่วนมากมักเป็นลูกค้าขาจรพื้นที่หัวมุมบันไดก็จำเป็นครับ ธุรกิจโรงเรียนกวดวิชาจึงไม่จำเป็นที่จะต้องจ่ายค่าเช่าที่แพงมากนัก เหมือนกันกับทำเลที่ตั้งบ้านครับเราต้องมองให้ออกว่าทำเลนั้น ๆ เหมาะสำหรับใครหรือครอบครัวแบบไหน

ในแง่ของ กรอบเวลาของผู้ขาย ก็สำคัญเช่นกัน ถ้าอยากขายเร็ว ก็อาจต้องตั้งราคาต่ำกว่าตลาด ต่ำกว่ามูลค่าที่แท้จริง

-----

ในบทความถัดไป ผมจะอธบายถึงปัจจัยที่มีผลต่อการกำหนดราคาในมุมอื่นๆ ให้พิจารณากันเพิ่มเติมครับ ติดตามกันให้ได้ครับ

จากบทความที่แล้ว ผมกำลังเล่าให้ฟังถึงเรื่องปัจจัยที่มีผลต่อการกำหนดราคาขายอสังหาริมทรัพย์ ในมุมของตัวอสังหาฯ เพื่อนๆทราบเบื้องต้นไปแล้ว ว่าปัจจัยดังกล่าวมีอะไรบ้าง วันนี้ผมจะมาเล่าถึงปัจจัยอื่นๆที่เหลือ ซึงมีความสำคัญไม่แพ้กันเลยครับ ลองมาพิจารณาเพิ่มเติมไปพร้อมกันครับ.

• การปรับปรุงต่อเติมและสภาพบ้าน
  • คำถามสำคัญ
• เพื่อนบ้าน
• สรุป

การปรับปรุงต่อเติมและสภาพบ้าน

การปรับปรุงต่อเติมบ้าน บางคนเข้าใจผิดครับว่า ยิ่งปรับปรุงเยอะยิ่งดี ยิ่งต่อเติมเยอะยิ่งน่าสนใจ จริงๆ แล้วผมขอบอกครับว่า ถ้าบ้านของคุณมีการปรับปรุงต่อเติมบางอย่างเข้าไปซึ่งผมต้องบอกว่า การต่อเติมนี้ต้องไม่ใช่การต่อเติมแบบมั่วๆ นะครับ ไม่ก่อให้เกิดมูลค่า ต้องเป็นการต่อเติมที่เพิ่มมูลค่าให้กับบ้านได้ถึงจะเป็นเรื่องดีครับ หรือบ้านบางหลังต่อเติมจน over price คือทำเยอะเกินบ้านแบบนี้ไม่ได้ช่วยให้ราคาบ้านดีขึ้นนะครับ มีเพียงแต่ทำให้ต้นทุนบ้านสูงเกินไป เพราะเป็นการต่อเติมที่เกินกว่ากลุ่มเป้าหมายของบ้าน

การปรับปรุงบ้านมีหลายแบบนะครับ ตั้งแต่การปรับเพื่อพอให้อยู่อาศัยได้ซึ่งเราต้องดูสภาพแวดล้อม ดูเพื่อนบ้านในละแวกนั้นเป็นหลักด้วยนะครับ เช่น บ้านที่เราอยากจะขายก็ต้องดูว่าเพื่อนบ้านหรือคนในละแวกนั้นเป็นอย่างไร การปรับปรุงบ้านก็ควรที่จะทำให้เท่าๆ คนอื่น ไม่มากกว่า ไม่น้อยเกิน เพราะถ้าทำมากเกินไปก็เกินความต้องการของคนซื้อ ถ้าทำน้อยเกินไปก็ต่ำกว่าความต้องการของคนซื้อครับ เช่น ถ้าเราจะขายทาวน์เฮาส์ที่ไม่ได้หรูหราอะไร ก่อนขายก็ปรับปรุงให้อยู่ในสภาพพร้อมอยู่ ได้มาตรฐาน สะอาด เป็นระเบียบ ไม่ต้องทำอะไรให้อลังกาล

ผมเคยมีลูกค้าอยู่คนหนึ่งต้องการจะขายบ้านเดี่ยว เขาก็อยากปรับปรุงให้บ้านดูดีเพื่อที่จะได้ขายได้ราคาที่ดี แล้วบ้านหลังนั้นมีพื้นที่เหลือด้านข้างค่อนข้างเยอะ เขาก็บอกผมว่าจะทำสระว่ายน้ำบ้านจะได้มีราคาสูงขึ้น ฟังแล้วก็เป็นเรื่องดีนะครับ แต่คำถามคือ จำเป็นหรือไม่ที่เจ้าของบ้านจะต้องลงทุนเพิ่มขนาดนั้น เราจะรู้ได้อย่างไรว่าคนที่ต้องการซื้อบ้านของเราเขาจะซื้อเพราะบ้านเรามีสระว่ายน้ำ ถ้าหากลงทุนทำ มีต้นทุนเพิ่มอีกสัก 1 ล้านบาท แปลว่าราคาขายบ้านหลังนั้นจะต้องสูงขึ้นอย่างน้อยอีก 1 ล้านบาท คำถามคือ ถ้าคนมาดูบ้านไม่สนใจสระว่ายน้ำจะทำอย่างไร? แบบนี้เรียกว่าเกินมาตรฐาน เกินความจำเป็นที่จะต้องทำ

คำแนะนำง่ายๆ ครับ สำหรับเจ้าของบ้านที่ต้องการปรับปรุงบ้านให้ดูดีพร้อมสำหรับการขาย “ปรับปรุง ต่อเติม บนคำว่า พอดี และ พอเหมาะกับนิสัยความต้องการของลูกค้า การทำมากเกินไปหรือน้อยเกินไป ไม่ส่งผลดีครับ” เพราะการปรับปรุงที่น้อยเกินไปลูกค้าก็ไม่อยากได้ ปรับปรุงมากเกินไปต้นทุนก็สูงขึ้น ราคาขายบ้านสูงขึ้น แต่กำลังซื้อของกลุ่มลูกค้าไม่ได้สูงขึ้นตามนะครับ

จริงๆ แล้วบ้านหนึ่งหลังมีสิ่งที่จำเป็นต้องปรับปรุงซ่อมแซมเป็นเรื่องพื้นฐานเลยครับ เช่น ไฟชำรุด พื้นทรุด น้ำรั่ว ผนังร้าวมากๆ สีลอกจนดูไม่ได้ ซ่อมให้อยู่ในสภาพที่พร้อมเข้าอยู่ได้ แต่ไม่ต้องถึงกับขนาดที่ว่ามากจนถึงขั้นซื้อเฟอร์นิเจอร์ใหม่มาให้ สุดท้ายแล้วคุณต้องมองครับว่าใครที่จะเป็นผู้มาอยู่บ้านของคุณ สมมุติว่าบ้านของคุณราคา 5 ล้านบาท คนที่จะมาซื้อน่าจะมีเงินสดสัก 1 ล้านบาท เขาน่าจะมีศักยภาพพอที่จะซ่อมแซมบ้านบางจุดเองได้ (ในกรณีที่ไม่ใช่จุดสำคัญนะครับ) แบบนี้เราก็อาจไม่ต้องปรับปรุงให้เขาเป็นฝ่ายทำเองก็ได้ แล้วก็ตั้งราคาบ้านตามสภาพครับ เช่น บ้านเดิมเราติดวอลล์เปเปอร์ไว้ แต่มันดูเก่าแล้ว เราอยากทำใหม่ ก็ไม่รู้ว่าจะติดวอลล์เปเปอร์ใหม่ หรือจะทาสีใหม่ดี เพราะเราไม่รู้หรอกครับว่าคนที่จะมาซื้อบ้านเราเขาอยากได้แบบไหน ซึ่งต้นทุนการทำตรงนี้อยู่ที่ประมาน 3 แสนบาท ถ้าให้ผมแนะนำผมจะยังไม่ทำใหม่ครับ แต่จะเปิดช่องเอาไว้ให้คนที่จะซื้อได้เลือกครับว่า จะให้ผมทำแบบไหนให้ซึ่งผมยินดีทำ หรือคุณจะซื้อบ้านแล้วเอาไปทำเองก็ได้ผมก็จะลดราคาส่วนที่ต้องปรับปรุงตรงนี้ให้

คำถามสำคัญ ที่ผู้ขายบ้านต้องระลึกไว้เสมอครับ ผมแนะนำผู้ขายทุกคนเสมอ

• คุณต้องรู้ว่าใครคือคนที่จะมาซื้อบ้านของคุณ
• เขาจะมาซื้อบ้านของคุณเพราะอะไร

แค่สองคำถามนี้ช่วยทำให้ง่ายขึ้นเยอะเลยครับ เพราะคือหลัก “รู้เขา รู้เรา” นั่นเอง พอเรารู้ว่าใครคือคนที่จะมาซื้อบ้าน เราก็จะรู้ความต้องการของเขาครับว่า อ๋อ ที่เขาจะมาซื้อบ้านเราก็เพราะชอบสิ่งนี้ ไม่ชอบสิ่งนั้น และมักจะมีคำถามตามมาครับว่าเราจะรู้ได้อย่างไรว่าใครคือลูกค้าของเรา คำถามนี้เป็นเรื่องการตลาดและความชำนาญด้วยครับ ต้องดูให้ออกครับว่าบ้านเราเหมาะกับใครให้มองในมุมของคนซื้อนะครับไม่ใช่มองในมุมของคนขาย แต่มีหลักง่ายๆ คือ ดูชุมชนโดยรอบครับว่าเป็นคนกลุ่มไหน ดู 50 หลังโดยรอบบ้านเราเป็นหลักก็ได้ครับ ว่าเป็นใคร เพราะจะเป็นการบอกให้เรารู้เบื้องต้นครับว่า สภาพแวดล้อมแบบนี้ การเดินทางแบบนี้ เราก็จะพอทราบแล้วว่าใครน่าจะเป็นกลุ่มลูกค้าของเรา

-----

อีกเรื่องนึงที่ไม่ควรมองข้ามเป็นอย่างยิ่ง ในการพิจารณาเมื่อขายบ้านด้วยตัวเองครับ ผมอยากจะบอกว่ามันสำคัญมากสำหรับหลายๆคน..

เพื่อนบ้าน

เพื่อนบ้านเป็นตัวกำหนดราคาบ้านนะครับ ข้อดีของการซื้อบ้านมือสองคือ เราจะได้เห็นเพื่อนบ้านก่อนเข้าไปอยู่ ถ้าเพื่อนบ้านดีก็สามารถตั้งราคาบ้านดีๆ ได้ ลองนึกภาพกลับกันนะครับ ถ้าคุณเป็นฝ่ายหาซื้อบ้านมือสองสักหลัง จะดูเพื่อนบ้านที่อยู่ติดกันด้วยใช่ไหมว่าเขาเป็นคนอย่างไร ทำอาชีพอะไร ถ้าเพื่อนบ้านดูแล้วมีความเป็นมิตร มีอาชีพการงานที่ดี แบบนี้เราก็อยากซื้อ ในขณะที่บ้านอีกหลังต่อให้อยู่ในทำเลที่ได้เปรียบกว่า แต่เพื่อนบ้านกลับดูไม่น่ารัก แม้จะตั้งราคาขายเท่ากัน ก็มีความเป็นไปได้สูงมากว่าเราจะตัดสินใจซื้อบ้านหลังที่มีเพื่อนบ้านดี จริงไหมครับ แม้กระทั่งว่าบ้านหลังที่มีเพื่อนบ้านดีจะมีราคาแพงกว่าเราก็ยอมซื้อ

หรือถ้าเพื่อนบ้านดีแต่สภาพแวดล้อมไม่ดีก็มีส่วนนะครับ เช่น เพื่อนบ้านนิสัยดีแต่กลับทาบ้านสีม่วงโดดเด่นอยู่หลังเดียว ในขณะที่หลังอื่นๆ เขาใช้โทนสีสุภาพกันหมดแบบนี้ก็จะกลายเป็นสภาพแวดล้อมที่อาจมีผลต่อราคาบ้านของคุณได้เช่นเดียวกันครับ

เพื่อนบ้านเป็นปัจจัยสำคัญในการกำหนดราคาบ้านด้วยครับ เป็นได้ทั้งปัจจัยในการเพิ่มราคา และปัจจัยในการลดราคาบ้านเราด้วย

-----

สรุป

บทความทั้งสองบทความนี้ ผมเล่าถึงปัจจัยของตัวอสังหาริมทรัพย์ ที่มีผลต่อการกำหนดราคาขายนะครับ อย่างไรก็ดีผมแนะนำให้ใส่ใจในสิ่งที่เราสามารถควบคุมได้ครับ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ

การตั้งราคาขาย จะตั้งราคาอย่างไรให้คนซื้อรู้สึกดึงดูด
สภาพของบ้าน จะปรับปรุงซ่อมแซมอย่างไรให้ชวนมอง
ที่ผมให้ใส่ใจในสิ่งที่เราสามารถควบคุมได้ ก็เพราะถ้าเราสามารถนำสิ่งที่ควบคุมได้มาสร้างเป็นจุดเด่นได้ ก็จะช่วยให้สามารถขายบ้านได้ไวมากขึ้นครับ เช่น

ทำเลไม่เด่นสภาพบ้านแย่ ก็ต้องราคาขายถูก
สภาพบ้านดี แต่ทำเลไม่เด่น ก็อาจจะตั้งราคาได้ดีขึ้นอีกนิด
ทำเลดี สภาพบ้านดี แบบนี้ก็ย่อมตั้งราคาได้ดี

ดังนั้น สิ่งสำคัญก็คือคุณต้องสามารถนำสิ่งที่ควบคุมได้มาสร้างเป็นจุดเด่นให้ได้ครับ

บทความที่ผ่านมา ผมเล่าถึงปัจจัยเกี่ยวกับตัวอสังหาริมทรัพย์ ที่มีผลต่อการกำหนดราคา ให้เพื่อนๆได้เห็นภาพกันพอสมควรแล้ว ในบทความนี้อยากจะแบ่งปันประสบการณ์ในมุมเรื่องการตลาดกันบ้าง ซึ่งเรื่องนี้เพื่อนๆ หรือน้องๆที่เป็นนายหน้าอสังหาฯมือใหม่ มักจะมองข้ามหรือทำผิดพลาดกันบ่อยๆ ลองมาพิจารณาไปด้วยกัน แล้วเพื่อนๆจะเข้าใจ "ตลาด" อสังหาริมทรัพย์ได้ดียิ่งขึ้น

• ทำความเข้าใจเรื่อง "สภาพตลาด" อสังหาริมทรัพย์
• ตลาดผู้ซื้อ VS ตลาดผู้ขาย
• ทำไมควรตั้งราคาขายให้ใช่ตั้งแต่แรก?
• การทำการตลาดให้คนรู้ว่ามีบ้านของเรากำลังประกาศขายอยู่
• จิตวิทยาการกำหนดราคาอสังหาริมทรัพย์
  • โมเดลการตั้งราคา VS จำนวนผู้สนใจซื้อที่เข้าชมบ้าน?
  • รูปแบบกลยุทธ์การตั้งราคา
  • เวลาเราขายบ้าน อย่าขายด้วยอารมณ์
• สรุป

ทำความเข้าใจเรื่อง "สภาพตลาด" อสังหาริมทรัพย์

หลายคนชอบถามผมว่า ช่วงนี้ตลาดอสังหาฯ เป็นอย่างไรบ้าง ถ้าเราพูดกันในภาพรวมก็เป็นอย่างที่รู้กันครับ เช่น ช่วงนี้ตลาดซื้อขายคอนโดมีเนียมแย่ ตลาดบ้านเดี่ยวมือสองพอไหว ฯลฯ แต่สำหรับผมแล้วถ้าพูดถึงคำว่าตลาดอสังหาฯ แล้ว ผมจะมองว่าตลาดแบ่งออกเป็น 2 แบบครับ คือตลาดผู้ซื้อ และ ตลาดผู้ขาย นั่นคือเรื่องของ demand และ supply เรื่องนี้ดูคร่าวๆ ได้ครับ เช่น ในหมู่บ้านหนึ่งมีบ้านประกาศขายอยู่ 10 หลัง แต่ในเดือนหนึ่งๆ กลับไม่มีความต้องการซื้อเลยสักหลัง ถ้าเป็นแบบนี้แล้วผมเป็นคนดูแลให้ผมจะแนะนำผู้ขายครับว่า หากมีผู้ซื้อเข้ามาสักคนแล้วเกิดการต่อรองโดยที่ราคานั้นเราพอจะรับได้ก็ขอให้รับไว้เถอะครับ เพราะนี่คือตลาดของผู้ซื้อ มี supply มากกว่า demand เยอะเลย

หรือในกรณีที่ตลาดเป็นของผู้ขาย เช่น ทุกวันนี้ที่ดินแปลงใหญ่ๆ ที่อยู่ในเมือง เป็นตลาดของผู้ขายครับ เพราะมีคนต้องการซื้อเยอะมาก แบบนี้คนขายจะตั้งราคาเท่าไหร่ก็ได้ หรือจะไม่ตั้งราคาก็ยังได้ครับ เช่น มีที่ดินแปลงหนึ่งอยู่ที่อโศกมีคนมาสนใจซื้อถามซื้อราคาเท่าไหร่ เจ้าของที่ดินอาจถามกลับก็ได้ครับว่าให้ราคาเท่าไหร่ เพราะเป็นพื้นที่ที่มีความต้องการเยอะมาก แล้วพื้นที่ที่ตลาดเป็นของผู้ขายเขาก็จะไม่รีบขายด้วยครับ เพราะเขามีสิทธิ์รอคนที่จะให้ราคาสูงกว่า

นี่คือคำว่าสภาพตลาดในมุมที่ผมอยากให้ทุกคนเข้าใจครับ เพราะถ้าคุณอ่านตลาดแบบที่ผมบอกออกไม่ว่าเศรษฐกิจภาพรวมจะเป็นยังไงคุณก็จะรู้วิธีการขายบ้านแน่นอนครับ

ตลาดผู้ซื้อ VS ตลาดผู้ขาย

ตลาดผู้ขาย คือ การที่ในพื้นที่บริเวณนั้นมีการขายบ้านในจำนวนน้อย ในขณะที่มีจำนวนความต้องการของผู้ซื้อเยอะครับ สังเกตง่ายๆ เลยครับ ถ้ามีเพื่อนบ้าน หรือคนแถวๆ บ้านคุณประกาศขายบ้านไม่นานก็มีคนมาสนใจดูแล้วก็ซื้อ ขายบ้านได้ภายใน 1 เดือน แสดงว่าบริเวณนั้นเป็นตลาดของผู้ขายครับ

ตลาดปกติ คือ สถานการณ์กลางๆ ไม่มีใครได้เปรียบเพราะมีจำนวนผู้ที่ต้องการขายบ้านพอๆ กับจำนวนคนที่ต้องการซื้อ เมื่อทำการประกาศขายบ้านแล้วสามารถขายได้ภายใน 60-120 วัน

ตลาดผู้ซื้อ คือ มีบ้านจำนวนมากในพื้นที่นั้น (ตลาด) เสนอขายในทุกช่วงราคาและทุกพื้นที่ เมื่อประกาศขายบ้านแล้วไม่สามารถขายได้ก่อน 120 วัน และส่วนมากมักมีการลดราคาขายเพื่อให้ผู้ซื้อตกลงซื้อ

"เวลา" คือสาระสำคัญที่สุด ต้องตั้งราคาให้ใช่ที่สุด ในช่วง 30 วันแรกของการทำการตลาดเป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่สุด ที่จะได้ผู้ซื้อตัวจริง ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นเรื่องสำคัญที่ท่านต้องนำบ้านเข้าสู่ตลาดในสภาพดีที่สุด

ทำไมควรตั้งราคาขายให้ใช่ตั้งแต่แรก?

เพราะจะดึงดูดผู้ซื้อตัวจริง จะเกิดการแข่งขันกันซื้อจากผู้ซื้อตัวจริงหลายราย และการแข่งขันที่เกิดขึ้นนั้นเป็นผลดีต่อผู้ขาย คือส่งผลให้ผู้ขายสามารถขายบ้านได้ในราคาที่ดีที่สุด

การเสาะหาราคาตลาด เราจะรู้ราคาบ้านในบริเวณที่เราอยู่ เพราะเรารู้จักพื้นที่ รู้จักสิ่งแวดล้อมแถวนั้นดี มีข้อมูลอยู่เสมอ การเลือกตัวแทนขายก็เหมือนกันที่บอกเสมอว่าควรเลือกตัวแทนขายที่อยู่ในพื้นที่ก็เพราะตัวแทนจะรู้ราคาที่แท้จริง

ทีนี้ก็มีคนอยากรู่ว่าในเมื่อเราก็รู้ราคาบ้านของเรา ตัวแทนขายก็รู้ แล้วเราจะใช้บริการตัวแทนขายทำไม ตัวแทนขายอสังหาฯ ที่ดีจะไม่ได้รู้แค่เพียงราคาเหมาะสมครับแต่เขาจะมีสิ่งที่เรียกว่า Connection หรือเครือข่ายในมือ คือรู้ว่าบ้านที่ต้องการขายหลังนี้มีความต้องการในตลาดมากหรือน้อยแค่ไหน เขาจะสามารถแนะนำการตั้งราคาขายที่เหมาะสมให้กับเราได้ นอกจากนี้ตัวแทนขายอสังหาฯ ยังมีกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการซื้ออยู่แล้วเขาสามารถเป็นตัวกลางในการนำพาให้คนที่ต้องการซื้อจริงๆ มาเจอกับเจ้าของบ้านได้เพื่อให้การซื้อ-ขายอสังหาฯ ชิ้นนั้น ๆ สามารถบรรลุได้ในราคาที่ผู้ซื้อและผู้ขายพึงพอใจครับ

แต่มีสิ่งหนึ่งที่ผมอยากบอกก็คือ กลยุทธ์การตั้งราคานั้นถ้าคุณตั้งได้เหมาะสม แต่ไม่สามารถแยกอารมณ์ออกจากเหตุผลได้ตอนเจรจากับคนที่สนใจซื้อบ้านก็เป็นเรื่องยากที่จะสามารถขายบ้านได้ในราคาที่ต้องการหรืออาจขายได้ช้าก็เป็นได้

เพราะโดยพื้นฐานแล้วเราทุกคนมีอารมณ์ร่วมกับบ้านตัวเองครับ เราจะรู้สึกรักและผูกพันกับบ้านตัวเองแต่อย่าลืมว่าผู้ซื้อเขาไม่ได้รู้สึกผูกพันกับบ้านของเรา ดังนั้นเวลาที่เขาเห็นแล้วรู้สึกอยากต่อรองเขาก็พูดออกมาตรงๆ บางครั้งภาษาที่เขาใช้อาจทำให้เรารู้สึกไม่ดีก็เป็นไปได้ เช่น โห ทำไมตั้งราคาสูงจังพี่ มีอีกหลังอยู่ซอยข้างๆ ราคาถูกกว่าอีก คนซื้ออาจไม่ได้คิดอะไร แต่เราในฐานะเจ้าของบ้านจะรู้สึกว่า ก็ไปซื้อหลังนั้นซิ เมื่ออารมณ์เกิดขึ้นการเจรจาก็มักจะไม่ราบรื่นครับ

กรณีแบบนี้ผมไม่ได้บอกว่าเจ้าของบ้านผิด หรือผู้ซื้อผิดนะครับ เพราะต่างคนต่างก็อยู่ในจุดที่ต่างกัน ซึ่งถ้าคนที่เจอสถานการณ์ ตัวแทนขายอสังหาฯ มืออาชีพจะเข้าใจ และรู้ว่าจะรับมือ และมีวิธีการค่อย ๆ ปรับมุมมองกันอย่างไร เรื่องนี้ไม่ง่ายครับ แต่ถ้าเข้าใจและรู้หลักการจะทำได้ไม่ยาก เมื่อมีสติ

การทำการตลาดให้คนรู้ว่ามีบ้านของเรากำลังประกาศขายอยู่

นี่เป็นเรื่องของการตลาดครับ ต้องดูว่าสาเหตุที่บ้านของคุณยังขายไม่ได้นั้นเพราะอะไร ถ้ามั่นใจว่า ตั้งราคาถูกต้อง สภาพบ้านดี แต่ยังขายไม่ได้แสดงว่าการตลาดแย่ครับ คือไม่สามารถทำให้คนอื่นรู้ได้ว่าบ้านของคุณดี หรือไม่มีคนรู้ว่าบ้านหลังนี้ประกาศขายอยู่

การทำการตลาดให้คนรู้จัก เบื้องต้นต้องกลับไปที่ตัวบ้านก่อนครับ ต้องมั่นใจก่อนนะครับว่าเราได้เตรียมบ้านอยู่ในสภาพดีพร้อมขายแล้ว

การตลาดเป็นเรื่องของการใช้สื่อที่ต้องทำควบคู่กันไปให้ครบครับ ไม่ว่าจะเป็นวิธีการโพสต์ขายบน Facebook บนเว็บไซด์ต่างๆ บนยูทูป หรือการติดป้ายประกาศขาย ทั้งหมดนั้นเป็นการใช้สื่อในมุมพื้นฐานครับ ทำให้คนเห็นบ้านที่เราประกาศขายได้

แต่การที่จะตอบโจทย์ให้คนเห็นประกาศแล้วติดต่อเข้ามาขอดูบ้านหรือสนใจซื้อนั้นหลายคนอาจสงสัย เพราะก็ทำตามที่บอกหมดทุกอย่างแล้ว แต่ทำไมยังขายบ้านไม่ได้ ตรงนี้เป็นเรื่องของ Data Base ด้วยครับ หลายครั้งที่ตัวแทนขายสามารถหาลูกค้าให้เจ้าของบ้านได้ก็เพราะเขามีข้อมูลอยู่ในมือ เขารู้ว่ามีใครบ้างกำลังมองหาบ้านแบบนี้เมื่อมีคนประกาศขายเขาก็สามารถส่งข้อมูลไปยังคนที่มีความต้องการได้ทันที

ในส่วนของการทำข้อมูลเพื่อประกาศขายบ้านมีจุดหนึ่งที่หลายคนเข้าใจผิดนั่นคือ การหาจุดขาย ครับ เรามักเข้าใจว่า บ้านที่จะขายนั้นต้องมีจุดขายเยอะๆ ยิ่งเยอะยิ่งดี แต่เคยสังเกตไหมครับบ้านบางหลังมีจุดขายเต็มไปหมดเลยแต่ทำไมยังขายไม่ได้สักที นั่นก็เพราะบางทีจุดขายที่เยอะเกินไปก็ทำให้บ้านหลังนั้นดูธรรมดาไปคือเยอะจนกลายเป็นหาจุดเด่นไม่เจอนั่นเอง

ดังนั้น ผมจึงขอแนะนำว่า จงหาจุดเด่นที่แท้จริงของบ้านคุณให้เจอ และตอบให้ได้ว่าจุดเด่นนั้นเหมาะสำหรับใคร แล้วทำการตลาดแบบตอกย้ำจุดเด่นนั้นให้ชัดเจนที่สุด เพื่อที่ว่าจะได้โดนกลุ่มเป้าหมายได้ง่าย ตรง และไว ครับ

จิตวิทยาการกำหนดราคาอสังหาริมทรัพย์

เรื่องของจิตใจเป็นเรื่องสำคัญที่นายหน้าอสังหาฯมือใหม่ หรือแม้แต่นายหน้าที่มีประสบการณ์ก็มองข้ามกันไป การซื้อขายอสังหาริมทรัพย์เต็มไปด้วย "ความต้องการ" เพราะเป็นการซื้อขายที่มีมูลค่าสูง เรื่องของจิตใจจึงมีผลอย่างมาก ถ้าคุณสามารถเข้าใจจิตใจของผู้ซื้อและผู้ขายได้ โอกาสที่จะซื้อขายได้สำเร็จก็จะมีมากขึ้น

โมเดลการตั้งราคา VS จำนวนผู้สนใจซื้อที่เข้าชมบ้าน?

การตั้งราคาขายบ้านดูจะเป็นเรื่องใหญ่และสำคัญที่สุดสำหรับหลายๆ คน เพราะเราต่างก็อยากขายบ้านให้ได้ราคาสูงๆ แต่ในความเป็นจริงไม่ได้ง่ายอย่างนั้นจริงไหมครับ เพราะราคาบ้านของเราถูกกำหนดด้วยปัจจัยหลายๆ อย่างที่ผมได้บอกไปแล้ว

และยังมีอีกประเด็นหนึ่งที่อยากจะให้ทุกคนได้เข้าใจครับ นั่นก็คือ เราจะขายบ้านให้ได้ราคาดีที่สุด แต่ไม่ใช่แพงที่สุด นั่นหมายความว่า บ้านราคาที่แพงเกินไปก็ไม่มีผู้ซื้อครับ แต่บ้านที่ราคาดีที่สุด คือ ราคาที่เราพอยอมรับได้ ในขณะเดียวกัน ก็เป็นราคาที่ผู้ซื้อรู้สึกว่ายอมรับได้เช่นกันครับ

ราคาใดคือราคาที่เหมาะสม คือ ราคาที่ผู้ซื้อยอมจ่ายและเป็นราคาที่ผู้ขายยอมรับในสภาวะตลาดเวลานั้น ๆ และมีการจดทะเบียนโอนกรรมสิทธิ์ ณ สำนักงานที่ดิน

รูปแบบกลยุทธ์การตั้งราคา

1. กลยุทธ์ “ขายตามสภาพที่เป็น”
คือการขายบ้านตามสภาพที่เป็นอยู่โดยไม่มีการซ่อมแซมปรับปรุงก่อนประกาศขาย ในกรณีนี้เหมาะสำหรับเจ้าของบ้านที่ต้องการเพื่อปิดหนี้ หรือไม่ต้องการลงทุนในบ้านหลังนั้นเพิ่ม จึงไม่มีการปรับปรุงซ่อมแซมเพิ่มเพื่อเพิ่มราคาให้กับบ้าน

2. กลยุทธ์ “ขายเร็ว”
เป็นการตั้งราคาตามตลาด หรือ ต่ำกว่าตลาดเล็กน้อย การตั้งราคาแบบนี้ส่งผลให้มีคนสนใจเข้ามาชมบ้านบ่อย ผู้ขายจะสามารถเจอผู้ที่ต้องการซื้อจริงๆอย่างน้อย 1 ราย แต่หากบ้านที่ประกาศขายนั้นเหมาะสมกับราคาหรือต่ำกว่าราคาตลาดจริงจะมีคนให้ความสนใจซื้อหลายราย ทำให้มีสิทธ์ที่จะขายบ้านได้เร็วและได้ราคาตามความเป็นจริงสูงสุดในระดับราคาที่ตลาดเป็นอยู่จริง

3 กลยุทธ์ “ปรับปรุงก่อนขาย”
มีการปรับปรุงซ่อมแซมบ้านให้อยู่อาศัยในสภาพดีก่อนที่จะทำการนำเสนอขายออกไป ทำกิจกรรมการตลาดมากมายเพื่อขายให้ได้ราคาที่เหมาะสม กลยุทธ์นี้ ถ้าเจ้าของบ้านไม่ได้รับการเสนอซื้อภายใน 90 ให้ลองกลับมาพิจารณาใหม่ว่าราคาบ้านที่ตั้งขายไว้นั้นสูงเกินไปหรือไม่

เวลาเราขายบ้าน อย่าขายด้วยอารมณ์

แต่คนที่ต้องการซื้อเขามาซื้อด้วยความต้องการ เขาจะมีวัตถุประสงค์ในใจมาเลย เช่น ต้องการบ้าน 2 ชั้น 2 ห้องนอน 2 ห้องน้ำ มีที่จอดรถพร้อม โดยที่ไม่ได้มีอารมณ์ร่วมไปกับเจ้าของเดิมครับว่าบ้านหลังนี้มีความเป็นมาอย่างไร เจ้าของเดิมต้องทุ่มเทแค่ไหน เช่น เจ้าของบ้านอาจจะมีอารมณ์ความรู้สึกเล่าให้คนที่มาดูบ้านฟังว่า รู้ไหมว่าบ้านชั้นสองนี่กว่าจะปูพื้นเสร็จนะต้องตระเวณหากระเบื้องมานานแค่ไหน คนที่มาดูบ้านไม่สนใจเรื่องพวกนี้ครับ เขาจะแค่ว่าตรงตามความต้องการ และความชอบหรือไม่เท่านั้นเอง

หรืออีกกรณีที่มักเกิดขึ้นบ่อย ๆ ก็คือ การที่เจ้าของบ้านเกิดรู้สึกผูกพันธ์และภูมิใจกับการสร้างบ้านหลังนี้อย่างมาก ซึ่งเราก็มักจะเล่าเรื่องราวต่างๆ ด้วยอารมณ์ความรู้สึก แต่คนมาดูบ้านไม่รู้สึกร่วมไปกับเรา

เวลาคนสนใจซื้อบ้านขอต่อรองราคาพร้อมบอกว่ามีจุดไหนต้องซ่อมบ้าง ต้องรื้อออกบ้างเพราะไม่ชอบหรือไม่ตรงกับการใช้งาน ถ้าเจ้าของบ้านเดิมลืมไปว่าตนเองไม่ใช่คนที่จะอยู่ต่อแล้วเกิดความไม่พอใจที่บ้านโดนติเยอะ และถูกขอต่อราคาลงไปอีกจนถูกอารมณ์เข้าครอบงำ แบบนี้การเจรจาต่อรองก็ไม่ประสบความสำเร็จครับ

นี่เป็นอีกจุดที่ตัวแทนขายอสังหาฯ ที่ดีจะช่วยทำให้การเจรจาต่อรองสำเร็จได้ครับ ด้วยการทำตัวเป็นคนกลางที่ดี คุยกับทั้งเจ้าของบ้านและคนที่สนใจซื้อให้เข้าใจกันและได้ราคาที่ทั้งสองฝ่ายพอใจครับ

ราคาบ้านถูกกำหนดโดย

บ้านหลังอื่น ที่มีประเภทและขนาดคล้ายกัน ที่เพิ่งมีการขายไปในพื้นที่นั้น เนื่องจากการที่เขาสามารถขายได้ในราคานั้นเป็นตัวบ่งชี้ครับว่า ราคาบ้านที่ผู้ซื้อยอมรับจะอยู่ในราคาเท่าไหร่
บ้านหลังอื่น ที่มีประเภทและขนาดคล้ายกัน ที่กำลังประกาศขายในพื้นที่เดียวกัน
บ้านหลังอื่น ที่มีประเภทและขนาดคล้ายกัน ที่ประกาศขายในพื้นที่เดียวกัน ระยะเวลานานกว่า 6 เดือนที่ยังขายไม่ได้ ในส่วนนี้จะเป็นการตอบให้เราได้รู้คร่าวๆ ครับว่าพื้นที่ตรงนั้นมีความต้องการซื้อมาก-น้อยแค่ไหน
คุณสมบัติพิเศษอื่นๆ ของบ้าน

สรุป

ปัจจัยด้านการตลาด มีผลอย่างมากในการช่วยกำหนดราคาขายอสังหาริมทรัพย์ มีองค์ประกอบหลักๆสามส่วน คือเรื่องของความเข้าใจสภาพตลาด ช่วยทำให้กำหนดราคาได้สอดคล้องกับความเป็นจริงของตลาด เพิ่มโอกาสในการขายบ้านได้, ต่อมาคือเรื่องของการทำตลาด ช่วยทำให้ผู้ซื้อตัวจริงได้รับรู้ว่า มีทรัพย์ที่ต้องการกำลังประกาศขายอยู่ในตลาด ก็จะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้น, ส่วนสำคัญอีกส่วนหนึ่ง คือเรื่องของจิตวิทยาในการกำหนดราคา เหมือนการเอาใจเขาใส่ใจเรา ซึ่งจะช่วยสร้างความประทับใจและเพิ่มโอกาสในการขายอสังหาริมทรัพย์ได้ง่ายขึ้น หากเพื่อนๆนายหน้าอสังหาฯสามารถเข้าใจองค์ประกอบทั้งสามนี้ได้ เชื่อว่าผลลัพธ์ของท่านจะดียิ่งขึ้นไปอย่างแน่นอน

บ้านที่พร้อมขาย ในความคิดของคุณ เป็นอย่างไรครับ?

• เป็นบ้านที่สวย พร้อมหิ้วกระเป๋าเข้าอยู่ได้ทันที
• หรือเป็นบ้านที่ได้รับการปรับปรุง ซ่อมแซม ทำความสะอาด จนรู้สึกว่าเหมาะสมกับราคาขาย

บ้านที่พร้อมขาย ก็คือบ้านที่มีความเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายที่จะมาซื้อครับ ไม่ดูแย่จนรับไม่ไหว หรือดูโอเวอร์มากจนเกินไป

ทุกอย่างผมแนะนำให้คุณนึกถึงตอนที่ซื้อบ้านใหม่ๆ ครับ ผู้รับเหมา หรือเจ้าของโครงการจะทำบ้านของคุณให้ดูโปร่งสบายน่าอยู่ สีสัน การตกแต่งก็เป็นแบบพอดี ไม่ฉูดฉาด ไม่มากไป ไม่น้อยไป มีความเรียบร้อย ลงตัว สมราคาบ้าน เราก็ใช้หลักการเดียวกันเลยครับ

​

การจัดเตรียมบ้านให้พร้อมขาย

ถ้ายังนึกไม่ออกว่าบ้านที่เราอยู่มานานแล้ว และต้องการจะขายบ้าน ต้องทำอย่างไร ในเมื่อข้าวของเต็มบ้านไปหมด มี 3 วิธีง่ายๆ ผมขอเรียกมันว่าเคล็ดลับ 3C ในการเพิ่มมูลค่าบ้านให้สูงสุด ครับ

Clean - ทำให้สะอาด

บ้านที่อยู่มานาน หรือเคยมีผู้อยู่อาศัยแล้ว แน่นอนว่าพื้นที่ต่างๆที่เคยถูกใช้สอยมาแล้ว ย่อมต้องมีร่องรอย มีตำหนิ มากบ้าง น้อยบ้างแตกต่างกันไป ตามการบำรุงรักษาของผู้อยู่อาศัย หากคุณต้องการซื้ออสังหาริมทรัพย์มือสองซักหนึ่งชิ้น แน่นอนว่าเรื่องความความสะอาด ต้องมาเป็นอันดับต้นๆ จริงไหมครับ? จุดที่ผมแนำนำให้คุณใส่ใจในเรื่องความสะอาดเป็นพิเศษ ก่อนทำการซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ของคุณ ได้แก่

ห้องน้ำ - เราต้องใช้ห้องน้ำทุกวัน เราคงไม่อยากได้ห้องน้ำที่เต็มไปด้วยคราบต่างๆ และกลิ่นไม่พึงประสงค์ ห้ามมองข้ามจุดนี้เด็ดขาดครับ ่ตัวคุณเองไม่ชอบ ผู้ซื้อก็คงไม่ชอบเช่นกัน

ห้องครัว - เป็นอีกจุดหนึ่งที่จะทิ้งคราบต่างๆไว้มาก หากไม่ดูแลเรื่องความสะอาดให้ดีก่อนทำการซื้อขาย อาจทำให้ราคาอสังหาริมทรัพย์ของคุณตกลงอย่างไม่น่าเชื่อ หนักกว่านั้นอาจพลาดโอกาสในการขายไปเลย

เฟอร์นิเจอร์ - จุดนี้เป็นตัวที่เพิ่มมูลค่าได้มาก หากคุณดูแลเรื่องความสะอาดได้เป็นอย่างดี และแน่นอนว่า เป็นตัวฉุดราคาอสังหาริมทรัพย์ของคุณเช่นกัน ดูแลให้สะอาด ไร้กลิ่นอยู่เสมอครับ

โครงสร้างอื่นๆ - รอยเปรอะ รอยเปื้อนตามโครงสร้าง ผนัง กำแพงต่างๆ ย่อมมีเกิดขึ้น ทำความสะอาดให้เรียบร้อยก่อนมีการซื้อขายอสังหาฯ จะเพิ่มความประทับใจได้มากครับ

Clutter Free - ทำให้ไม่เกะกะ

ของประดับตกแต่งต่างๆ ภายในบ้าน อาจเป็นของสวยงาม หรือมีความหมายความทรงจำมากมายสำหรับเจ้าของบ้าน แต่ไม่ใช่สำหรับผู้ซื้อครับ คนที่ต้องการซื้อบ้าน ก็มีของสวยงาม หรือของแห่งความทรงจำของตัวเองครับ เขาคงไม่อยากเห็นสิ่งของของคนอื่น อยู่เกะกะเต็มบ้าน เพราะฉะนั้นห้ามลืมเก็บของต่างๆ ให้เรียบร้อย ไม่ให้มีสิ่งที่ทำให้ดูเกะกะสายตาหลงเหลืออยู่สำหรับผู้ซื้อ จะช่วยสร้างความประทับใจ และได้ราคาที่น่าพึงพอใจทั้งสองฝ่ายครับ

Color - ทำสีสันให้เป็นกลาง

เน้นโทนสีอบอุ่น แม้ว่าเจ้าของบ้านจะเป็นคนชอบสีสันสดใส หรือโทนสีฉูดฉาด แต่เราไม่มีทางรู้ได้ว่าคนที่สนใจซื้อบ้านของเราไปมีรสนิยมแบบไหน เพราะฉะนั้นการเลือกทาสีบ้านโดยโทนอบอุ่น สีกลางๆ เข้าไว้ย่อมได้เปรียบกว่า เมื่อมีคนมาซื้อบ้านไปแล้วหากเขาสามารถทำสีที่ชอบได้ตามต้องการ

สรุป

การทำให้บ้านมีสภาพพร้อมก่อนทำการตลาดเพื่อขาย จะทำให้ราคาขายบ้านของคุณเป็นที่น่าพอใจ และสามารถสร้างความประทับใจกับผู้ซื้อ ซึ่งวิธีการง่ายคุณสามารถใช้หลัก 3C คือ Clean-ทำให้สะอาด, Clutter Free-ทำให้ไม่เกะกะ, Color-ทำสีสันให้เป็นกลาง นอกจากนี้คุณยังสามารถบำรุงรักษาจุดอื่นๆของบ้านเพิ่มเติม โดยการว่าจ้างผู้รับเหมาหรือช่างมาซ่อมแซมจุดที่ชำรุดไม่มากนัก เช่น ตัดแต่งต้นไม้ให้สวยดูไม่รกมีความเป็นระเบียบ ปั้มน้ำอยู่ในสภาพพร้อมใช้ งาน เพียงเท่านี้ก็จะทำให้การขายบ้านของคุณราบรื่น และได้ราคาขายอสังหาริมทรัพย์ที่น่าพึงพอใจทั้งสองฝ่าย

เรื่องของการขายอสังหาริมทรัพย์นั้น มีเรื่องที่ต้องจัดเตรียมมากมาย ไม่ว่าคุณจะเป็นนายหน้าอสังหาฯมืออาชีพ หรือเป็นเจ้าของบ้านที่ต้องการขายบ้านด้วยตนเองก็ตาม เพราะแบบนี้เรื่องของ "Checklist" จึงเป็นเรื่องสำคัญเป็นอย่างมาก ผมอยากแนะนำให้เพื่อนๆที่เป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพฝึกเรื่องการทำ Checklist ให้เป็นทักษะติดตัว เพราะมันจะช่วยให้ประสิทธิภาพและผลลัพธ์ในการขายดีขึ้นอย่างแน่นอน.. ในบทความนี้ผมอยากจะแบ่งปันเรื่องการทำ Checklist ที่คิดว่าสำคัญที่สุดให้เพื่อนๆทั้งที่เป็นนายหน้าอสังหาฯ และเพื่อนๆที่กำลังจะขายบ้านด้วยตัวเอง เอาไปใช้เป็นแนวทางได้เลยครับ

• Super Checklist#1 - รู้จุดขายของบ้าน
  • ตัวอย่าง Check List จุดขายของบ้าน
• Super Checklist#2 - Marketing Check List
• สรุป

Super Checklist#1 - รู้จุดขายของบ้าน

ทุกการขายต้องมีจุดเด่นครับ ไม่ว่าคุณจะขายอะไรก็ตาม ยิ่งของที่จะขายไม่ใช่ราคาหลักร้อยหรือหลักพันแต่เป็นหลักแสนหลักล้านด้วยแล้วจุดขายยิ่งเป็นเรื่องสำคัญครับ อย่าคิดว่าบ้านของเราดีแค่ให้เขามาเห็นก็ซื้อเองนะครับ เพราะบ้านที่ประกาศขาย ไม่ได้มีบ้านของเราหลังเดียว เดี๋ยวนี้การซื้อ-ขายบ้านมีเกิดขึ้นทุกวันครับ ผู้ซื้อมีตัวเลือกเยอะมาก ดังนั้น เรามีอะไรดี อะไรเด่นก็ต้องเอามาบอกให้เขารู้ ยิ่งถ้าคิดว่าไม่มีก็ยิ่งต้องสร้างครับ

อะไรที่เป็นข้อดีของบ้าน ที่เป็นประโยชน์ต่อการนำเสนอขาย เจ้าของบ้านต้องมองหาให้เจอ และทำการสื่อสารออกไปให้ชัดเจน โดยที่การนำเสนอจุดเด่นของบ้านไม่จำเป็นต้องมีเยอะมากมายหลายข้อ ขอเพียงข้อที่เป็นจุดเด่นหลักเพียงไม่กี่ข้อก็พอ แต่ให้เน้นที่เป็นจุดเด่นที่สามารถจำต้องหรือสังเกตเห็นได้จริง แล้วทำการจดรายการจุดเด่นนั้นไว้

ตัวอย่าง Check List จุดขายของบ้าน

• ทำเลที่ตั้งเด่นกว่าบ้านหลังอื่น
• มีฮวงจุ้ยดี เสริมบารมี
• เดินทางเข้าออกสะดวก
• ปลอดภัย
• มีเพื่อนบ้านดี เป็นมิตร
• แวดล้อมไปด้วยร้านค้า สะดวกในการใช้ชีวิตประจำวัน
• ตั้งอยู่ในทำเลค้าขาย มีชุมชนใหญ่เป็นลูกค้าอยู่ใกล้ๆ
• มีที่จอดรถสะดวก เพียงพอ
• มีวิวสวย ช่วยคลายเครียด เช่น บ้านติดริมแม่น้ำ
• บ้านตั้งอยู่ในทิศทางที่ลมพัดผ่าน ทำให้เย็นสบาย
• ราคาที่เสนอขายถูกกว่าตลาด อาจเพราะซื้อมาในต้นทุนต่ำ หรือเจ้าของไม่คิดมากเวลาขาย
• เป็นบ้านที่เหมาะแก่การซื้อเพื่อการลงทุน สามารถให้ผลตอบแทนที่สูงกว่าดอกเบี้ยเงินฝาก และมีมูลค่าเพิ่มในอนาคต
• ไม่ต้องใช้เงินดาวน์สูง หรือดาวน์ 0% เป็นการช่วยลดภาระให้กับผู้ซื้อ
• เป็นที่ดินเปล่าแต่มีสิ่งปลูกสร้าง ผู้ซื้อสามารถกู้ในรูปแบบของสินเชื่อที่อยู่อาศัยได้
• เป็นบ้านที่สามารถใช้ประโยชน์ได้หลากหลาย เช่น ทำการค้าได้ เปิดเป็นสำนักงานได้ อยู่อาศัยก็ได้
• บ้านตั้งอยู่บนทำเลที่ดี มีคนต้องการซื้อเยอะ นานๆ จะมีคนประกาศขาย
• บ้านมีขนาดเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย
• เป็นบ้านที่มีสภาพดี มีเฟอร์นิเจอร์ที่จำเป็นแถมให้ ผู้ซื้อพร้อมย้ายเข้าเข้าอยู่ได้ทันที
• เป็นบ้านที่ผ่อนถูกกว่าเช่า

Super Checklist#2 - Marketing Check List

เคล็ดลับอย่างหนึ่งสำหรับผู้ที่ต้องการขายบ้านเองโดยไม่ผ่านตัวแทน คือการทำ Check List ครับ ผมมักให้ความสำคัญกับการทำ Check List เพราะช่วยให้เราไม่พลาดเรื่องควรทำ และไม่หลงเสียเวลาทำในสิ่งที่ไม่จำเป็นต้องทำครับ

ในการขายบ้านนั้น เราต้องทำให้ผู้ซื้อเกิดความประทับใจให้ได้ตั้งแต่ 15 วินาทีแรกที่เขาได้เข้ามาชมบ้านครับ เพราะนั่นเท่ากับว่าเขามีใจให้เราแล้วครึ่งหนึ่ง โดยเราต้องไม่ทำให้เขารู้สึกว่าบ้านที่เขาเข้ามาดูนั้นเป็นของคนอื่น แต่เป็นบ้านที่พร้อมจะเป็นของเขาแล้วโดย

• นำสิ่งของที่บ่งบอกถึงตัวตนของเจ้าของเดิมออกให้หมด เช่น รูปภาพ
• มีการจัดบ้านให้เป็นระเบียบ
• ไม่มีกลิ่นที่ไม่พึงประสงค์
• เมื่อเดินเข้าในตัวบ้านแล้วไม่รู้สึกอึดอัด หรืออุดอู้เพราะอากาศไม่ระบาย

ลองเอา Check List ที่ผมทำขึ้นให้ไปใช้กันดูนะครับ

สรุป

การทำ Checklist จะทำให้เรื่องสำคัญต่างๆที่ต้องจัดการ หรือต้องรวบรวม ไม่ผิดพลาด หรือผิดพลาดน้อยที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องของการขายอสังหาริมทรัพย์ มีเรื่องที่ต้องจัดการมากมาย การทำ Checklist เรื่องจุดขายของบ้านนั้น จะทำให้คุณนำเสนอได้ง่ายและชัดเจนยิ่งขึ้น ส่วนการทำ Marketing Checklist ก็จะช่วยทำให้สร้างความประทับใจให้กับผู้ที่สนใจมาชมบ้านของเราได้ ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของบ้านที่ต้องการขายบ้านด้วยตนเอง หรือเป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ การทำ Checklist เหล่านี้ จะช่วยให้คุณขายบ้านได้ง่ายขึ้น และได้ราคาที่น่าพึงพอใจอย่างแน่นอน

หลังจากมีผู้สนใจในบ้านหรืออสังหาริมทรัพย์ต่างๆที่คุณได้ทำการประกาศขาย และทำการตลาดไปเรียบร้อยแล้ว ก็ถึงขั้นตอนสำคัญที่จะมีส่วนช่วยอย่างมาก นั่นก็คือ การพาผู้สนใจเข้าชมบ้าน นายหน้าอสังหาฯมือใหม่ หรือแม้แต่เจ้าของบ้านที่ต้องการขายบ้านเอง อาจทำพลาดในขั้นตอนนี้บ่อยๆ ทำให้ไม่สามารถสร้างความประทับใจ หรือดึงจุดเด่นที่แท้จริงของบ้านหรืออสังหาริมทรัพย์ที่จะขายออกมา จึงทำให้เสียโอกาสในการปิดการขายไปได้ ผมอยากแบ่งปัน สิ่งที่ควรทำเมื่อพาผู้สนใจเข้าชมบ้าน อาจจะเรียกว่าเป็นเทคนิคเล็กๆน้อยๆ ที่ผมใช้มาตลอดจนทำให้ผมเป็นนายหน้าอสังหาฯร้อยล้านได้ในที่สุด

เทคนิคการพาชมบ้าน ให้ผู้สนใจซื้อประทับใจ

เจ้าของบ้านควรทำตัวให้ยืดหยุ่นมากที่สุดในการเปิดให้คนเข้าดูบ้าน ให้ความสะดวกสบายกับผู้สนใจซื้อให้มากที่สุด เช่น ถ้าคนขอเข้าดูบ้านวันนี้ แต่เราไม่สะดวกวันธรรมดาขอเลื่อนเป็นวันเสาร์ ตรงนี้เราไม่รู้หรอกว่าเวลาระหว่างนั้นอะไรจะเกิดขึ้น เขาอาจจะไปเจอบ้านหลังใหม่ที่ลงตัวก็ได้ เพราะฉะนั้น เมื่อมีโอกาสเปิดบ้านให้คนที่สนใจซื้อเข้าดูก็ต้องทำให้เขารู้สึกสบายใจที่สุด ผมลองสรุปเป็นข้อๆ เพื่อทำให้เข้าใจได้มากขึ้นครับ

1. ถ้าเราทำงานประจำ ไม่สะดวกในการเปิดบ้านให้คนที่สนใจดูในวันธรรมดา ลองหาคนที่ไว้ใจได้ เช่น เพื่อนสนิท หรือคนในครอบครัวช่วยเปิดบ้านแทนให้
2. ทำให้บ้านดีแม้ในความรู้สึก ให้เกิดความประทับใจ ตั้งแต่ แสงภายในบ้าน กลิ่น ลมที่พัดผ่าน เช่น เวลามีคนมาดูบ้าน ไม่ใช่แค่เปิดประตูให้เขาเดินเข้าไปดูเฉยๆ แต่ต้องเปิดหน้าต่างให้แสงเข้า ให้มีลมพัดผ่าน เปิดไฟในบ้านให้สว่างเพียงพอ เหล่านี้มีผลหมดครับ
3. ต้องมี Fact Sheet ทำใบสรุปรายละเอียดบ้าน เช่น บ้านมีพื้นที่กี่ตารางวา เป็นบ้านกี่ชั้น มีกี่ห้องนอน กี่ห้องน้ำ ที่ผมแนะนำให้ทำก็เพราะ เป็นการให้รายละเอียดอย่างครบถ้วน คนที่สนใจมาดูบ้านเราเขาไม่ได้ดูบ้านเราหลังเดียวจึงอาจเป็นไปได้ครับว่าอาจจะมีการตกหล่น หลงลืมบ้านบางหลัง หรือลืมข้อมูลบ้านของเราไปได้ เพราะฉะนั้น การที่เราทำ Fact Sheet นี้จะเป็นการย้ำเตือนให้เขารู้ว่า เขาเคยสนใจมาดูบ้านของเรานะ และบ้านของเรามีรายละเอียดแบบนี้นะ ถ้าเขาลืมเราแล้วได้เห็นเอกสารพวกนี้ก็จะนึกถึงเรา เราก็จะมีโอกาสในการขายมากขึ้น
4. เตรียมสมุดเยี่ยมชมให้ลูกค้าได้แสดงความคิดเห็นหลังจากเยี่ยมชม บางทีลูกค้าอาจไม่กล้าที่จะแสดงความคิดเห็นโดยตรงกับเรา แต่เขาอาจจะกล้าแสดงความคิดเห็นให้เราได้รู้ผ่านตัวหนังสือ เราก็สามารถเก็บไว้เป็นข้อมูลได้
5. ทำใจให้สงบ
6. ทำความสะอาดบ้าน เคลียร์บ้าน เปิดไฟ เปิดเพลง สร้างบรรยากาศที่ดีให้กับบ้าน
7. ทำหน้าที่เป็นเจ้าของบ้านที่ดี ต้อนรับคนที่มาบ้านเหมือนต้อนรับแขกที่มาเยี่ยมบ้าน พูดคุยอย่างมีอัธยาศัย ทำความรู้จักกับผู้ที่เข้ามาดูบ้านเรา เพราะเราไม่รู้ข้อมูลของคนที่สนใจจะซื้อบ้านของเราเลย ไม่รู้ว่ามีรสนิยม ความชอบแบบไหน ถ้าเราสามารถชวนเขาพูดคุยได้ความเป็นมิตรที่มีต่อกันก็จะสามารถช่วยให้เขาบอกเราได้ว่า เรามีความชอบส่วนตัวเป็นแบบไหน เช่น บางคนชอบทำอาหาร ก็จะชอบห้องครัว บางคนชอบดูหนังก็จะให้ความสำคัญกับห้องรับแขก เป็นต้น ถ้าเรารู้ความชอบของเขา แล้วตรงกับบ้านที่เรากำลังจะขาย ก็จะสามารถนำเสนอให้เขาชื่นชอบได้ เช่น ห้องครัวบ้านเรากว้าง ตกแต่งอย่างดีพร้อมทำอาหารได้หลากหลายสไตล์ แต่ถ้าเราไม่รู้ความต้องการของคนที่จะมาซื้อบ้านเลยก็ยากที่จะนำเสนอบ้านของเราได้แม้ว่าบ้านของเราจะน่าสนใจมากแค่ไหนก็ตาม
8. การเตรียมตัวจะทำให้คุณมีความน่าเชื่อถือในการทำธุรกรรม
9. มีความคิดเชิงบวก ซื่อสัตย์ แต่อย่าเน้นย้ำข้อบกพร่องของบ้าน ไม่เอาปมปัญหาที่เป็นสาเหตุของการขายบ้านมาเล่าให้ผู้ซื้อฟัง เช่น ขายบ้านเพราะหย่าร้าง หรือ เพื่อนบ้านมีเด็กเยอะรู้สึกเสียงดังน่ารำคาญ แต่ในขณะเดียวกันก็อย่าปิดบังข้อเท็จจริงที่สมควรบอก เช่น ประวัติของบ้านหลังที่ต้องการขายนี้เคยมีคนเสียชีวิตเมื่อหลายปีมาแล้วเพราะอะไร หรือ ชั้นสองของบ้านน้ำไหลอ่อนเพราะเราไม่ได้ติดตั้งแท็งค์น้ำ ถ้าติดแท็งค์น้ำก็ไม่มีปัญหาอะไร แม้แต่ปัญหาผนังร้าวก็ต้องบอกเพื่อให้ผู้สนใจได้รู้และทราบว่าเราแก้ไขปัญหาให้เรียบร้อยแล้ว “เราต้องบอก Fact แต่อย่าไปตอกย้ำปมของบ้าน”
10. ของมีค่า เก็บในที่ปลอดภัย ก่อนเปิดบ้านให้ผู้สนใจเข้าชม อย่าปล่อยให้คนที่มาดูบ้านเดินชมบ้านโดยไม่มีเจ้าของบ้านอยู่ด้วย

จุดไหน หรือบริเวณไหนของบ้านที่เจ้าของบ้านควรพาไปดูเป็นกรณีพิเศษ

ปกติแล้วก็จะเป็นห้องรับแขกกับห้องครัว...

แต่ถ้าเป็นสไตล์ผมจะพาดูตั้งแต่บรรยากาศโดยรอบเป็นภาพกว้างก่อนเลยครับ ตั้งแต่

• มีเพื่อนบ้านดี สงบ ปลอดภัย
• บ้านมีบริเวณนะ มีต้นไม้นะ เราตัดแต่งต้นไม้สวยงาม สวนไม้รกนะ
• บ้านหลังนี้หันหน้าไปทางทิศตะวันออกเฉียงเหนือนะเป็นทิศที่ดี มีลมพัดผ่านตัวบ้าน 

​แล้วค่อยพาเข้าไปดูข้างในตัวบ้าน แล้วถ้ารู้ว่าคนที่มาดูบ้านชอบอะไรเป็นพิเศษผมก็จะนำเสนอให้เขาได้รู้ หรือว่าบ้านหลังนั้นมีจุดเด่นอะไรเป็นพิเศษผมก็จะบอกให้พวกเขาได้รู้ เช่น บ้านหลังนี้ตั้งอยู่ตรงจุดช่องลมพอดีมีลมพัดเย็นตลอดวัน

บ้านแต่ละหลังมีจุดเด่นต่างกันเราต้องหาให้เจอครับ ถ้าถามผมว่าจะรู้ได้อย่างไรว่าคนที่เข้ามาดูบ้านเราเขาชื่นชอบอะไรเป็นพิเศษ ก็อย่างที่บอกไปครับให้ต้อนรับเขาเหมือนแขกคนหนึ่งอย่างมีอัธยาศัยไมตรี ค่อยๆ ชวยเขาคุย แล้วเราจะรู้ได้เองประกอบการสังเกตครับว่าเวลาที่เข้าแล้วชอบถามเรื่องไหนกับเราพิเศษบ้าง

บ้านเป็นสิ่งที่มีจินตนาการสูง คนที่อยากมีบ้านย่อมจินตนาการต่างๆ นานาให้บ้านที่ตัวเองซื้อมีสิ่งที่ตัวเองชอบ
 

“บ้านแต่ละหลังมีความเด่นไม่เหมือนกัน เราต้องรู้ว่าจุดไหนเป็นจุดเด่นของบ้านเรา หรือบ้านเรามีแต่บ้านคนอื่นไม่มี ก็ให้นำเสนอตรงนั้นก่อน"

สรุป

การพาชมบ้านเป็นสร้างความประทับใจ และทำให้ผู้สนใจซื้อ เห็นจุดเด่นของบ้านได้ชัดเจนขึ้น เจ้าของบ้านที่ต้องการขายบ้านด้วยตัวเอง หรือนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ ต้องเข้าใจว่า บ้านที่จะขาย มีจุดเด่นอย่างไร ควรพาชมจุดไหนก่อน-หลัง อย่างไร และควรทำให้ผู้สนใจซื้อรู้สึกสบายใจ และสะดวกสบายมากที่สุด หากนำเทคนิคเหล่านี้ไปปรับใช้ ผมมั่นใจว่า ผลลัพธ์ของเพื่อนๆนายหน้าอสังหาฯ จะดีขึ้นอย่างมาก ส่วนเพื่อนๆที่เป็นเจ้าของบ้านที่จะขายบ้านเอง ก็จะสามารถขายบ้านได้ตามความต้องการอย่างแน่นอนครับ

หลังจากพาผู้ซื้อตัวจริงชมบ้านเรียบร้อยแล้ว ก็มาถึงขั้นตอนสุดท้าย และเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากๆ ก่อนทำการปิดการขาย นั่นคือ "การเจรจาต่อรอง" โดยเฉพาะกับเพื่อนๆที่เป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ การเจรจามีบทสำคัญเป็นอย่างมาก ที่จะทำให้ผู้ซื้อ และผู้ขาย ได้ในสิ่งที่แต่ละฝ่ายต้องการอย่างเเหมาะสมลงตัวที่สุด ซึ่งการเจรจานั้น มันมีเทคนิคหรือวิธีการที่สามารถทำได้อยู่ ผมจะลองแบ่งปันให้กับเพื่อนๆได้เห็นแนวทางในบทความนี้ครับ

• เตรียมรูปแบบการเจรจาต่อรอง
• เตรียมส่วนลดไว้สำหรับข้อบกพร่องของบ้าน
• ยืดหยุ่นให้มากที่สุดกับเงื่อนไขเรื่องเวลาของผู้ซื้อ ในการโอนกรรมสิทธิ์และการส่งมอบบ้าน
• สรุป

เตรียมรูปแบบการเจรจาต่อรอง

ผมไม่ได้กำลังจะบอกคุณว่าคุณจะเจรจาต่อรองอย่างไรให้ได้กำไรหรือขายบ้านได้ราคาสูงสุด แต่มุมที่ผมจะบอกก็คือ คุณจะเจรจาต่อรองอย่างไรไม่ให้ขาดทุนครับ

สิ่งแรกคือคุณต้องรู้ค่าใช้จ่าย รู้ราคาประเมินที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง เพราะหลายๆ คนตั้งราคาขายแล้วไม่ได้คิดเลยไปถึงว่า กรณีที่มีคนต่อราคาจะลดได้สูงสุดเท่าไหร่ ใช้ความพึงพอใจในการลดราคาเป็นฐานอย่างเดียว ทำให้ในความเป็นจริงแล้วคุณเสียราคาบ้านที่ขายไปโดยไม่จำเป็น หลายๆ คนลืมคิดครับว่ายังต้องมีรายจ่ายค่าภาษีอีก ไม่รู้ว่ามีค่าใช้จ่ายในการขายอะไรบ้างจำนวนเท่าไหร่

ตรวจสอบค่าใช้จ่ายทั้งหมด

หลายคนตั้งราคาขายโดยลืมคิดถึงเรื่องค่าใช้จ่าย พอมีคนสนใจซื้อต่อราคาก็ยอมลดให้ พอเอาตัวเลขทั้งหมดมารวมกันกลายเป็นว่าราคาบ้านหายไปเยอะเกินที่จะเป็น

ในการเจรจาต่อรองราคาบ้านจำเป็นอย่างยิ่งครับที่ผู้ขายและผู้ซื้อต้องรู้ว่าตัวเองมีค่าโอนและมีภาษีอะไรบ้างที่ต้องชำระ และในอัตรากี่เปอร์เซ็นต์ สำหรับภาษีและค่าธรรมเนียมต่างๆ มีดังนี้ครับ

ค่าธรรมเนียมการโอน 2%

ที่ดินทุกแปลงเราสามารถรู้ราคาได้ สิ่งปลูกสร้างก็เช่นกันครับ สำหรับราคาประเมินที่ดินคุณสามารถเข้าไปได้จากเว็บไซต์ของกรมธนารักษ์ 

• สิ่งที่ต้องเตรียมคือ หน้าโฉนดที่มีเลขที่ชัดเจนครับ
• พอได้ราคาประเมินที่ดินมาแล้วซึ่งในนั้นจะเป็นราคาประเมินต่อตารางวา ก็เอามาคูณกับที่ดินของบ้านคุณทั้งหมดว่ามีกี่ตารางวา
• วิธีเช็คราคาประเมินสิ่งปลูกสร้าง ให้เข้าไปที่ link นี้นะครับ http://property.treasury.go.th/pvmwebsite/search_data/s_constr_price.asp

กรอกรายละเอียดลงไปตามช่องแล้วกดค้นหาได้เลยนะครับ

เตรียมส่วนลดไว้สำหรับข้อบกพร่องของบ้าน

ผมจะแนะนำลูกค้าเสมอครับว่า ต้องเตรียมคิดส่วนลดที่จะถูกต่อรองราคาจากการที่คนซื้อ ซื้อบ้านไปแล้วเขาต้องซ่อมแซมเพิ่มด้วย เช่น บ้านตั้งราคาขายไว้ 1 ล้านบาท และมีจุดที่ต้องซ่อม 1-2 แสนบาท ให้ทำใจล่วงหน้าไว้ได้เลยครับว่ายังไงก็ต้องถูกต่อรองอย่างแน่นอน กรณีนี้ต้องมีการติและต่อรองเกิดขึ้นแน่ๆ แต่ถ้าเจ้าของบ้านไม่ยอมลดส่วนตรงนี้ให้ก็ยากที่จะขายได้ เพราะยังไงการขายบ้านย่อมมีการต่อรองอยู่แล้วครับ ดังนั้นคุณต้องทำใจเตรียมส่วนลดเอาไว้ให้คนซื้อครับ ถ้าบ้านมีข้อบกพร่องเยอะก็ยิ่งต้องเตรียมส่วนลดไว้เยอะตาม

ยืดหยุ่นให้มากที่สุดกับเงื่อนไขเรื่องเวลาของผู้ซื้อ ในการโอนกรรมสิทธิ์และการส่งมอบบ้าน

วันนี้อาจจะมีผู้ซื้อที่เข้ามาแล้วอยากได้บ้านเลย หรือต้องการจองไว้ก่อนแล้วอีก 2-3 เดือนค่อยทำการโอน เพราะฉะนั้นเงื่อนไขของเวลาต้องยืดหยุ่นได้ ทั้งด้านการจองก่อนแล้วค่อยโอนทีหลัง และการยืดหยุ่นของเจ้าของบ้านเองด้วย คุณพร้อมที่จะย้ายออกได้ทันทีหรือไม่หากคนมาซื้อบ้านถูกใจต้องการซื้อแล้วย้ายเข้าอยู่เลยทันที เวลาผมคุยกับเจ้าของบ้านจะอธิบายและบอกให้เขาเตรียมตัวให้พร้อมเพื่อที่จะได้ไม่กลายเป็นที่จำกัดให้ตัวเอง

สรุป

การเจรจาต่อรองนับเป็นด่านสุดท้ายที่สำคัญที่สุดสำหรับนายหน้าอสังหาฯ หรือเจ้าของบ้านที่ต้องการขายบ้านเอง หัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรองที่ควรคิดไว้ล่วงหน้าเสมอ คือ ต้องรู้ค่าใช้จ่ายก่อน จะทำให้วางรูปแบบของการเจรจาได้อย่างดีและสร้างโอกาสในการปิดการขายได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ยังต้องคำนึงเรื่องส่วนลด ในกรณีที่ต้องซ่อมแซมบ้าน และเรื่องเวลาที่ต้องยืดหยุ่นให้กับผู้ซื้อ เพื่อทำให้เกิดความสะดวกและสบายใจ หากเตรียมการตามแนวทางดังกล่าวแล้ว การเจรจาของคุณจะเพิ่มอัตราสำเร็จ และปิดประตูขาดทุนอย่างแน่นอน

เราคือ บริษัทนายหน้าอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพ เชี่ยวชาญพิเศษในพื้นที่ กรุงเทพฯ-สมุทรปราการ โดยมีนโยบายที่มุ่งตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าที่ต้องการซื้อขายอสังหาฯ ด้วยทีมงานมืออาชีพ ที่มีความรู้ และสำนึกรับผิดชอบต่อการทำงานกับลูกค้า บริษัทให้บริการรับฝากขายอสังหาฯ ทุกประเภท ทั้งบ้านเดี่ยว บ้านแฝด คอนโด ทาวน์เฮ้าส์ อาคารพาณิชย์ และที่ดินเปล่า

ขอแนะนำตัวครับ ผมชื่อ อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์ เริ่มต้นธุรกิจนายหน้าอสังหาฯ ตั้งแต่ปี 2537 ถึงปัจจุบันก็ ร่วม 26 ปีแล้ว แต่ทำงานเกี่ยวกับการขายที่ดินในนิคมอุตสาหกรรม เพื่อสร้างโรงงาน มาก่อนหน้านั้น นับรวมได้ 30 กว่าปีแล้วครับ

ผมมีความชำนาญพิเศษในเรื่องการขายอสังหาฯ เพื่อการลงทุน และทำการค้า ด้วยเพราะผมสนใจและถนัดในการมองอสังหาเพื่อการลงทุน เป็นพิเศษ

สิ่งสำคัญที่ผมอยากบอกคือ ผมให้ความสำคัญกับการทำงานที่ซื่อสัตย์ โปร่งใส และตรงไปตรงมา เพื่อให้ทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย เกิดความสบายในและประทับใจในการซื้อขายอสังหาฯ

• เกี่ยวกับ RE/MAX Greenway
• 10 เหตุผล ที่ควรให้นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ ทำงานขายบ้านแทนลูกค้า
• สิ่งที่ลูกค้าต้องการ และ เราจะส่งมอบบริการนั้นให้
• ในระหว่างการบริการ สิ่งที่ท่านสามารถมั่นใจ ว่าจะได้รับการบริการจากเรา
• RE/MAX GreenWay บริการท่านอย่างไร
• ขั้นตอนการทำงาน
• ตลอดระยะเวลาของการฝากขาย มีสิ่งที่ผมจะดำเนินการให้คือ
• ขอสรุปว่า งานบริการของผมจะสามารถแก้ปัญหาต่าง ๆ เหล่านี้ให้กับลูกค้า

เกี่ยวกับ RE/MAX Greenway

สำหรับ RE/MAX GreenWay ได้เปิดทำธุรกิจนายหน้ามาตั้งแต่ปี 2537 ได้เข้าร่วมเป็นสมาชิกของสมาคมนายหน้าอสังหาริมทรัพย์แห่งประเทศไทย และสมาชิกสมาคมนายหน้าอเมริกา NAR ด้วยเช่นกัน

RE/MAX GreenWay เป็นบริษัทในกลุ่ม RE/MAX ที่มีผลงานยอดขายสูงสุด 4 ปีซ้อน ตั้งแต่ ปี 2016, 2017, 2018, 2019 เราได้รับเกียรติในการจัดอันดับ เป็น 1 ใน 10 ของบริษัทนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ในประเทศไทย เป็นอันดับ 1 ที่สามารถตอบโจทย์ ช่วยแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้จบ ครบทุกปัญหา จากเว็บไซต์ TopBestBrand.com

ปัจจุบันเรามี 2 สำนักงานคือ ที่ถนนพระรามสอง จะดูแลพื้นที่ด้านพระรามสอง ประชาอุทิศ สุขสวัสดิ์ ถนนกาญจนา ถนนเพชรเกษม ถนนปิ่นเกล้า ถนนราชพฤกษ์ และสำนักงานถนนสุขุมวิท 117 ดูแลพื้นที่ตั้งแต่ถนนสุขุมวิทช่วงซอย 71 , 77, 101, 101/1, 103 บางนา ศรีนครินทร์ , 105 จนถึงจังหวัดสมุทรปราการ


RE/MAX Global มีครอบคลุมกว่า 120 ประเทศทั่วโลก กว่า 8,000 สำนักงาน และตัวแทนกว่า 120,000 คน มี สำนักงานใหญ่อยู่ ที่ Denver Colorado USA เปิดดำเนินธุรกิจมาตั้งแต่ปี 1973 นับรวมได้ 47 ปี

RE/MAX Thailand คือ สำนักงานใหญ่ ในประเทศไทย อยู่ที่ สถานีรถไฟฟ้าแอร์พอร์ทลิงค์รามคำแหง ปัจจุบันมีสาขาทั่วไทย รวม 35 สาขา โดยเฉพาะตามหัวเมืองใหญ่ เช่น เชียงใหม่ เชียงราย ระยอง นครศรีธรรมราช ภูเก็ต ชะอำ หัวหิน ฯลฯ

10 เหตุผล ที่ควรให้นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ ทำงานขายบ้านแทนลูกค้า

1. นายหน้ามีความรู้และประสบการณ์เกี่ยวกับการขายบ้าน ได้ดีและแม่นยำกว่า ด้วยเพราะเราทำเป็นอาชีพเต็มเวลา และเราศึกษาหาความรู้ พบเจอกับสถานการณ์เกี่ยวกับการซื้อการขายทุกวัน
2. นายหน้าเป็นกันชนที่ดี ในการเสนอขาย และเจรจาต่อรอง ทำให้ผู้ขายไม่จำเป็นต้องเผยตัวตน และความต้องการให้ผู้ซื้อทราบ
3. นายหน้าที่ทำงานในพื้นที่มานาน จะมีความรู้เกี่ยวกับเพื่อนบ้านได้ดี มีผลให้มีข้อมูลที่ชัดเจนเกี่ยวกับการเคลื่อนไหวในตลาดนั้น ๆ
4. สามารถชี้แนะราคาที่เหมาะสมได้ ทำให้ผู้ขายไม่เสียโอกาสในการขาย โดยการตั้งราคาเสนอขายที่สูงเกินไป และไม่เสียโอกาสที่จะได้เงินมากขึ้น ในกรณีที่ถูกต่อรองในราคาที่ถูกเกินไป
5. มีข้อมูลสภาพตลาดว่า ขณะนี้ ตลาดพื้นที่ใด ทรัพย์ประเภทใด ลูกค้ากลุ่มใด และเป็นตลาดของผู้ขาย หรือของผู้ซื้อ
6. RE/MAX มีเครือข่ายมืออาชีพใน 120 ประเทศทั่วโลก และในประเทศไทยมี 35 สำนักงาน ที่ช่วยกันทำงาน และนอกจากนั้น RE/MAX ยังมีนโยบายในการทำงานร่วมกับนายหน้าบริษัทอื่น และนายหน้าท้องถิ่น ที่นำผู้สนใจซื้อมาซื้อด้วย ทั้งนี้ เพื่อให้ทรัพย์ของผู้ขายมีโอกาสขายได้เร็ว และขายได้เงินมากขึ้น
7. ทักษะการเจรจาต่อรอง ที่จะทำให้ผู้ขายขายได้เร็วขึ้น และได้เงินมากขึ้น
8. เราจัดการงานเอกสารให้ทุกขั้นตอน ตั้งแต่ การเตรียมเอกสารในการนำเสนอขาย การเตรียมสัญญาจะซื้อจะขาย การยื่นสินเชื่อธนาคาร การเตรียมโอนกรรมสิทธิ์ การโอนมิเตอร์ไฟฟ้าและน้ำ และการส่งมอบบ้าน
9. เนื่องจากRE/MAX GreenWayทำงานในอาชีพนี้มากว่า 30 ปี เรามีผู้บริหาร หัวหน้าทีม ที่ทำงานด้านนี้ และเชี่ยวชาญ เป็นพิเศษ เรามั่นใจว่า เราสามารถตอบคำถามที่ลูกค้าสงสัย และแก้ปัญหาให้ลูกค้า ได้ทุกคำถาม แน่นอน
10. RE/MAX GreenWay เป็นสมาชิกของกลุ่มนักธุรกิจ BNI จากหลาย ๆ ธุรกิจ ดังนั้น ในกรณีที่ลูกค้าต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับด้านใดก็ตาม เรามีนักธุรกิจที่เชี่ยวชาญในสาขานั้น ๆ บริการท่านได้แน่นอน

สิ่งที่ลูกค้าต้องการ และ ผมจะส่งมอบบริการนั้นให้

• ลูกค้าขายบ้านได้เร็วที่สุด
• และได้ในราคาที่เหมาะสมกับสภาพตลาด
• โดยไม่มีปัญหาต่าง ๆ ตามมา
• พร้อมทั้งจะได้รับการบริการแบบมืออาชีพ ในทุก ๆ ขั้นตอน

ในระหว่างการบริการ สิ่งที่ท่านสามารถมั่นใจ ว่าจะได้รับการบริการจากเราคือ

1. ผมจะซื่อสัตย์ต่อท่าน ในเรื่องของราคาที่เสนอขาย และการเจรจาต่อรอง ไม่มีการบวกราคาเพิ่ม หรือหาประโยชน์จากส่วนต่างราคาใด ๆ
2. มองหาผลประโยชน์ที่ดีที่สุดให้ท่านเสมอ / อะไรที่จะทำให้ท่านได้รับเงินมากที่สุด และเสียเงินน้อยที่สุด รวมถึงการทำให้ท่านขายได้ในเวลาที่รวดเร็วด้วย
3. ทำการตลาดทรัพย์ของท่านอย่างสม่ำเสมอ ตลอดระยะเวลาของสัญญาฝากขาย
4. โทรหาท่านภายใน 48 ชม. ทุกครั้งที่มีผู้สนใจเข้าชมบ้าน เพื่อรายงานผลการพาชมให้ท่านได้รู้
5. โทรกลับเมื่อไม่ได้รับสาย
6. พูดคุย รายงานผลให้ท่านทราบ เดือนละ 1 ครั้ง
7. จัดการทุกรายละเอียดกับทรัพย์ของท่าน อย่างมืออาชีพ
8. จัดการทุกรายละเอียดด้วยลักษณะของการทำงานแบบมืออาชีพ
9. ให้ข้อมูลที่ตรงไปตรงมา จากการเปิดบ้านของท่าน เพื่อให้ท่านได้ทราบความคิดเห็นที่แท้จริงของผู้สนใจเข้าชม
10. ให้คำแนะนำเพื่อการเปลี่ยนแปลงทรัพย์เพื่อเพิ่มโอกาสทางการตลาด

RE/MAX GreenWay บริการท่านอย่างไร

1. สำรวจบ้าน และแนะนำการตั้งราคาขายที่เหมาะสม

• เราทำการสำรวจข้อมูลคู่แข่งในตลาดก่อน ให้ผู้ขายรู้สภาพการแข่งขัน เพื่อกำหนดราคาได้ถูกต้อง

2. บริการติดป้ายประกาศขาย

• หน้าทรัพย์ รอบทรัพย์ ตลอดระยะเวลาของสัญญา

3. สินเชื่อให้ผู้สนใจซื้อล่วงหน้า

• เพื่อให้การเจรจาต่อรอง ทำได้ง่ายขึ้น และทำให้ผู้ขายสามารถขายบ้านได้เร็ว

4. เครือข่ายนายหน้าอสังหา ทั้งในเครือข่าย และนอกเครือข่าย

• ด้วยนโยบายการต้องการให้ผู้ขาย ขายได้เร็ว เรายินดีที่จะร่วมมือกับตัวแทนอื่น ๆ ที่สามารถนำผู้สนใจซื้อเข้ามาซื้อทรัพย์นี้ ด้วยการแบ่งค่าคอมมิชชั่น ไปตามเหมาะสม

5. สื่อการตลาดคุณภาพ

• เวปไซด์ บริษัท
• เวปไซด์ หลัก เกี่ยวกับอสังหาฯ ที่มีชื่อเสียง
• ป้าย ใบปลิว

6. ระบบการแนะนำลูกค้า

• สำหรับผู้ที่สามารถแนะนำผู้สนใจซื้อให้เราได้

7. บริการตรวจรับโอนบ้าน และมิเตอร์ไฟฟ้า และน้ำ

• เพื่อให้การซื้อขายสมบูรณ์ และลดภาระให้ผู้ขาย

8. คำแนะนำในการจัดเตรียมบ้านให้พร้อมขาย

• แนะนำคนทำความสะอาด
• แนะนำคนทำสวน
• แนะนำช่างปรับปรุงบ้าน

ขั้นตอนการทำงาน

ขั้นตอนที่ 1. การพรีวิวบ้าน ในวันนี้ เพื่อ..

• ตรวจสอบสภาพบ้าน
  • รวมถึงสอบถามความต้องการของลูกค้าที่ฝากขาย ว่ามีความคาดหวังอะไรบ้างจากการขาย เช่น ขายราคาเท่าไร ขายให้ได้เมื่อไร รวมถึง ขายแล้วจะย้ายไปที่ไหน ต้องการให้ผมบริการเสนอบ้านหลังใหม่ให้ด้วยหรือไม่
  • และนอกจากนั้น เพื่อให้ลูกค้าสามารถขายบ้านได้เร็ว ในราคาที่ดีที่สุด ผมจะตรวจสอบสภาพตลาด การแข่งขัน เพื่อนำเสนอถึงการตั้งราคาที่เหมาะสมด้วย

ขั้นตอนที่ 2. หลังจากนั้นแล้ว ผมจะ..

• นำเสนอราคาขายที่เหมาะสมกับสภาพตลาดปัจจุบัน

• พร้อมกับแผนการตลาดที่จะทำให้กับลูกค้า เพื่อการขายบ้านนี้

• รวมถึงข้อแนะนำในการจัดเตรียมบ้านเพื่อให้บ้านขายได้ราคาที่ดีที่สุด เร็วที่สุด

• รวมถึง ข้อตกลงสัญญาในการแต่งตั้งตัวแทนขาย ที่ลูกค้าไม่ต้องชำระค่าใช้จ่ายใด ๆ ก่อนทั้งสิ้น

ขั้นตอนที่ 3. การทำการตลาด

• เริ่มด้วยการถ่ายรูป ให้สวย แบบมืออาชีพ เพื่อให้โฆษณาสวยสะดุดตาที่สุด
• รายงานผลให้ทราบ
• และเริ่มทำการตลาดในรูปแบบ ทั้ง Onsite และ Online

ขั้นตอนที่ 4. วิเคราะห์ผล และปรับแผนการตลาด

• หลังจากทำการตลาดไปได้สัก 1-2 เดือน ผมจะวิเคราะห์ตลาดว่า ผลตอบรับในการนำเสนอขาย เป็นอย่างไร
• ทั้งนี้เพื่อปรับกลยุทธ์การตลาด รวมถึงราคาที่นำเสนอขาย
• และขอให้มั่นใจว่า ผมจะทำการตลาด อย่างต่อเนื่อง ต่อไป

ขั้นตอนที่ 5. ตรงนี้เป็นขั้นตอนสำคัญที่เรารอคอย

• การเจรจาเสนอซื้อ จากผู้สนใจซื้อ

• ผมจะทำหน้าที่ในการ Pre Qualified คัดกรองคุณสมบัติด้านการเงินในการยื่นขอสินเชื่อกับธนาคารให้ก่อน ทั้งนี้ เพื่อให้การต่อรอง มีประสิทธิภาพที่สุด

• รวมถึงการพาเจ้าหน้าที่ประเมิน เข้าประเมินบ้าน และให้ข้อมูลที่จะทำให้บ้านถูกประเมินได้ราคาที่ดีที่สุด เพื่อให้ผู้ซื้อ สามารถกู้ได้วงเงินมากที่สุด

ขั้นตอนที่ 6. ไถ่ถอนธนาคาร เตรียมโอนกรรมสิทธิ์

• รวมถึงการส่งมอบบ้าน

• และโอนกรรมสิทธิ์มิเตอร์ไฟฟ้า และน้ำ ให้เป็นชื่อผู้ซื้อให้ครบถ้วน

นอกจากนั้นแล้ว ตลอดระยะเวลาของการฝากขาย มีสิ่งที่ผมจะดำเนินการให้คือ

• รวบรวมผู้ที่สนใจบ้านของท่าน

• รายงานผลให้ลูกค้าได้ทราบตลอดเวลา

• รวมถึงการให้คำแนะนำต่าง ๆ ที่เป็นประโยชน์ต่อการขาย

• ติดต่อสถาบันการเงินให้ผู้ที่สนใจซื้อ

• ให้คำแนะนำเกี่ยวกับการโอนกรรมสิทธิ์

• บริการจัดหาบ้านใหม่ให้ผู้ขาย (ถ้าต้องการ)

สุดท้ายแล้ว ผมขอสรุปว่า งานบริการของผมจะสามารถแก้ปัญหาต่าง ๆ เหล่านี้ให้กับลูกค้า

• ราคา เสนอขายที่เหมาะสม
• ความวิตกกังวล เกี่ยวกับการขาย ขอให้ลูกค้าสบายใจในความเป็นมืออาชีพของผม
• วันหยุดงาน ที่ต้องมาใช้เวลากับการเปิดบ้าน
• ค่าใช้จ่าย ในการขายสุทธิ ที่ชัดเจน
• ลางาน มาเปิดบ้าน หรือติดต่อผู้สนใจซื้อ เพราะผมจะทำแทนโดยลูกค้าไม่เสียงาน และไม่เสียโอกาส
• กฎหมาย เกี่ยวกับการซื้อขาย บ้าน ที่ชัดเจน ถูกต้อง แน่นอน
• ขั้นตอนต่าง ๆ ในการขาย
• การบริการผู้ซื้อ ให้ได้ความสะดวกต่อการซื้อที่สุด
• ความปลอดภัย ในการนำผู้สนใจซื้อเข้าชมบ้าน
• การติดตามผล เพื่อไม่พลาดโอกาสในการขาย
• ความมั่นใจของผู้ซื้อ ในการติดต่อกับบริษัท แทนการติดต่อกับผู้ขาย ที่เขาไม่เคยรู้จักมาก่อน
• การเสนอซื้อไม่เป็นธรรม จากผู้ซื้อที่เสนอราคาซื้อไม่เป็นธรรม ต่ำกว่าตลาด
• สินเชื่อ ที่เหมาะกับผู้ซื้อแต่ละคน แต่ละอาชีพ ที่จะทำให้เขาได้วงเงินสินเชื่อที่สูง พอที่จะซื้อได้ เงินดาวน์น้อยที่สุด
• อำนาจต่อรอง ที่เป็นธรรม ทั้งสองฝ่าย
• คัดเลือกลูกค้า ที่เหมาะสมกับบ้านของลูกค้า ก่อนเข้าชมบ้าน

• คำว่า ลูกค้า คือ จุดเริ่มต้นของ ความสัมพันธ์เล็ก ๆ
• ความจริงใจต่อกัน นำมาซึ่ง ความไว้วางใจในการทำงาน
• ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น เพราะต่างฝ่ายต่าง พยายามมองหาผลลัพธ์ที่ดีให้แก่กัน

วันนี้ แม้ว่า การซื้อขายจะสำเร็จเสร็จสิ้นไปแล้ว เกือบ 1 ปี
แต่สิ่งที่ต่อเนื่องจากนั้น คือ มิตรภาพที่ดีต่อกัน

ขอขอบคุณลูกค้า สำหรับ คำพูดที่เป็น แรงบันดาลใจที่ดีสำหรับการทำงาน

“ผมดีใจและโชคดีที่ได้พบคุณ
ถ้าวันนั้นผมขายที่ดินแปลงนี้ไม่ได้ วันนี้ไม่รู้ว่าจะเป็นอย่างไร
อีก 5 ปี จะขายได้หรือเปล่า หรืออาจจะไม่ใช่ราคานี้”

ครับ เรื่องดี ๆ เกิดขึ้นได้เสมอ ...
เมื่อไตร่ตรองดีแล้ว ว่าสิ่งที่ทำนั้นเป็นประโยชน์ต่อตนเอง ต่อลูกค้า ต่อสังคม
คิดถึงทุกคนรอบข้างว่า ไม่มีใครเสียหาย
ต่างได้ประโยชน์ มากน้อยบ้างแตกต่างกันตามสมควรจะได้ ....
ก็มุ่งมั่นทำต่อไป

อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์ /
RE/MAX GreenWay /
Dec21, 2020

ที่ปรึกษาด้านการขายอสังหาริมทรัพย์
เพื่อลูกค้าได้ประโยชน์สูงที่สุด
YOUR MAXIMUM REAL ESTATE BENEFIT

ที่ดินแปลงนี้ประกาศขายมาก่อนหน้าที่ RE/MAX GreenWay จะเข้าไปดำเนินการขายเป็นเวลา 3 ปีแล้ว ด้วยการตลาดมีป้ายบนที่ดิน ด้วยราคาประกาศขาย ตารางวาละ 60,000 บาท แต่ผ่านมา ก็ยังไม่สามารถขายได้

ผมเคยขอเป็นตัวแทนขายแบบพิเศษ เมื่อสามปีก่อน แต่ได้รับการปฎิเสธ จึงได้แต่มองมาตลอดด้วยความกังขา ว่า ทำไม ที่ดินแปลงนี้จึงขายไม่ได้ ทั้งที่มีคุณสมบัติที่ดีพร้อมทุกอย่าง

ผ่านมาสามปี ผมก็ได้รับการติดต่ออีกครั้งจากผู้ขายให้มาทำการตลาดขายที่ดินแปลงนี้ งานจึงได้เริ่มต้นอีกครั้ง ตั้งแต่ การนำเสนอราคาขายที่เหมาะสม พร้อมแผนการตลาดที่จะขายที่ดินแปลงนี้ ผู้ขายอนุมัติให้ทำงานได้ภายใน 7 วัน ให้เริ่มทำการตลาดได้ ด้วยสัญญาแต่งตั้งตัวแทนแบบรายเดียว

เริ่มทำการตลาดได้ 3 วัน ก็เริ่มมีเสียงตอบรับเข้ามา พร้อมความคิดเห็นที่หลากหลาย แพงไป ใหญ่ไป ผังเมืองทำอะไรได้น้อย จำนวนเงินเยอะไป ฯลฯ ไม่เป็นไร ทุกความคิดเห็น ถูกจดบันทึกไว้เป็นรายงานการขาย และติดตามกันต่อไป

ผ่านไป สามเดือน เริ่มเห็นเงาผู้ซื้อตัวจริง และราคาที่มีคนยอมรับได้จริง ด้วยมีการเสนอซื้อด้วยหนังสือ และวางเงินมัดจำการเสนอซื้อ แม้ว่าจะถูกปฎิเสธ แต่ก็ทำให้รู้ได้ว่า วันนี้มีผู้ซื้อตัวจริงยอมรับได้แล้วที่ราคาเท่าไร และผู้ขายไม่ยอมรับที่ราคาเท่าไร กรอบการทำงานเริ่มชัดเจนขึ้นแล้ว ในการเจรจากับรายต่อ ๆ ไป

เงาของผู้ซื้อเริ่มเพิ่มจำนวนจากรายแรก เป็นรายที่สอง เสนอมาต่ำกว่ารายแรกอีก แต่ไม่ปฎิเสธครับ เพราะเห็นความตั้งใจ เพียงแต่การรับรู้อาจคลาดเคลื่อนไป คงต้องใช้เวลา ค่อย ๆ ดูกันไป

ข้อเสนอของผู้สนใจซื้อรายนึง แม้ว่าจะไม่สามารถสรุปกันได้ แต่ก็สามารถเอาไปต่อยอดเป็นข้อเสนออื่นได้ แพงไปใช่ไหม หมายถึงราคาต่อตารางวาแพงไป หรือจำนวนเงินรวมของแปลงนี้เยอะไป ความหมายเหมือนจะเหมือนกัน แต่ไม่เหมือนกัน ถ้าต่อตารางวาแพงไป แสดงว่าซื้อได้ทั้งหมดแต่อยากได้ถูกกว่านี้ ถ้าจำนวนเงินรวมเยอะไป อาจจะหมายถึง เงินหน้าตักไม่พอ แม้จะขอลดราคาก็ยังไม่พออยู่ดี มีอย่างเดียวคือ ขอซื้อหรือขอแบ่งแปลงให้เล็กลง

ไม่สำคัญเท่ากับ นายหน้าต้องคิดแผนการขายที่ทำให้ผู้ซื้อจับต้องได้ สุดท้ายขายได้หรือไม่ ก็ไม่สำคัญ เท่ากับได้การได้พูดคุยกันก่อน

สุดท้าย ด้วยแผนการตลาดข้อเสนอที่ยืดหยุ่น จึงได้ทำให้เงาผู้ซื้อตัวจริงชัดเจน จนกระทั่งได้ผู้ซื้อที่ยอมรับราคาและข้อเสนอที่ดีกว่ารายแรกได้ และพร้อมทำหนังสือเสนอซื้อที่แสดงให้ผู้ขายเห็นความตั้งใจ และตอบตกลงขายอย่างพอใจ

ท้ายสุดแค่อยากจะบันทึกข้อสรุปของงานชิ้นนี้ไว้ว่า การขายอสังหาริมทรัพย์ ก็ไม่มีอะไรมากไปกว่า การเข้าใจว่า มีปัจจัยที่สำคัญในการขาย อยู่ 5 เรื่อง

• ทำเล
• ราคา
• เงื่อนไขการชำระเงิน
• สภาพอสังหาฯ
• และความเป็นมืออาชีพในการขาย

โชคดีที่ใน 5 ปัจจัยนี้มีเพียง เรื่องเดียวที่แก้ไขได้ยาก นั่นคือ ทำเล ที่เหลืออีก 4 ปัจจัยสามารถปรับเปลี่ยนได้ไม่ยาก ตั้งราคาให้เหมาะสมกับสภาพตลาดได้ ตั้งเงื่อนไขการชำระเงินที่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายได้ ปรับสภาพให้ดูดีได้ แต่สุดท้ายที่มักมองข้ามกันไป คือ ความเป็นมืออาชีพในการขาย โดยเฉพาะเรื่องการเจรจา ที่รู้ว่า ผู้ซื้อต้องการอะไร และผู้ขายให้อะไรได้ ที่จะยังคงสร้างความพึงพอใจให้ทั้งสองฝ่าย อย่าลืมว่า การเจรจาซื้อขาย ไม่ใช่เรื่องของตัวเลข แต่เป็นเรื่องของความพอใจที่ไปอิงกับตัวเลขตัวนึงเท่านั้น … คุณทำให้เขารับรู้ตัวเลขตัวเดียวกันได้ เขาก็ดีลกันได้

อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์
ตัวแทนที่ปรึกษาด้านการขายอสังหาริมทรัพย์
มืออาชีพ ด้วยจิตวิญญาณ มากว่า 30 ปี
T. 081 638 9190
Email : adisak@remax.co.th