RE/MAX GreenWay

บทความที่ผ่านมา ผมเล่าถึงปัจจัยเกี่ยวกับตัวอสังหาริมทรัพย์ ที่มีผลต่อการกำหนดราคา ให้เพื่อนๆได้เห็นภาพกันพอสมควรแล้ว ในบทความนี้อยากจะแบ่งปันประสบการณ์ในมุมเรื่องการตลาดกันบ้าง ซึ่งเรื่องนี้เพื่อนๆ หรือน้องๆที่เป็นนายหน้าอสังหาฯมือใหม่ มักจะมองข้ามหรือทำผิดพลาดกันบ่อยๆ ลองมาพิจารณาไปด้วยกัน แล้วเพื่อนๆจะเข้าใจ "ตลาด" อสังหาริมทรัพย์ได้ดียิ่งขึ้น

• ทำความเข้าใจเรื่อง "สภาพตลาด" อสังหาริมทรัพย์
• ตลาดผู้ซื้อ VS ตลาดผู้ขาย
• ทำไมควรตั้งราคาขายให้ใช่ตั้งแต่แรก?
• การทำการตลาดให้คนรู้ว่ามีบ้านของเรากำลังประกาศขายอยู่
• จิตวิทยาการกำหนดราคาอสังหาริมทรัพย์
  • โมเดลการตั้งราคา VS จำนวนผู้สนใจซื้อที่เข้าชมบ้าน?
  • รูปแบบกลยุทธ์การตั้งราคา
  • เวลาเราขายบ้าน อย่าขายด้วยอารมณ์
• สรุป

ทำความเข้าใจเรื่อง "สภาพตลาด" อสังหาริมทรัพย์

หลายคนชอบถามผมว่า ช่วงนี้ตลาดอสังหาฯ เป็นอย่างไรบ้าง ถ้าเราพูดกันในภาพรวมก็เป็นอย่างที่รู้กันครับ เช่น ช่วงนี้ตลาดซื้อขายคอนโดมีเนียมแย่ ตลาดบ้านเดี่ยวมือสองพอไหว ฯลฯ แต่สำหรับผมแล้วถ้าพูดถึงคำว่าตลาดอสังหาฯ แล้ว ผมจะมองว่าตลาดแบ่งออกเป็น 2 แบบครับ คือตลาดผู้ซื้อ และ ตลาดผู้ขาย นั่นคือเรื่องของ demand และ supply เรื่องนี้ดูคร่าวๆ ได้ครับ เช่น ในหมู่บ้านหนึ่งมีบ้านประกาศขายอยู่ 10 หลัง แต่ในเดือนหนึ่งๆ กลับไม่มีความต้องการซื้อเลยสักหลัง ถ้าเป็นแบบนี้แล้วผมเป็นคนดูแลให้ผมจะแนะนำผู้ขายครับว่า หากมีผู้ซื้อเข้ามาสักคนแล้วเกิดการต่อรองโดยที่ราคานั้นเราพอจะรับได้ก็ขอให้รับไว้เถอะครับ เพราะนี่คือตลาดของผู้ซื้อ มี supply มากกว่า demand เยอะเลย

หรือในกรณีที่ตลาดเป็นของผู้ขาย เช่น ทุกวันนี้ที่ดินแปลงใหญ่ๆ ที่อยู่ในเมือง เป็นตลาดของผู้ขายครับ เพราะมีคนต้องการซื้อเยอะมาก แบบนี้คนขายจะตั้งราคาเท่าไหร่ก็ได้ หรือจะไม่ตั้งราคาก็ยังได้ครับ เช่น มีที่ดินแปลงหนึ่งอยู่ที่อโศกมีคนมาสนใจซื้อถามซื้อราคาเท่าไหร่ เจ้าของที่ดินอาจถามกลับก็ได้ครับว่าให้ราคาเท่าไหร่ เพราะเป็นพื้นที่ที่มีความต้องการเยอะมาก แล้วพื้นที่ที่ตลาดเป็นของผู้ขายเขาก็จะไม่รีบขายด้วยครับ เพราะเขามีสิทธิ์รอคนที่จะให้ราคาสูงกว่า

นี่คือคำว่าสภาพตลาดในมุมที่ผมอยากให้ทุกคนเข้าใจครับ เพราะถ้าคุณอ่านตลาดแบบที่ผมบอกออกไม่ว่าเศรษฐกิจภาพรวมจะเป็นยังไงคุณก็จะรู้วิธีการขายบ้านแน่นอนครับ

ตลาดผู้ซื้อ VS ตลาดผู้ขาย

ตลาดผู้ขาย คือ การที่ในพื้นที่บริเวณนั้นมีการขายบ้านในจำนวนน้อย ในขณะที่มีจำนวนความต้องการของผู้ซื้อเยอะครับ สังเกตง่ายๆ เลยครับ ถ้ามีเพื่อนบ้าน หรือคนแถวๆ บ้านคุณประกาศขายบ้านไม่นานก็มีคนมาสนใจดูแล้วก็ซื้อ ขายบ้านได้ภายใน 1 เดือน แสดงว่าบริเวณนั้นเป็นตลาดของผู้ขายครับ

ตลาดปกติ คือ สถานการณ์กลางๆ ไม่มีใครได้เปรียบเพราะมีจำนวนผู้ที่ต้องการขายบ้านพอๆ กับจำนวนคนที่ต้องการซื้อ เมื่อทำการประกาศขายบ้านแล้วสามารถขายได้ภายใน 60-120 วัน

ตลาดผู้ซื้อ คือ มีบ้านจำนวนมากในพื้นที่นั้น (ตลาด) เสนอขายในทุกช่วงราคาและทุกพื้นที่ เมื่อประกาศขายบ้านแล้วไม่สามารถขายได้ก่อน 120 วัน และส่วนมากมักมีการลดราคาขายเพื่อให้ผู้ซื้อตกลงซื้อ

"เวลา" คือสาระสำคัญที่สุด ต้องตั้งราคาให้ใช่ที่สุด ในช่วง 30 วันแรกของการทำการตลาดเป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่สุด ที่จะได้ผู้ซื้อตัวจริง ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นเรื่องสำคัญที่ท่านต้องนำบ้านเข้าสู่ตลาดในสภาพดีที่สุด

ทำไมควรตั้งราคาขายให้ใช่ตั้งแต่แรก?

เพราะจะดึงดูดผู้ซื้อตัวจริง จะเกิดการแข่งขันกันซื้อจากผู้ซื้อตัวจริงหลายราย และการแข่งขันที่เกิดขึ้นนั้นเป็นผลดีต่อผู้ขาย คือส่งผลให้ผู้ขายสามารถขายบ้านได้ในราคาที่ดีที่สุด

การเสาะหาราคาตลาด เราจะรู้ราคาบ้านในบริเวณที่เราอยู่ เพราะเรารู้จักพื้นที่ รู้จักสิ่งแวดล้อมแถวนั้นดี มีข้อมูลอยู่เสมอ การเลือกตัวแทนขายก็เหมือนกันที่บอกเสมอว่าควรเลือกตัวแทนขายที่อยู่ในพื้นที่ก็เพราะตัวแทนจะรู้ราคาที่แท้จริง

ทีนี้ก็มีคนอยากรู่ว่าในเมื่อเราก็รู้ราคาบ้านของเรา ตัวแทนขายก็รู้ แล้วเราจะใช้บริการตัวแทนขายทำไม ตัวแทนขายอสังหาฯ ที่ดีจะไม่ได้รู้แค่เพียงราคาเหมาะสมครับแต่เขาจะมีสิ่งที่เรียกว่า Connection หรือเครือข่ายในมือ คือรู้ว่าบ้านที่ต้องการขายหลังนี้มีความต้องการในตลาดมากหรือน้อยแค่ไหน เขาจะสามารถแนะนำการตั้งราคาขายที่เหมาะสมให้กับเราได้ นอกจากนี้ตัวแทนขายอสังหาฯ ยังมีกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการซื้ออยู่แล้วเขาสามารถเป็นตัวกลางในการนำพาให้คนที่ต้องการซื้อจริงๆ มาเจอกับเจ้าของบ้านได้เพื่อให้การซื้อ-ขายอสังหาฯ ชิ้นนั้น ๆ สามารถบรรลุได้ในราคาที่ผู้ซื้อและผู้ขายพึงพอใจครับ

แต่มีสิ่งหนึ่งที่ผมอยากบอกก็คือ กลยุทธ์การตั้งราคานั้นถ้าคุณตั้งได้เหมาะสม แต่ไม่สามารถแยกอารมณ์ออกจากเหตุผลได้ตอนเจรจากับคนที่สนใจซื้อบ้านก็เป็นเรื่องยากที่จะสามารถขายบ้านได้ในราคาที่ต้องการหรืออาจขายได้ช้าก็เป็นได้

เพราะโดยพื้นฐานแล้วเราทุกคนมีอารมณ์ร่วมกับบ้านตัวเองครับ เราจะรู้สึกรักและผูกพันกับบ้านตัวเองแต่อย่าลืมว่าผู้ซื้อเขาไม่ได้รู้สึกผูกพันกับบ้านของเรา ดังนั้นเวลาที่เขาเห็นแล้วรู้สึกอยากต่อรองเขาก็พูดออกมาตรงๆ บางครั้งภาษาที่เขาใช้อาจทำให้เรารู้สึกไม่ดีก็เป็นไปได้ เช่น โห ทำไมตั้งราคาสูงจังพี่ มีอีกหลังอยู่ซอยข้างๆ ราคาถูกกว่าอีก คนซื้ออาจไม่ได้คิดอะไร แต่เราในฐานะเจ้าของบ้านจะรู้สึกว่า ก็ไปซื้อหลังนั้นซิ เมื่ออารมณ์เกิดขึ้นการเจรจาก็มักจะไม่ราบรื่นครับ

กรณีแบบนี้ผมไม่ได้บอกว่าเจ้าของบ้านผิด หรือผู้ซื้อผิดนะครับ เพราะต่างคนต่างก็อยู่ในจุดที่ต่างกัน ซึ่งถ้าคนที่เจอสถานการณ์ ตัวแทนขายอสังหาฯ มืออาชีพจะเข้าใจ และรู้ว่าจะรับมือ และมีวิธีการค่อย ๆ ปรับมุมมองกันอย่างไร เรื่องนี้ไม่ง่ายครับ แต่ถ้าเข้าใจและรู้หลักการจะทำได้ไม่ยาก เมื่อมีสติ

การทำการตลาดให้คนรู้ว่ามีบ้านของเรากำลังประกาศขายอยู่

นี่เป็นเรื่องของการตลาดครับ ต้องดูว่าสาเหตุที่บ้านของคุณยังขายไม่ได้นั้นเพราะอะไร ถ้ามั่นใจว่า ตั้งราคาถูกต้อง สภาพบ้านดี แต่ยังขายไม่ได้แสดงว่าการตลาดแย่ครับ คือไม่สามารถทำให้คนอื่นรู้ได้ว่าบ้านของคุณดี หรือไม่มีคนรู้ว่าบ้านหลังนี้ประกาศขายอยู่

การทำการตลาดให้คนรู้จัก เบื้องต้นต้องกลับไปที่ตัวบ้านก่อนครับ ต้องมั่นใจก่อนนะครับว่าเราได้เตรียมบ้านอยู่ในสภาพดีพร้อมขายแล้ว

การตลาดเป็นเรื่องของการใช้สื่อที่ต้องทำควบคู่กันไปให้ครบครับ ไม่ว่าจะเป็นวิธีการโพสต์ขายบน Facebook บนเว็บไซด์ต่างๆ บนยูทูป หรือการติดป้ายประกาศขาย ทั้งหมดนั้นเป็นการใช้สื่อในมุมพื้นฐานครับ ทำให้คนเห็นบ้านที่เราประกาศขายได้

แต่การที่จะตอบโจทย์ให้คนเห็นประกาศแล้วติดต่อเข้ามาขอดูบ้านหรือสนใจซื้อนั้นหลายคนอาจสงสัย เพราะก็ทำตามที่บอกหมดทุกอย่างแล้ว แต่ทำไมยังขายบ้านไม่ได้ ตรงนี้เป็นเรื่องของ Data Base ด้วยครับ หลายครั้งที่ตัวแทนขายสามารถหาลูกค้าให้เจ้าของบ้านได้ก็เพราะเขามีข้อมูลอยู่ในมือ เขารู้ว่ามีใครบ้างกำลังมองหาบ้านแบบนี้เมื่อมีคนประกาศขายเขาก็สามารถส่งข้อมูลไปยังคนที่มีความต้องการได้ทันที

ในส่วนของการทำข้อมูลเพื่อประกาศขายบ้านมีจุดหนึ่งที่หลายคนเข้าใจผิดนั่นคือ การหาจุดขาย ครับ เรามักเข้าใจว่า บ้านที่จะขายนั้นต้องมีจุดขายเยอะๆ ยิ่งเยอะยิ่งดี แต่เคยสังเกตไหมครับบ้านบางหลังมีจุดขายเต็มไปหมดเลยแต่ทำไมยังขายไม่ได้สักที นั่นก็เพราะบางทีจุดขายที่เยอะเกินไปก็ทำให้บ้านหลังนั้นดูธรรมดาไปคือเยอะจนกลายเป็นหาจุดเด่นไม่เจอนั่นเอง

ดังนั้น ผมจึงขอแนะนำว่า จงหาจุดเด่นที่แท้จริงของบ้านคุณให้เจอ และตอบให้ได้ว่าจุดเด่นนั้นเหมาะสำหรับใคร แล้วทำการตลาดแบบตอกย้ำจุดเด่นนั้นให้ชัดเจนที่สุด เพื่อที่ว่าจะได้โดนกลุ่มเป้าหมายได้ง่าย ตรง และไว ครับ

จิตวิทยาการกำหนดราคาอสังหาริมทรัพย์

เรื่องของจิตใจเป็นเรื่องสำคัญที่นายหน้าอสังหาฯมือใหม่ หรือแม้แต่นายหน้าที่มีประสบการณ์ก็มองข้ามกันไป การซื้อขายอสังหาริมทรัพย์เต็มไปด้วย "ความต้องการ" เพราะเป็นการซื้อขายที่มีมูลค่าสูง เรื่องของจิตใจจึงมีผลอย่างมาก ถ้าคุณสามารถเข้าใจจิตใจของผู้ซื้อและผู้ขายได้ โอกาสที่จะซื้อขายได้สำเร็จก็จะมีมากขึ้น

โมเดลการตั้งราคา VS จำนวนผู้สนใจซื้อที่เข้าชมบ้าน?

การตั้งราคาขายบ้านดูจะเป็นเรื่องใหญ่และสำคัญที่สุดสำหรับหลายๆ คน เพราะเราต่างก็อยากขายบ้านให้ได้ราคาสูงๆ แต่ในความเป็นจริงไม่ได้ง่ายอย่างนั้นจริงไหมครับ เพราะราคาบ้านของเราถูกกำหนดด้วยปัจจัยหลายๆ อย่างที่ผมได้บอกไปแล้ว

และยังมีอีกประเด็นหนึ่งที่อยากจะให้ทุกคนได้เข้าใจครับ นั่นก็คือ เราจะขายบ้านให้ได้ราคาดีที่สุด แต่ไม่ใช่แพงที่สุด นั่นหมายความว่า บ้านราคาที่แพงเกินไปก็ไม่มีผู้ซื้อครับ แต่บ้านที่ราคาดีที่สุด คือ ราคาที่เราพอยอมรับได้ ในขณะเดียวกัน ก็เป็นราคาที่ผู้ซื้อรู้สึกว่ายอมรับได้เช่นกันครับ

ราคาใดคือราคาที่เหมาะสม คือ ราคาที่ผู้ซื้อยอมจ่ายและเป็นราคาที่ผู้ขายยอมรับในสภาวะตลาดเวลานั้น ๆ และมีการจดทะเบียนโอนกรรมสิทธิ์ ณ สำนักงานที่ดิน

รูปแบบกลยุทธ์การตั้งราคา

1. กลยุทธ์ “ขายตามสภาพที่เป็น”
คือการขายบ้านตามสภาพที่เป็นอยู่โดยไม่มีการซ่อมแซมปรับปรุงก่อนประกาศขาย ในกรณีนี้เหมาะสำหรับเจ้าของบ้านที่ต้องการเพื่อปิดหนี้ หรือไม่ต้องการลงทุนในบ้านหลังนั้นเพิ่ม จึงไม่มีการปรับปรุงซ่อมแซมเพิ่มเพื่อเพิ่มราคาให้กับบ้าน

2. กลยุทธ์ “ขายเร็ว”
เป็นการตั้งราคาตามตลาด หรือ ต่ำกว่าตลาดเล็กน้อย การตั้งราคาแบบนี้ส่งผลให้มีคนสนใจเข้ามาชมบ้านบ่อย ผู้ขายจะสามารถเจอผู้ที่ต้องการซื้อจริงๆอย่างน้อย 1 ราย แต่หากบ้านที่ประกาศขายนั้นเหมาะสมกับราคาหรือต่ำกว่าราคาตลาดจริงจะมีคนให้ความสนใจซื้อหลายราย ทำให้มีสิทธ์ที่จะขายบ้านได้เร็วและได้ราคาตามความเป็นจริงสูงสุดในระดับราคาที่ตลาดเป็นอยู่จริง

3 กลยุทธ์ “ปรับปรุงก่อนขาย”
มีการปรับปรุงซ่อมแซมบ้านให้อยู่อาศัยในสภาพดีก่อนที่จะทำการนำเสนอขายออกไป ทำกิจกรรมการตลาดมากมายเพื่อขายให้ได้ราคาที่เหมาะสม กลยุทธ์นี้ ถ้าเจ้าของบ้านไม่ได้รับการเสนอซื้อภายใน 90 ให้ลองกลับมาพิจารณาใหม่ว่าราคาบ้านที่ตั้งขายไว้นั้นสูงเกินไปหรือไม่

เวลาเราขายบ้าน อย่าขายด้วยอารมณ์

แต่คนที่ต้องการซื้อเขามาซื้อด้วยความต้องการ เขาจะมีวัตถุประสงค์ในใจมาเลย เช่น ต้องการบ้าน 2 ชั้น 2 ห้องนอน 2 ห้องน้ำ มีที่จอดรถพร้อม โดยที่ไม่ได้มีอารมณ์ร่วมไปกับเจ้าของเดิมครับว่าบ้านหลังนี้มีความเป็นมาอย่างไร เจ้าของเดิมต้องทุ่มเทแค่ไหน เช่น เจ้าของบ้านอาจจะมีอารมณ์ความรู้สึกเล่าให้คนที่มาดูบ้านฟังว่า รู้ไหมว่าบ้านชั้นสองนี่กว่าจะปูพื้นเสร็จนะต้องตระเวณหากระเบื้องมานานแค่ไหน คนที่มาดูบ้านไม่สนใจเรื่องพวกนี้ครับ เขาจะแค่ว่าตรงตามความต้องการ และความชอบหรือไม่เท่านั้นเอง

หรืออีกกรณีที่มักเกิดขึ้นบ่อย ๆ ก็คือ การที่เจ้าของบ้านเกิดรู้สึกผูกพันธ์และภูมิใจกับการสร้างบ้านหลังนี้อย่างมาก ซึ่งเราก็มักจะเล่าเรื่องราวต่างๆ ด้วยอารมณ์ความรู้สึก แต่คนมาดูบ้านไม่รู้สึกร่วมไปกับเรา

เวลาคนสนใจซื้อบ้านขอต่อรองราคาพร้อมบอกว่ามีจุดไหนต้องซ่อมบ้าง ต้องรื้อออกบ้างเพราะไม่ชอบหรือไม่ตรงกับการใช้งาน ถ้าเจ้าของบ้านเดิมลืมไปว่าตนเองไม่ใช่คนที่จะอยู่ต่อแล้วเกิดความไม่พอใจที่บ้านโดนติเยอะ และถูกขอต่อราคาลงไปอีกจนถูกอารมณ์เข้าครอบงำ แบบนี้การเจรจาต่อรองก็ไม่ประสบความสำเร็จครับ

นี่เป็นอีกจุดที่ตัวแทนขายอสังหาฯ ที่ดีจะช่วยทำให้การเจรจาต่อรองสำเร็จได้ครับ ด้วยการทำตัวเป็นคนกลางที่ดี คุยกับทั้งเจ้าของบ้านและคนที่สนใจซื้อให้เข้าใจกันและได้ราคาที่ทั้งสองฝ่ายพอใจครับ

ราคาบ้านถูกกำหนดโดย

บ้านหลังอื่น ที่มีประเภทและขนาดคล้ายกัน ที่เพิ่งมีการขายไปในพื้นที่นั้น เนื่องจากการที่เขาสามารถขายได้ในราคานั้นเป็นตัวบ่งชี้ครับว่า ราคาบ้านที่ผู้ซื้อยอมรับจะอยู่ในราคาเท่าไหร่
บ้านหลังอื่น ที่มีประเภทและขนาดคล้ายกัน ที่กำลังประกาศขายในพื้นที่เดียวกัน
บ้านหลังอื่น ที่มีประเภทและขนาดคล้ายกัน ที่ประกาศขายในพื้นที่เดียวกัน ระยะเวลานานกว่า 6 เดือนที่ยังขายไม่ได้ ในส่วนนี้จะเป็นการตอบให้เราได้รู้คร่าวๆ ครับว่าพื้นที่ตรงนั้นมีความต้องการซื้อมาก-น้อยแค่ไหน
คุณสมบัติพิเศษอื่นๆ ของบ้าน

สรุป

ปัจจัยด้านการตลาด มีผลอย่างมากในการช่วยกำหนดราคาขายอสังหาริมทรัพย์ มีองค์ประกอบหลักๆสามส่วน คือเรื่องของความเข้าใจสภาพตลาด ช่วยทำให้กำหนดราคาได้สอดคล้องกับความเป็นจริงของตลาด เพิ่มโอกาสในการขายบ้านได้, ต่อมาคือเรื่องของการทำตลาด ช่วยทำให้ผู้ซื้อตัวจริงได้รับรู้ว่า มีทรัพย์ที่ต้องการกำลังประกาศขายอยู่ในตลาด ก็จะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้น, ส่วนสำคัญอีกส่วนหนึ่ง คือเรื่องของจิตวิทยาในการกำหนดราคา เหมือนการเอาใจเขาใส่ใจเรา ซึ่งจะช่วยสร้างความประทับใจและเพิ่มโอกาสในการขายอสังหาริมทรัพย์ได้ง่ายขึ้น หากเพื่อนๆนายหน้าอสังหาฯสามารถเข้าใจองค์ประกอบทั้งสามนี้ได้ เชื่อว่าผลลัพธ์ของท่านจะดียิ่งขึ้นไปอย่างแน่นอน