RE/MAX GreenWay

ที่ดินแปลงนี้ประกาศขายมาก่อนหน้าที่ RE/MAX GreenWay จะเข้าไปดำเนินการขายเป็นเวลา 3 ปีแล้ว ด้วยการตลาดมีป้ายบนที่ดิน ด้วยราคาประกาศขาย ตารางวาละ 60,000 บาท แต่ผ่านมา ก็ยังไม่สามารถขายได้

ผมเคยขอเป็นตัวแทนขายแบบพิเศษ เมื่อสามปีก่อน แต่ได้รับการปฎิเสธ จึงได้แต่มองมาตลอดด้วยความกังขา ว่า ทำไม ที่ดินแปลงนี้จึงขายไม่ได้ ทั้งที่มีคุณสมบัติที่ดีพร้อมทุกอย่าง

ผ่านมาสามปี ผมก็ได้รับการติดต่ออีกครั้งจากผู้ขายให้มาทำการตลาดขายที่ดินแปลงนี้ งานจึงได้เริ่มต้นอีกครั้ง ตั้งแต่ การนำเสนอราคาขายที่เหมาะสม พร้อมแผนการตลาดที่จะขายที่ดินแปลงนี้ ผู้ขายอนุมัติให้ทำงานได้ภายใน 7 วัน ให้เริ่มทำการตลาดได้ ด้วยสัญญาแต่งตั้งตัวแทนแบบรายเดียว

เริ่มทำการตลาดได้ 3 วัน ก็เริ่มมีเสียงตอบรับเข้ามา พร้อมความคิดเห็นที่หลากหลาย แพงไป ใหญ่ไป ผังเมืองทำอะไรได้น้อย จำนวนเงินเยอะไป ฯลฯ ไม่เป็นไร ทุกความคิดเห็น ถูกจดบันทึกไว้เป็นรายงานการขาย และติดตามกันต่อไป

ผ่านไป สามเดือน เริ่มเห็นเงาผู้ซื้อตัวจริง และราคาที่มีคนยอมรับได้จริง ด้วยมีการเสนอซื้อด้วยหนังสือ และวางเงินมัดจำการเสนอซื้อ แม้ว่าจะถูกปฎิเสธ แต่ก็ทำให้รู้ได้ว่า วันนี้มีผู้ซื้อตัวจริงยอมรับได้แล้วที่ราคาเท่าไร และผู้ขายไม่ยอมรับที่ราคาเท่าไร กรอบการทำงานเริ่มชัดเจนขึ้นแล้ว ในการเจรจากับรายต่อ ๆ ไป

เงาของผู้ซื้อเริ่มเพิ่มจำนวนจากรายแรก เป็นรายที่สอง เสนอมาต่ำกว่ารายแรกอีก แต่ไม่ปฎิเสธครับ เพราะเห็นความตั้งใจ เพียงแต่การรับรู้อาจคลาดเคลื่อนไป คงต้องใช้เวลา ค่อย ๆ ดูกันไป

ข้อเสนอของผู้สนใจซื้อรายนึง แม้ว่าจะไม่สามารถสรุปกันได้ แต่ก็สามารถเอาไปต่อยอดเป็นข้อเสนออื่นได้ แพงไปใช่ไหม หมายถึงราคาต่อตารางวาแพงไป หรือจำนวนเงินรวมของแปลงนี้เยอะไป ความหมายเหมือนจะเหมือนกัน แต่ไม่เหมือนกัน ถ้าต่อตารางวาแพงไป แสดงว่าซื้อได้ทั้งหมดแต่อยากได้ถูกกว่านี้ ถ้าจำนวนเงินรวมเยอะไป อาจจะหมายถึง เงินหน้าตักไม่พอ แม้จะขอลดราคาก็ยังไม่พออยู่ดี มีอย่างเดียวคือ ขอซื้อหรือขอแบ่งแปลงให้เล็กลง

ไม่สำคัญเท่ากับ นายหน้าต้องคิดแผนการขายที่ทำให้ผู้ซื้อจับต้องได้ สุดท้ายขายได้หรือไม่ ก็ไม่สำคัญ เท่ากับได้การได้พูดคุยกันก่อน

สุดท้าย ด้วยแผนการตลาดข้อเสนอที่ยืดหยุ่น จึงได้ทำให้เงาผู้ซื้อตัวจริงชัดเจน จนกระทั่งได้ผู้ซื้อที่ยอมรับราคาและข้อเสนอที่ดีกว่ารายแรกได้ และพร้อมทำหนังสือเสนอซื้อที่แสดงให้ผู้ขายเห็นความตั้งใจ และตอบตกลงขายอย่างพอใจ

ท้ายสุดแค่อยากจะบันทึกข้อสรุปของงานชิ้นนี้ไว้ว่า การขายอสังหาริมทรัพย์ ก็ไม่มีอะไรมากไปกว่า การเข้าใจว่า มีปัจจัยที่สำคัญในการขาย อยู่ 5 เรื่อง

• ทำเล
• ราคา
• เงื่อนไขการชำระเงิน
• สภาพอสังหาฯ
• และความเป็นมืออาชีพในการขาย

โชคดีที่ใน 5 ปัจจัยนี้มีเพียง เรื่องเดียวที่แก้ไขได้ยาก นั่นคือ ทำเล ที่เหลืออีก 4 ปัจจัยสามารถปรับเปลี่ยนได้ไม่ยาก ตั้งราคาให้เหมาะสมกับสภาพตลาดได้ ตั้งเงื่อนไขการชำระเงินที่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายได้ ปรับสภาพให้ดูดีได้ แต่สุดท้ายที่มักมองข้ามกันไป คือ ความเป็นมืออาชีพในการขาย โดยเฉพาะเรื่องการเจรจา ที่รู้ว่า ผู้ซื้อต้องการอะไร และผู้ขายให้อะไรได้ ที่จะยังคงสร้างความพึงพอใจให้ทั้งสองฝ่าย อย่าลืมว่า การเจรจาซื้อขาย ไม่ใช่เรื่องของตัวเลข แต่เป็นเรื่องของความพอใจที่ไปอิงกับตัวเลขตัวนึงเท่านั้น … คุณทำให้เขารับรู้ตัวเลขตัวเดียวกันได้ เขาก็ดีลกันได้

อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์
ตัวแทนที่ปรึกษาด้านการขายอสังหาริมทรัพย์
มืออาชีพ ด้วยจิตวิญญาณ มากว่า 30 ปี
T. 081 638 9190
Email : adisak@remax.co.th