- On 30 December 2020
พาชมบ้านอย่างไร ให้ผู้ซื้อประทับใจ ปิดการขายได้ชัวร์? - Zero to Hero#9 - Real Estate Agent Series
หลังจากมีผู้สนใจในบ้านหรืออสังหาริมทรัพย์ต่างๆที่คุณได้ทำการประกาศขาย และทำการตลาดไปเรียบร้อยแล้ว ก็ถึงขั้นตอนสำคัญที่จะมีส่วนช่วยอย่างมาก นั่นก็คือ การพาผู้สนใจเข้าชมบ้าน นายหน้าอสังหาฯมือใหม่ หรือแม้แต่เจ้าของบ้านที่ต้องการขายบ้านเอง อาจทำพลาดในขั้นตอนนี้บ่อยๆ ทำให้ไม่สามารถสร้างความประทับใจ หรือดึงจุดเด่นที่แท้จริงของบ้านหรืออสังหาริมทรัพย์ที่จะขายออกมา จึงทำให้เสียโอกาสในการปิดการขายไปได้ ผมอยากแบ่งปัน สิ่งที่ควรทำเมื่อพาผู้สนใจเข้าชมบ้าน อาจจะเรียกว่าเป็นเทคนิคเล็กๆน้อยๆ ที่ผมใช้มาตลอดจนทำให้ผมเป็นนายหน้าอสังหาฯร้อยล้านได้ในที่สุด
เทคนิคการพาชมบ้าน ให้ผู้สนใจซื้อประทับใจ
เจ้าของบ้านควรทำตัวให้ยืดหยุ่นมากที่สุดในการเปิดให้คนเข้าดูบ้าน ให้ความสะดวกสบายกับผู้สนใจซื้อให้มากที่สุด เช่น ถ้าคนขอเข้าดูบ้านวันนี้ แต่เราไม่สะดวกวันธรรมดาขอเลื่อนเป็นวันเสาร์ ตรงนี้เราไม่รู้หรอกว่าเวลาระหว่างนั้นอะไรจะเกิดขึ้น เขาอาจจะไปเจอบ้านหลังใหม่ที่ลงตัวก็ได้ เพราะฉะนั้น เมื่อมีโอกาสเปิดบ้านให้คนที่สนใจซื้อเข้าดูก็ต้องทำให้เขารู้สึกสบายใจที่สุด ผมลองสรุปเป็นข้อๆ เพื่อทำให้เข้าใจได้มากขึ้นครับ
- ถ้าเราทำงานประจำ ไม่สะดวกในการเปิดบ้านให้คนที่สนใจดูในวันธรรมดา ลองหาคนที่ไว้ใจได้ เช่น เพื่อนสนิท หรือคนในครอบครัวช่วยเปิดบ้านแทนให้
- ทำให้บ้านดีแม้ในความรู้สึก ให้เกิดความประทับใจ ตั้งแต่ แสงภายในบ้าน กลิ่น ลมที่พัดผ่าน เช่น เวลามีคนมาดูบ้าน ไม่ใช่แค่เปิดประตูให้เขาเดินเข้าไปดูเฉยๆ แต่ต้องเปิดหน้าต่างให้แสงเข้า ให้มีลมพัดผ่าน เปิดไฟในบ้านให้สว่างเพียงพอ เหล่านี้มีผลหมดครับ
- ต้องมี Fact Sheet ทำใบสรุปรายละเอียดบ้าน เช่น บ้านมีพื้นที่กี่ตารางวา เป็นบ้านกี่ชั้น มีกี่ห้องนอน กี่ห้องน้ำ ที่ผมแนะนำให้ทำก็เพราะ เป็นการให้รายละเอียดอย่างครบถ้วน คนที่สนใจมาดูบ้านเราเขาไม่ได้ดูบ้านเราหลังเดียวจึงอาจเป็นไปได้ครับว่าอาจจะมีการตกหล่น หลงลืมบ้านบางหลัง หรือลืมข้อมูลบ้านของเราไปได้ เพราะฉะนั้น การที่เราทำ Fact Sheet นี้จะเป็นการย้ำเตือนให้เขารู้ว่า เขาเคยสนใจมาดูบ้านของเรานะ และบ้านของเรามีรายละเอียดแบบนี้นะ ถ้าเขาลืมเราแล้วได้เห็นเอกสารพวกนี้ก็จะนึกถึงเรา เราก็จะมีโอกาสในการขายมากขึ้น
- เตรียมสมุดเยี่ยมชมให้ลูกค้าได้แสดงความคิดเห็นหลังจากเยี่ยมชม บางทีลูกค้าอาจไม่กล้าที่จะแสดงความคิดเห็นโดยตรงกับเรา แต่เขาอาจจะกล้าแสดงความคิดเห็นให้เราได้รู้ผ่านตัวหนังสือ เราก็สามารถเก็บไว้เป็นข้อมูลได้
- ทำใจให้สงบ
- ทำความสะอาดบ้าน เคลียร์บ้าน เปิดไฟ เปิดเพลง สร้างบรรยากาศที่ดีให้กับบ้าน
- ทำหน้าที่เป็นเจ้าของบ้านที่ดี ต้อนรับคนที่มาบ้านเหมือนต้อนรับแขกที่มาเยี่ยมบ้าน พูดคุยอย่างมีอัธยาศัย ทำความรู้จักกับผู้ที่เข้ามาดูบ้านเรา เพราะเราไม่รู้ข้อมูลของคนที่สนใจจะซื้อบ้านของเราเลย ไม่รู้ว่ามีรสนิยม ความชอบแบบไหน ถ้าเราสามารถชวนเขาพูดคุยได้ความเป็นมิตรที่มีต่อกันก็จะสามารถช่วยให้เขาบอกเราได้ว่า เรามีความชอบส่วนตัวเป็นแบบไหน เช่น บางคนชอบทำอาหาร ก็จะชอบห้องครัว บางคนชอบดูหนังก็จะให้ความสำคัญกับห้องรับแขก เป็นต้น ถ้าเรารู้ความชอบของเขา แล้วตรงกับบ้านที่เรากำลังจะขาย ก็จะสามารถนำเสนอให้เขาชื่นชอบได้ เช่น ห้องครัวบ้านเรากว้าง ตกแต่งอย่างดีพร้อมทำอาหารได้หลากหลายสไตล์ แต่ถ้าเราไม่รู้ความต้องการของคนที่จะมาซื้อบ้านเลยก็ยากที่จะนำเสนอบ้านของเราได้แม้ว่าบ้านของเราจะน่าสนใจมากแค่ไหนก็ตาม
- การเตรียมตัวจะทำให้คุณมีความน่าเชื่อถือในการทำธุรกรรม
- มีความคิดเชิงบวก ซื่อสัตย์ แต่อย่าเน้นย้ำข้อบกพร่องของบ้าน ไม่เอาปมปัญหาที่เป็นสาเหตุของการขายบ้านมาเล่าให้ผู้ซื้อฟัง เช่น ขายบ้านเพราะหย่าร้าง หรือ เพื่อนบ้านมีเด็กเยอะรู้สึกเสียงดังน่ารำคาญ แต่ในขณะเดียวกันก็อย่าปิดบังข้อเท็จจริงที่สมควรบอก เช่น ประวัติของบ้านหลังที่ต้องการขายนี้เคยมีคนเสียชีวิตเมื่อหลายปีมาแล้วเพราะอะไร หรือ ชั้นสองของบ้านน้ำไหลอ่อนเพราะเราไม่ได้ติดตั้งแท็งค์น้ำ ถ้าติดแท็งค์น้ำก็ไม่มีปัญหาอะไร แม้แต่ปัญหาผนังร้าวก็ต้องบอกเพื่อให้ผู้สนใจได้รู้และทราบว่าเราแก้ไขปัญหาให้เรียบร้อยแล้ว “เราต้องบอก Fact แต่อย่าไปตอกย้ำปมของบ้าน”
- ของมีค่า เก็บในที่ปลอดภัย ก่อนเปิดบ้านให้ผู้สนใจเข้าชม อย่าปล่อยให้คนที่มาดูบ้านเดินชมบ้านโดยไม่มีเจ้าของบ้านอยู่ด้วย
จุดไหน หรือบริเวณไหนของบ้านที่เจ้าของบ้านควรพาไปดูเป็นกรณีพิเศษ
ปกติแล้วก็จะเป็นห้องรับแขกกับห้องครัว...
แต่ถ้าเป็นสไตล์ผมจะพาดูตั้งแต่บรรยากาศโดยรอบเป็นภาพกว้างก่อนเลยครับ ตั้งแต่
- มีเพื่อนบ้านดี สงบ ปลอดภัย
- บ้านมีบริเวณนะ มีต้นไม้นะ เราตัดแต่งต้นไม้สวยงาม สวนไม้รกนะ
- บ้านหลังนี้หันหน้าไปทางทิศตะวันออกเฉียงเหนือนะเป็นทิศที่ดี มีลมพัดผ่านตัวบ้าน
แล้วค่อยพาเข้าไปดูข้างในตัวบ้าน แล้วถ้ารู้ว่าคนที่มาดูบ้านชอบอะไรเป็นพิเศษผมก็จะนำเสนอให้เขาได้รู้ หรือว่าบ้านหลังนั้นมีจุดเด่นอะไรเป็นพิเศษผมก็จะบอกให้พวกเขาได้รู้ เช่น บ้านหลังนี้ตั้งอยู่ตรงจุดช่องลมพอดีมีลมพัดเย็นตลอดวัน
บ้านแต่ละหลังมีจุดเด่นต่างกันเราต้องหาให้เจอครับ ถ้าถามผมว่าจะรู้ได้อย่างไรว่าคนที่เข้ามาดูบ้านเราเขาชื่นชอบอะไรเป็นพิเศษ ก็อย่างที่บอกไปครับให้ต้อนรับเขาเหมือนแขกคนหนึ่งอย่างมีอัธยาศัยไมตรี ค่อยๆ ชวยเขาคุย แล้วเราจะรู้ได้เองประกอบการสังเกตครับว่าเวลาที่เข้าแล้วชอบถามเรื่องไหนกับเราพิเศษบ้าง
บ้านเป็นสิ่งที่มีจินตนาการสูง คนที่อยากมีบ้านย่อมจินตนาการต่างๆ นานาให้บ้านที่ตัวเองซื้อมีสิ่งที่ตัวเองชอบ
“บ้านแต่ละหลังมีความเด่นไม่เหมือนกัน เราต้องรู้ว่าจุดไหนเป็นจุดเด่นของบ้านเรา หรือบ้านเรามีแต่บ้านคนอื่นไม่มี ก็ให้นำเสนอตรงนั้นก่อน"
สรุป
การพาชมบ้านเป็นสร้างความประทับใจ และทำให้ผู้สนใจซื้อ เห็นจุดเด่นของบ้านได้ชัดเจนขึ้น เจ้าของบ้านที่ต้องการขายบ้านด้วยตัวเอง หรือนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ ต้องเข้าใจว่า บ้านที่จะขาย มีจุดเด่นอย่างไร ควรพาชมจุดไหนก่อน-หลัง อย่างไร และควรทำให้ผู้สนใจซื้อรู้สึกสบายใจ และสะดวกสบายมากที่สุด หากนำเทคนิคเหล่านี้ไปปรับใช้ ผมมั่นใจว่า ผลลัพธ์ของเพื่อนๆนายหน้าอสังหาฯ จะดีขึ้นอย่างมาก ส่วนเพื่อนๆที่เป็นเจ้าของบ้านที่จะขายบ้านเอง ก็จะสามารถขายบ้านได้ตามความต้องการอย่างแน่นอนครับ