RE/MAX GreenWay

หลังจากพาผู้ซื้อตัวจริงชมบ้านเรียบร้อยแล้ว ก็มาถึงขั้นตอนสุดท้าย และเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากๆ ก่อนทำการปิดการขาย นั่นคือ "การเจรจาต่อรอง" โดยเฉพาะกับเพื่อนๆที่เป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ การเจรจามีบทสำคัญเป็นอย่างมาก ที่จะทำให้ผู้ซื้อ และผู้ขาย ได้ในสิ่งที่แต่ละฝ่ายต้องการอย่างเเหมาะสมลงตัวที่สุด ซึ่งการเจรจานั้น มันมีเทคนิคหรือวิธีการที่สามารถทำได้อยู่ ผมจะลองแบ่งปันให้กับเพื่อนๆได้เห็นแนวทางในบทความนี้ครับ

• เตรียมรูปแบบการเจรจาต่อรอง
• เตรียมส่วนลดไว้สำหรับข้อบกพร่องของบ้าน
• ยืดหยุ่นให้มากที่สุดกับเงื่อนไขเรื่องเวลาของผู้ซื้อ ในการโอนกรรมสิทธิ์และการส่งมอบบ้าน
• สรุป

เตรียมรูปแบบการเจรจาต่อรอง

ผมไม่ได้กำลังจะบอกคุณว่าคุณจะเจรจาต่อรองอย่างไรให้ได้กำไรหรือขายบ้านได้ราคาสูงสุด แต่มุมที่ผมจะบอกก็คือ คุณจะเจรจาต่อรองอย่างไรไม่ให้ขาดทุนครับ

สิ่งแรกคือคุณต้องรู้ค่าใช้จ่าย รู้ราคาประเมินที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง เพราะหลายๆ คนตั้งราคาขายแล้วไม่ได้คิดเลยไปถึงว่า กรณีที่มีคนต่อราคาจะลดได้สูงสุดเท่าไหร่ ใช้ความพึงพอใจในการลดราคาเป็นฐานอย่างเดียว ทำให้ในความเป็นจริงแล้วคุณเสียราคาบ้านที่ขายไปโดยไม่จำเป็น หลายๆ คนลืมคิดครับว่ายังต้องมีรายจ่ายค่าภาษีอีก ไม่รู้ว่ามีค่าใช้จ่ายในการขายอะไรบ้างจำนวนเท่าไหร่

ตรวจสอบค่าใช้จ่ายทั้งหมด

หลายคนตั้งราคาขายโดยลืมคิดถึงเรื่องค่าใช้จ่าย พอมีคนสนใจซื้อต่อราคาก็ยอมลดให้ พอเอาตัวเลขทั้งหมดมารวมกันกลายเป็นว่าราคาบ้านหายไปเยอะเกินที่จะเป็น

ในการเจรจาต่อรองราคาบ้านจำเป็นอย่างยิ่งครับที่ผู้ขายและผู้ซื้อต้องรู้ว่าตัวเองมีค่าโอนและมีภาษีอะไรบ้างที่ต้องชำระ และในอัตรากี่เปอร์เซ็นต์ สำหรับภาษีและค่าธรรมเนียมต่างๆ มีดังนี้ครับ

ค่าธรรมเนียมการโอน 2%

ที่ดินทุกแปลงเราสามารถรู้ราคาได้ สิ่งปลูกสร้างก็เช่นกันครับ สำหรับราคาประเมินที่ดินคุณสามารถเข้าไปได้จากเว็บไซต์ของกรมธนารักษ์ 

• สิ่งที่ต้องเตรียมคือ หน้าโฉนดที่มีเลขที่ชัดเจนครับ
• พอได้ราคาประเมินที่ดินมาแล้วซึ่งในนั้นจะเป็นราคาประเมินต่อตารางวา ก็เอามาคูณกับที่ดินของบ้านคุณทั้งหมดว่ามีกี่ตารางวา
• วิธีเช็คราคาประเมินสิ่งปลูกสร้าง ให้เข้าไปที่ link นี้นะครับ http://property.treasury.go.th/pvmwebsite/search_data/s_constr_price.asp

กรอกรายละเอียดลงไปตามช่องแล้วกดค้นหาได้เลยนะครับ

เตรียมส่วนลดไว้สำหรับข้อบกพร่องของบ้าน

ผมจะแนะนำลูกค้าเสมอครับว่า ต้องเตรียมคิดส่วนลดที่จะถูกต่อรองราคาจากการที่คนซื้อ ซื้อบ้านไปแล้วเขาต้องซ่อมแซมเพิ่มด้วย เช่น บ้านตั้งราคาขายไว้ 1 ล้านบาท และมีจุดที่ต้องซ่อม 1-2 แสนบาท ให้ทำใจล่วงหน้าไว้ได้เลยครับว่ายังไงก็ต้องถูกต่อรองอย่างแน่นอน กรณีนี้ต้องมีการติและต่อรองเกิดขึ้นแน่ๆ แต่ถ้าเจ้าของบ้านไม่ยอมลดส่วนตรงนี้ให้ก็ยากที่จะขายได้ เพราะยังไงการขายบ้านย่อมมีการต่อรองอยู่แล้วครับ ดังนั้นคุณต้องทำใจเตรียมส่วนลดเอาไว้ให้คนซื้อครับ ถ้าบ้านมีข้อบกพร่องเยอะก็ยิ่งต้องเตรียมส่วนลดไว้เยอะตาม

ยืดหยุ่นให้มากที่สุดกับเงื่อนไขเรื่องเวลาของผู้ซื้อ ในการโอนกรรมสิทธิ์และการส่งมอบบ้าน

วันนี้อาจจะมีผู้ซื้อที่เข้ามาแล้วอยากได้บ้านเลย หรือต้องการจองไว้ก่อนแล้วอีก 2-3 เดือนค่อยทำการโอน เพราะฉะนั้นเงื่อนไขของเวลาต้องยืดหยุ่นได้ ทั้งด้านการจองก่อนแล้วค่อยโอนทีหลัง และการยืดหยุ่นของเจ้าของบ้านเองด้วย คุณพร้อมที่จะย้ายออกได้ทันทีหรือไม่หากคนมาซื้อบ้านถูกใจต้องการซื้อแล้วย้ายเข้าอยู่เลยทันที เวลาผมคุยกับเจ้าของบ้านจะอธิบายและบอกให้เขาเตรียมตัวให้พร้อมเพื่อที่จะได้ไม่กลายเป็นที่จำกัดให้ตัวเอง

สรุป

การเจรจาต่อรองนับเป็นด่านสุดท้ายที่สำคัญที่สุดสำหรับนายหน้าอสังหาฯ หรือเจ้าของบ้านที่ต้องการขายบ้านเอง หัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรองที่ควรคิดไว้ล่วงหน้าเสมอ คือ ต้องรู้ค่าใช้จ่ายก่อน จะทำให้วางรูปแบบของการเจรจาได้อย่างดีและสร้างโอกาสในการปิดการขายได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ยังต้องคำนึงเรื่องส่วนลด ในกรณีที่ต้องซ่อมแซมบ้าน และเรื่องเวลาที่ต้องยืดหยุ่นให้กับผู้ซื้อ เพื่อทำให้เกิดความสะดวกและสบายใจ หากเตรียมการตามแนวทางดังกล่าวแล้ว การเจรจาของคุณจะเพิ่มอัตราสำเร็จ และปิดประตูขาดทุนอย่างแน่นอน