- On 14 January 2021
การตอบข้อโต้แย้งทางโทรศัพท์ ขณะขอเข้าพบ FSBO ผู้ประกาศขายบ้านด้วยตนเอง
ผมเชื่อว่า นี่คืองานที่หินที่สุดงานหนึ่งของนายหน้าฯ สาย Exclusive และเป็นงานที่นายหน้าอสังหาริมทรัพย์เกือบทุกราย มักเลี่ยงที่จะไม่ทำ เพราะส่วนใหญ่ เมื่อโทรไปแล้ว มักจะถูก FSBO ปฎิเสธที่จะไม่ให้เข้าไปพบ และก็เป็นธรรมดา ว่า “ไม่มีใครชอบการถูกปฎิเสธ” บ่อย ๆ แน่นอน
เมื่อตอนผมเป็นนายหน้าฯ ใหม่ ๆ ผมก็เป็น เคยเลี่ยงไปทำวิธีการอื่น ๆ แทน และคิดว่า ไม่ต้องทำแบบนี้ก็ได้ แต่สุดท้าย ก็ได้เหมือนกัน แต่ได้อะไรมาก็ไม่รู้ ควบคุมพื้นที่ไม่ได้ ประเภททรัพย์ ไม่ได้ ราคาไม่ได้ และนำมาซึ่งความท้อแท้ เพราะรับฝากขายมาแล้ว ก็ขายไม่ได้
- เคล็ดลับความสำเร็จของ อาชีพนายหน้าอสังหาริมทรัพย์
- ข้อโต้แย้งที่ นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ต้องเจอ ขณะขอเข้าพบ FSBO หรือ ผู้ประกาศขายบ้านด้วยตัวเอง
- เทคนิคการตอบข้อโต้แย้งให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
- สรุป
เคล็ดลับความสำเร็จของ อาชีพนายหน้าอสังหาริมทรัพย์
กุญแจความสำเร็จของอาชีพนายหน้าฯ คือ ต้องมีพื้นที่ชำนาญ เชี่ยวชาญ ของตนเอง เป็นพื้นที่ที่เรารู้จักดีกว่าคนอื่น และคนอื่นก็รู้จักเราดีด้วย ว่าเราคือใคร ทำอะไร ฝีมือแค่ไหน ช่วยอะไรเขาได้อย่างไร
ในเมื่อมันเป็นงานที่หินที่สุด แสดงว่า ไม่มีงานขั้นตอนใดจะยากกว่านี้อีกแล้ว ดังนั้น เราต้องผ่านมันไปให้ได้ ด้วยการทำมันซะ เพื่อให้มันเป็นงานที่ง่ายให้ได้ ทำให้มันชิลล์ไห้ได้
ข้อโต้แย้งที่ นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ต้องเจอ ขณะขอเข้าพบ FSBO หรือ ผู้ประกาศขายบ้านด้วยตัวเอง
ข้อโต้แย้ง ขณะขอเข้าพบมีอะไรบ้าง
- เราไม่ต้องการนายหน้า
- เราขายเองได้ จ่ายคอม 3% แพงไป
- เราไม่ต้องการผูกมัดกับนายหน้าคนใด
- เคยฝากขายแล้ว ไม่ได้ผล
- ฯลฯ
เทคนิคการตอบข้อโต้แย้งให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
การที่จะตอบข้อโต้แย้งเหล่านี้ ทำได้มากมาย หลายข้อความ หลายจริต แต่สิ่งหนึ่งที่จะต้องทำความเข้าใจก่อนก็คือ
การตอบข้อโต้แย้ง ไม่ใช่การสรรหาคำพูดสวย ๆ ไม่ใช่เทคนิค ไม่ใช่ลูกเล่น
แต่มันคือ การยึดมั่นในเป้าหมายให้แน่ชัดว่า เราต้องการเข้าดูบ้านก่อนเท่านั้น เรื่องอื่น ๆ ไม่ว่า จะเป็นค่าคอมฯ เรื่องข้อตกลง เรื่องอื่นใด เป็นเรื่องตามมา ที่จะต้องทำความเข้าใจต่อเมื่อ คุณได้เห็นทรัพย์ และได้พูดคุยกับผู้ขายแล้ว
คุณตัดสินใจว่า นี่แหละ เป็นทรัพย์ ที่ Marketable น่าจะขายได้ และ ผู้ขาย Motivated มีแรงจูงใจที่ต้องการขายจริง ๆ
แต่หากทรัพย์ ที่ not marketable แต่ถ้าผู้ขายที่ Motivated to sell ก็ยังน่าสนใจพอได้
แต่หาก ทรัพย์ Marketable แต่ผู้ขาย Unmotivated to sell ต่อให้คุณรับมา แม้มีผู้เสนอซื้อ เขาก็จะไม่พอใจในราคาที่มีผู้เสนอมา คุณจะทำงานกับผู้ขายแบบนี้ทำไม เหนื่อยขั้นปางตายได้
สรุป
การตอบข้อโต้แย้ง นั้น มีเป้าหมายเพียงเพื่อให้เข้าไปดูทรัพย์ และพบผู้ขายได้เท่านั้น ไม่ใช่การมาเคลียร์ข้อตกลง ปิดเซ็นสัญญาฝากขายทางโทรศัพท์ ใด ๆ ทั้งสิ้น แม้ว่าสุดท้าย เราจะต้องการสัญญาฝากขายก็ตาม เพียงแต่มันยังไปไม่ถึงขั้นตอนนั้นเท่านั้นเอง
"ผมขอเข้าไปดูบ้านก่อนละกันครับ เพื่อที่จะได้ช่วยดูว่า บ้านของลูกค้าจะขายได้เท่าไร ทำการตลาดอย่างไรจึงจะเหมาะสม หรือติดปัญหาเรื่องใดที่ผมให้คำแนะนำได้ สุดท้ายแล้ว ลูกค้าจะขายเอง หรือให้ผมขายให้ ก็เพียงบอกผมมาเท่านั้น ง่าย ๆ เท่านี้ ละครับ ไม่ซับซ้อน"
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
บ้านนี้ลูกสาวหน้าตา นิสัย อย่างไร และจะไปอยู่กับเราได้หรือไม่ ไม่อยากไปเห็น ก่อนหรือ แล้วค่อยคิดต่อว่า จะไปต่อ หรือถอยจะดีกว่า
อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์