การตอบข้อโต้แย้งทางโทรศัพท์ ขณะขอเข้าพบ FSBO ผู้ประกาศขายบ้านด้วยตนเอง

ผมเชื่อว่า นี่คืองานที่หินที่สุดงานหนึ่งของนายหน้าฯ สาย Exclusive และเป็นงานที่นายหน้าอสังหาริมทรัพย์เกือบทุกราย มักเลี่ยงที่จะไม่ทำ เพราะส่วนใหญ่ เมื่อโทรไปแล้ว มักจะถูก FSBO ปฎิเสธที่จะไม่ให้เข้าไปพบ และก็เป็นธรรมดา ว่า “ไม่มีใครชอบการถูกปฎิเสธ” บ่อย ๆ แน่นอน

เมื่อตอนผมเป็นนายหน้าฯ ใหม่ ๆ ผมก็เป็น เคยเลี่ยงไปทำวิธีการอื่น ๆ แทน และคิดว่า ไม่ต้องทำแบบนี้ก็ได้ แต่สุดท้าย ก็ได้เหมือนกัน แต่ได้อะไรมาก็ไม่รู้ ควบคุมพื้นที่ไม่ได้ ประเภททรัพย์ ไม่ได้ ราคาไม่ได้ และนำมาซึ่งความท้อแท้ เพราะรับฝากขายมาแล้ว ก็ขายไม่ได้

นายหน้าอสังหา, ตอบข้อโต้แย้งทางโทรศัพท์, ผู้ต้องการขายบ้านด้วยตัวเอง, FSBO

 

เคล็ดลับความสำเร็จของ อาชีพนายหน้าอสังหาริมทรัพย์
 

กุญแจความสำเร็จของอาชีพนายหน้าฯ คือ ต้องมีพื้นที่ชำนาญ เชี่ยวชาญ ของตนเอง เป็นพื้นที่ที่เรารู้จักดีกว่าคนอื่น และคนอื่นก็รู้จักเราดีด้วย ว่าเราคือใคร ทำอะไร ฝีมือแค่ไหน ช่วยอะไรเขาได้อย่างไร

ในเมื่อมันเป็นงานที่หินที่สุด แสดงว่า ไม่มีงานขั้นตอนใดจะยากกว่านี้อีกแล้ว ดังนั้น เราต้องผ่านมันไปให้ได้ ด้วยการทำมันซะ เพื่อให้มันเป็นงานที่ง่ายให้ได้ ทำให้มันชิลล์ไห้ได้

 

ข้อโต้แย้งที่ นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ต้องเจอ ขณะขอเข้าพบ FSBO หรือ ผู้ประกาศขายบ้านด้วยตัวเอง


ข้อโต้แย้ง ขณะขอเข้าพบมีอะไรบ้าง

  • เราไม่ต้องการนายหน้า
  • เราขายเองได้ จ่ายคอม 3% แพงไป
  • เราไม่ต้องการผูกมัดกับนายหน้าคนใด
  • เคยฝากขายแล้ว ไม่ได้ผล
  • ฯลฯ

 

เทคนิคการตอบข้อโต้แย้งให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
 

การที่จะตอบข้อโต้แย้งเหล่านี้ ทำได้มากมาย หลายข้อความ หลายจริต แต่สิ่งหนึ่งที่จะต้องทำความเข้าใจก่อนก็คือ

การตอบข้อโต้แย้ง ไม่ใช่การสรรหาคำพูดสวย ๆ ไม่ใช่เทคนิค ไม่ใช่ลูกเล่น

แต่มันคือ การยึดมั่นในเป้าหมายให้แน่ชัดว่า เราต้องการเข้าดูบ้านก่อนเท่านั้น เรื่องอื่น ๆ ไม่ว่า จะเป็นค่าคอมฯ เรื่องข้อตกลง เรื่องอื่นใด เป็นเรื่องตามมา ที่จะต้องทำความเข้าใจต่อเมื่อ คุณได้เห็นทรัพย์ และได้พูดคุยกับผู้ขายแล้ว

คุณตัดสินใจว่า นี่แหละ เป็นทรัพย์ ที่ Marketable น่าจะขายได้ และ ผู้ขาย Motivated มีแรงจูงใจที่ต้องการขายจริง ๆ

แต่หากทรัพย์ ที่ not marketable แต่ถ้าผู้ขายที่ Motivated to sell ก็ยังน่าสนใจพอได้

แต่หาก ทรัพย์ Marketable แต่ผู้ขาย Unmotivated to sell ต่อให้คุณรับมา แม้มีผู้เสนอซื้อ เขาก็จะไม่พอใจในราคาที่มีผู้เสนอมา คุณจะทำงานกับผู้ขายแบบนี้ทำไม เหนื่อยขั้นปางตายได้

 

สรุป
 

การตอบข้อโต้แย้ง นั้น มีเป้าหมายเพียงเพื่อให้เข้าไปดูทรัพย์ และพบผู้ขายได้เท่านั้น ไม่ใช่การมาเคลียร์ข้อตกลง ปิดเซ็นสัญญาฝากขายทางโทรศัพท์ ใด ๆ ทั้งสิ้น แม้ว่าสุดท้าย เราจะต้องการสัญญาฝากขายก็ตาม เพียงแต่มันยังไปไม่ถึงขั้นตอนนั้นเท่านั้นเอง

"ผมขอเข้าไปดูบ้านก่อนละกันครับ เพื่อที่จะได้ช่วยดูว่า บ้านของลูกค้าจะขายได้เท่าไร ทำการตลาดอย่างไรจึงจะเหมาะสม หรือติดปัญหาเรื่องใดที่ผมให้คำแนะนำได้ สุดท้ายแล้ว ลูกค้าจะขายเอง หรือให้ผมขายให้ ก็เพียงบอกผมมาเท่านั้น ง่าย ๆ เท่านี้ ละครับ ไม่ซับซ้อน"

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

บ้านนี้ลูกสาวหน้าตา นิสัย อย่างไร และจะไปอยู่กับเราได้หรือไม่ ไม่อยากไปเห็น ก่อนหรือ แล้วค่อยคิดต่อว่า จะไปต่อ หรือถอยจะดีกว่า

อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์

Copyright © RE/MAX GreenWay. All rights reserved.