พูดอย่างไร ให้ผู้ขายยอมเซ็นสัญญาปิด

• นี่คือคำถามยอดฮิต และนายหน้าหลายคนก็มักจะคิดว่า 

                    1. มันต้องมีประโยคเด็ด หรือประโยคทองใดสักประโยค ที่จะทำให้ผู้ขายได้ยินแล้ว เกททันทีว่า เออใช่ / 

                    2. ข่าวร้าย ครับ ผมจะบอกว่า ไม่มี ไม่มีจริง ๆ แต่ข่าวดีก็คือ 

                              - มันมีกระบวนการที่จะไปให้ถึงจุดนั้นได้ 

                              - ผมเน้นคำว่า กระบวนการ เพราะ ว่า มันมีขั้นตอน ที่ต้องทำ 

                                        *ถ้านายหน้าทำตามกระบวนการเหล่านี้ ผมไม่ได้รับประกันว่า ท่านจะได้รับฝากขายด้วยสัญญาปิดทุกรายการ 

                                        *แต่ผมให้คำมั่นใจได้ ว่า นายหน้าจะได้รับฝากขายในรายการที่อยากได้ ด้วยสัญญาปิดได้ 

                                        *สำหรับรายการฝากขายที่นายหน้าไม่อยากได้ หรือไม่สอดคล้องกับวิธีทำงาน หรือความชำนาญของเรา เราจะไม่รับฝากขายแบบสัญญาปิด แม้ว่าผู้ขายจะยินยอมทำสัญญาปิดกับเราก็ตาม

 

ทีนี้เรามาเริ่มกันเลยดีกว่า

ผมขอพูดให้ผู้ฟังได้เห็นภาพรวมก่อนนะครับ ว่าเนื้อหาของกระบวนนี้ประกอบด้วยอะไรบ้าง ผู้ฟังจะได้รู้ และเข้าใจว่าแต่ละขณะ เรากำลังพูดถึงเรื่องอะไร

1. เป็น แนวทางการทำงาน หรือจะเรียกว่า กฎ ที่ควรปฎิบัติ 4 ข้อ

2. ขั้นตอนในการทำ Pre Listing Presentation หรือ ขั้นตอนในการคัดเลือกทรัพย์ และคัดเลือกผู้ขายที่เหมาะสม

3. ขั้นตอนในการทำ Listing Presentation หรือขั้นตอนขณะที่เรากำลังนำเสนอบริการ เพื่อเป้าหมายในการรับฝากขายทรัพย์แบบสัญญาปิด

...........................................................................

มาที่เรื่องที่ #1 คือ แนวทางการทำงาน หรือ กฎที่ควรปฎิบัติ 5 ข้อ

1. ในฐานะที่เราเป็นนายหน้า เราต้องเข้าใจก่อน สิ่งที่เรากำลังจะบริการลูกค้านั้น มันไม่ใช่เรื่องของเรา แต่มันเป็นเรื่องของเขา หมายความว่ายังไง

          - หมายความว่า ให้ความสนใจกับเรื่องของเขา ไม่ใช่ไปพูดเรื่องของเรา

          - อย่าเข้าไป เพียงเพื่อ ขาย หรือ เล่า ๆ เรื่องราว อะไรเยอะแยะ ที่เกี่ยวกับความเก่งกาจของเรา โดยลืมไปว่า วันนี้เรามาเพื่อที่จะค้นหาว่าเขามีปัญหาอะไร ที่เราจะพอช่วยเขาได้

          - 95% ต้องเป็นเรื่องของเขา พูดเรื่องของเราแค่ 5% ก็พอ

                    *นักขาย / นายหน้า จะเข้าใจว่า เราเข้าไปเพื่อที่จะนำเสนอตัวเราเพื่อให้ลูกค้ายอมรับ เราก็เลยเข้าใจ แล้วเอาแต่พูด ๆ ๆ ๆ เล่าแต่เรื่องราวความสำเร็จของเรา / แต่จริง ๆ แล้ว ผู้ขาย เขาสนใจ หรือต้องการคนที่จะมาแก้ปัญหาให้เขาได้ต่างหาก เราจะเก่งมาจากไหน ไม่สำคัญเท่ากับว่า เราจะแก้ไขปัญหา หรือทำให้เขาขายได้บ้านอย่างสัมฤทธิ์ผลได้อย่างไร

 

          - วิธีการก็คือ ใช้คำถามให้มาก ๆ และฟังอย่างตั้งใจ พร้อมจดบันทึก

                    *ตั้งคำถาม แล้วตั้งใจฟัง แล้วก็ถามต่อไป พร้อมจดบันทึก

 

       2. อย่าให้ความหวังที่ไม่สมจริงกับลูกค้า

• หลายครั้งที่นายหน้า จะเป็น ประเภท Yes man คือ ได้ไว้ก่อน ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าจะตั้งราคาขาย ราคาที่สูงกว่าตลาดมาก ๆ ก็ได้ จะอาจด้วยนายหน้าไม่รู้ว่าราคาที่แท้จริงควรเป็นเท่าไร หรือว่ารู้ แต่ไม่กล้าขัดใจ หรือแสดงความคิดเห็นก็เป็นได้

• แต่จะบอกว่า จะอย่างไรก็ตาม ก็ไม่ดีทั้งนั้น เพราะการที่นายหน้า ไปให้ความคาดหวังที่ไม่สามารถเป็นจริงได้ และลูกค้าก็เชื่อและเซ็นสัญญาแต่งตั้งมาให้ นายหน้าอาจจะคิดว่า ไม่เป็นไร รับสัญญามาก่อน ทำไปสัก 2 เดือน แล้วค่อยคุยใหม่ ขอให้ลงราคามา ดีกว่าที่จะไม่ได้สัญญามา แล้วไปฝากขายกับนายหน้ารายอื่น / อันนี้ก็เป็นวิธีคิด วิธีทำงาน แบบที่เรียกว่า ล็อคผู้ขายด้วยสัญญาไว้ก่อน แล้วค่อยไปให้ลดราคาทีหลัง เพราะเมื่อมีสัญญาแล้ว ถ้าผู้ขายต้องการขายจริง เขาก็คงต้องยอม

• โดยส่วนตัว ผมไม่เห็นด้วยกับวิธีการนี้ แม้ว่าบางครั้งมันจะใช้ได้ผลก็ตาม ผมคิดว่า การที่เราจะให้ข้อมูลที่ถูกต้อง ให้ความคาดหวังที่เป็นไปได้ แล้วแม้เขาไม่ฝากขายกับเรา ผมก็ยังสบายใจกว่า ที่ได้เลือกทำงานแบบสบายใจ กับลูกค้าที่เขาเห็นด้วยกับข้อเสนอแนะของเรา ผมมีความเชื่อในตัวลูกค้า และมีแรงจูงใจในการทำงานให้ลูกค้าลักษณะนี้มากกว่า ที่จะรับฝากขายบ้านที่มีราคาสูง ที่ผมไม่ได้มีความเชื่อตั้งแต่วันแรกว่าจะขายได้ในราคานั้น และใช้วิธีการดังกล่าว /เรื่องนี้ไม่ผิดถูกครับ เพียงแต่แชร์มุมมองให้ฟังเท่านั้น

• สุดท้ายแล้ว คุณจะพบว่า บางทีคุณอาจต้องปฎิเสธที่จะไม่รับฝากขาย เพราะผู้ขายมีความคาดหวังที่คุณไม่สามารถทำให้เขาได้

 

        3. ใช้คำถามให้มาก ๆ  แทนคำบอกกล่าว / เพราะการเข้าไปเล่า ๆ อะไรต่าง ๆ ให้เขาฟัง เขาจะเลือกที่จะฟัง หรือจำ แต่การตั้งคำถาม ให้เขาพูด เรื่องของเขา จะทำให้เขาจำเราได้ดีกว่า

 

        4. ทำกระบวนการให้เป็น สอง ขั้นตอน / สองขั้นตอนนั้นคือ

• ขั้นตอนแรก เรียกว่า 1.Pre Listing Process หรือเรียกว่า กระบวนการก่อนการนำเสนอ เป็นกระบวนการคัดกรองทรัพย์ และคัดกรองผู้ขาย

• และ ขั้นตอนที่ 2. คือ Listing Presentation Process เป็นกระบวนการนำเสนอเพื่อรับฝากขาย

• ข้อดีของการทำสองขั้นตอนก็คือ คุณในฐานะนายหน้า สามารถที่จะสร้างความสัมพันธ์กับผู้ฝากขายได้ก่อน และ นอกจากกนั้นคุณยังมีเวลาในการพิจารณาทรัพย์ได้มากขึ้น ในเรื่องของราคาที่เหมาะสม

• แต่ถ้าจะถามว่า ทำขั้นตอนเดียวได้ไหม แบบว่า ไปถึงแล้วรับฝากขายเลย ไม่ต้องกลับไปอีกรอบ

                    - คำตอบคือ มีทั้งได้ และไม่ได้ / ได้ ถ้าคุณชำนาญ พื้นที่นั้น หมู่บ้านนั้น และมีข้อมูลที่จะประเมินได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่เข้าพบลูกค้า คุณก็สามารถทำได้ ข้อดีของการทำแบบนี้คือ เป็นการตัดโอกาสคู่แข่ง ที่จะมาแข่งขันในการรับฝากขายของคุณ

                    - แต่ถ้า คุณไม่ได้ชำนาญพื้นที่นั้น ทรัพย์ประเภทนั้น หรือว่า ผู้ขายมีความคาดหวังที่คุณเอง ก็ยังไม่รู้ว่า จะเป็นไปได้อย่างไร / ผมแนะนำว่า อย่าเพิ่งรับฝากขายมาดีกว่า อย่าไปคิดว่า รับมาก่อน เรื่องอื่นว่ากันทีหลัง เพราะทันทีที่คุณรับเข้ามา แล้วคุณไม่ได้มีความเชื่อ หรือแรงบันดาลใจที่จะขายแล้ว เมื่อคุณขายไปได้สักพัก คุณจะไม่ทำต่อไป และเริ่มห่างจากความสัมพันธ์กับผู้ขายไปเรื่อย ๆ เพราะคุณไม่มีเรื่องสร้างสรรค์ใด ๆ ไปพูดคุย นอกจากว่า ราคาสูงไป เท่านั้น สุดท้าย คุณก็ไม่สามารถขายได้ และถูกลูกค้าต่อว่า โดยไม่ได้อะไร

 

---

 

ต่อไป เรามาพูดถึงเรื่องที่ 2 ของคลิปนี้กันต่อไปครับ

 

ขั้นตอนในการทำ Pre Listing Presentation หรือ ขั้นตอนในการคัดเลือกทรัพย์ และคัดเลือกผู้ขายที่เหมาะสม

เริ่มต้นด้วย

1. สัมภาษณ์ผู้ขายทางโทรศัพท์ด้วย คำถามเบื้องต้น ก่อนแล้วจึงนัดหมายเข้าสำรวจบ้าน / คำถามเหล่านั้น คือ

• คุณได้ประกาศขายบ้านหลังนี้มาก่อนหรือยัง / ขายเอง / ขายผ่านนายหน้า รายใด

• อะไรทำให้คุณตัดสินใจขายบ้านหลังนี้

• คุณกำลังย้ายไปที่ไหน

• คุณจะย้ายไปเมื่อไร

• มีราคาในใจ ที่ตั้งใจขายเท่าไร

• ถ้าแผนการตลาดของผมที่จะนำเสนอสามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้า (ทำให้ขายได้เร็ว ได้ราคาตามต้องการ) ลูกค้า สบายใจ หรือสามารถที่จะแต่งตั้งให้ผม / บริษัท เป็นตัวแทนแต่งตั้งรายเดียว ได้ไหม

• ขอเวลาที่สะดวกนัดหมาย

 

       2. ส่งวีดีโอแนะนำตัวคุณไปก่อน

• นี่คือวิธีการสร้างบรรยากาศเป็นกันเอง ล่วงหน้า ที่จะให้เขาไว้ใจ และสบายใจที่จะพบกับคุณ

• วีดีโอที่จะส่งไป ควรมีข้อความที่เฉพาะเจาะจงถึงเขา จะเป็นการดีกว่า โดยที่มีการเอ่ยถึงชื่อเขา บ้านของเขา และเวลาที่ได้นัดหมายกันไว้

• สวัสดีครับ คุณทัศนีย์ / ผมชื่อ อดิศักดิ์ RE/MAX GreenWay ตัวแทนที่ปรึกษาซื้อขายอสังหาฯ พื้นที่สุขุมวิท สมุทรปราการ / ผมส่งวีดีโอนี้มาพร้อมกับ Profile ประวัติการทำงานให้คุณทัศนีย์ได้รู้จักผมก่อนนะครับ / และผมยืนยันนัดหมายที่จะไปพบในวันพฤหัสที่ 22 มีนาคม นี้ ที่หมู่บ้านลดาวัลย์ ศรีนครินทร์ เวลา 14.00 น. ครับ

 

        3. ไปพบผู้ขาย / ที่บ้านขาย / เพื่อสำรวจบ้าน / ห้ามมีความคิดเห็นที่วิจารณ์บ้าน / หน้าที่ของคุณมีสองอย่างเท่านั้นคือ

• ไปรวบรวมรายละเอียดของบ้าน และถามคำถามเพื่อให้ได้ความคิดเห็นของผู้ขายเท่านั้น

- บอกกับผู้ขายว่า กรุณาพาผมดูทรัพย์ และนำเสนอเสมือนกับว่า ผมเป็นผู้ซื้อคนหนึ่งครับ เพื่อที่ผมจะได้รายละเอียดให้มากที่สุด

- ถามเขาว่า ในช่วงที่ผ่านมา 2-3 ปี เขาได้ทำการปรับปรุง ต่อเติม อะไรกับตัวบ้านไปบ้างหรือไม่

- ถามถึงเหตุผลที่เขาซื้อบ้านหลังนี้

- ถามถึงจุดดีของบ้านที่เขาชอบที่สุด ที่พักอาศัยที่นี่

- ที่สำคัญ คือ คุณมีหน้าที่ จดบันทึก (และถ้าอัดเสียงไว้ด้วยจะดีมาก)

- ข้อห้ามที่สำคัญที่สุดคือ ห้ามวิจารณ์ สิ่งที่ลูกค้าได้ทำไปกับตัวบ้าน หรือ วิจารณ์ความคิดเห็นของเขาอย่างเด็ดขาด / อย่าอวดรู้ หรืออวดความรู้ เพราะ คุณกำลังทำให้เขาไม่ชอบคุณตั้งแต่วันแรกที่เข้าพบ

• พูดคุย สัมภาษณ์ ค้นหาแรงจูงใจ ประสบการณ์การขาย และความคาดหวัง ของผู้ขาย

เพื่อให้จำหลักการง่าย ๆ คำถามเหล่านี้ก็จะแบ่งเป็นได้ 4 กลุ่ม คือ

- คำถามเกี่ยวกับ WHY , When, Where, Whatif

- ยกตัวอย่างเช่น คำถามกลุ่ม Why คือ

* อะไรคือสาเหตุที่ทำให้ต้องการขายบ้าน / อสังหานี้ .. เสร็จแล้วให้ฟังว่า เป็นเรื่องของความจำเป็นจริง ๆ หรือเป็นเรื่องของอารมณ์ ... เราอาจต้องนำคำตอบของเขามาถามต่อไปว่า

* ยังมีสาเหตุอื่น อีกไหม / หรือว่า สิ่งนั้นมีผลอย่างไรจึงทำให้ต้องขายบ้านด้วย

* หรือเราอาจถามความคิดของเขาที่ตัดสินใจซื้อบ้านหลังนี้ก็ได้ .. เช่น เลือกซื้อบ้านหลังนี้ เพราะอะไร หรือว่า เพราะชอบอะไร .. สิ่งที่เขาชอบ นั่นคือจุดขาย หรือสิ่งที่ผู้ซื้อบ้านหลังนี้คนใหม่ อาจชอบเช่นกันได้

* ก่อนหน้านี้เคยประกาศขายบ้านหลังนี้มาก่อนหรือไม่ / ขายเองหรือขายผ่านตัวแทน ตัวแทนรายใด / คำถามเหล่านี้ จะทำให้เราได้รู้ประวัติการขายของบ้าน เพื่ออะไรครับ ก็เพื่อที่จะได้วางแผนการขายว่าควรดำเนินการอย่างไรต่อไป หรือในอีกทาง ก็เป็นการเช็คตลาดว่า ที่ผ่านมาตลาดตอบรับอย่างไร กับบ้านหลังนี้

- คำถามต่อไป คำถามกลุ่ม When เมื่อไร

* ตัดสินขายมานานแค่ไหนแล้ว

* ลูกค้าได้กำหนดไว้หรือเปล่าว่า ต้องการขายบ้านได้ภายในระยะเวลากี่เดือน / เมื่อไร

** คำถามนี้สำคัญมากครับ เหมือนกับให้ผู้ขายได้ถามตัวเองด้วยว่า เขามีความต้องการที่จะขายจริงจังแค่ไหน

* ทำไมถึงเลือกว่าต้องขายให้ได้เวลานั้น / คำตอบแรกที่ได้อาจไม่ได้ช่วยอะไรมาก หรือตอบแบบไปก่อน แต่คำถามนี้ จะทำให้เขาต้องคิด หรือเราฟังแล้วต้องเอามาคิดต่อ ว่า การกำหนดเวลานั้นมีเป็นเรื่องจริงจังแค่ไหน

* ถ้าวันนี้มีผู้ตัดสินใจซื้อได้เลย ลูกค้าวางแผนเรื่องการย้ายออกไว้อย่างไร

** บางคนอาจคิดว่า การขายบ้านต้องใช้เวลานาน หรือขายได้แล้วก็ยังมีเวลาในการย้าย / เรื่องนี้นายหน้า ต้องปรับกรอบความคิดของผู้ขายใหม่ ว่า ความจริง มีผู้ซื้อบ้านตัวจริงที่พร้อมซื้อบ้านได้ตลอดเวลา หากว่าเขาได้พบเจอกับ บ้านที่เขาถูกใจและราคาเหมาะสม เช่นกัน หากบ้านของลูกค้าได้ตั้งราคาไว้เหมาะสมกับสภาพตลาด ณ.ขณะนั้นแล้ว บ้านของลูกค้าก็มีโอกาสขายได้ตลอดเวลาเช่นกัน

** คำถามนี้ จะทำให้ผู้ขายเตรียมตัว หรืออย่างน้อยคิดเตรียมตัวไว้ว่า เขาจะต้องเตรียมย้ายได้ทันทีที่มีข้อเสนอที่ดี ยอมรับได้มาเสนอ มิฉะนั้นเมื่อถึงเวลานั้นจริง ๆ แล้ว เขาอาจจะตั้งหลักไม่ทัน ตัดสินใจไม่ได้ ก็จะทำให้เขาเสียโอกาส และนายหน้าด้วยก็เสียโอกาสไป

- คำถามกลุ่ม Where คือ

* ขายแล้วจะย้ายไปที่ไหน / ตรงนี้เพื่อรู้ว่า เขาได้เตรียมทีท่างที่จะย้ายไปหรือยัง / ที่ ๆ ย้ายไปอยู่ใหม่ มีสภาพเป็นอย่างไร

* ขณะที่ย้ายไปอยู่ที่ใหม่หรือยัง / หรือรอขายได้ก่อนแล้วจึงย้าย

** ตรงนี้จะบอกว่า หากเขาซื้อที่อยู่ใหม่แล้ว กำหนดเวลาย้ายแน่นอนแล้ว เมื่อถึงเวลาแล้วยังขายไม่ได้ เขาจะมีแนวโน้มว่า จะต้องเร่งการขายด้วยการลดราคาหรือ เร่งการขายการตลาดขึ้นอีก แต่หากว่าเขายังไม่ได้ซื้อที่อยู่ใหม่ รอว่าขายได้ก่อน แล้วจึงซื้อ ก็มีแนวโน้มว่า เขาจะใจเย็นที่จะรอขายเมื่อไรก็ได้ แม้กระทั่งได้รับข้อเสนอที่ดีพอแล้ว เขาอาจจะบอกว่ายังไม่พอใจก็เป็นได้ทั้งหมด

* ต้องการให้เราหาบ้านรอไว้ หรือไปดูบ้านที่เรานำเสนอขายอยู่ไหม

- คำถามกลุ่ม What if คือ

* ถ้าถึงเวลาที่กำหนดไว้แล้ว ยังขายไม่ได้ ลูกค้าวางแผนเรื่องการขายไว้อย่างไร / เราขยายเวลาการขายออกไปได้ไหม หรือเราจะลดราคาเสนอขาย เพื่อให้ขายได้ทันเวลากำหนด

** อสังหาฯ มีเงื่อนไขการขายเพียงว่า ต้องการขายเร็ว หรือขายได้ราคา / ขายเร็วหมายถึงยืดหยุ่นเรื่องราคา แต่ถ้าต้องการขายได้ราคา ต้องยอมยืดหยุ่นเรื่องเวลา (แต่ไม่ได้บอกว่า ยืดหยุ่นแล้วจะขายได้ เพราะขึ้นอยู่กับสภาพตลาด )

 

4. นำเสนอตัวคุณ / บริษัท / และวิธีทำงาน ด้วย Pre Listing Package

• Pre Listing Package คือชุดเอกสารแนะนำตัว ที่ภายในประกอบด้วย จดหมายแนะนำตัว / แนะนำบริษัท / แผนการตลาด / สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ / ผลงานของคุณ และบริษัท / ตัวอย่างผลงานที่ผ่านมา ฯลฯ ที่จะแสดงตัวตนและผลงานของคุณ ที่จะทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่น ๆ
• อีกส่วนที่สำคัญ ที่จะทำให้นายหน้าได้รู้ความคาดหวังของผู้ขายได้มากขึ้น ก็คือ การใช้แบบสอบถาม สัมภาษณ์ผู้ขาย

- ถามเขาเรื่องประสบการณ์ การขาย

* ถามเขาว่า เขาเคยมีประสบการณ์ขายอสังหามาก่อนหรือไม่ ให้เขาแชร์ให้ฟังว่า เป็นประสบการณ์ที่ดีหรือไม่ / และเขาชอบหรือไม่ชอบขั้นตอนไหนอย่างไร / เมื่อได้คำตอบใดมาแล้ว ให้ขุดลึกลงไปอีกเพื่อให้รู้มากขึ้น

- ถามเขาเกี่ยวกับความคิดของเขาในการขายอสังหาฯ นี้ / การได้รู้ความคิดในใจของเขา ทำให้คุณสามารถตีกรอบการนำเสนอของคุณได้

- ถามเขาว่าเขาคิดว่าการขายอสังหาฯ เป็นเรื่อง ยาก หรือ ง่าย

- ถามเขาเกี่ยวกับเรื่อง กรอบเวลา

- ถามเขาว่า อสังหาชิ้นนี้ควรจะขายได้ภายในระยะเวลาเท่าไร

* ทำให้เขารู้ว่า คุณได้ทำ CMA เปรียบเทียบราคาตลาดให้เขาแล้ว ข้อมูลที่อยู่ตรงหน้าเขา คือข้อมูลตลาดที่เราได้รวบรวมมาให้

* บอกเขาว่าคุณมีประสบการณ์ในการขายอสังหาแบบของเขามาก่อน พร้อมยกเคสศึกษา

* นำเสนอข้อมูลจริง เพื่อสนับสนุนข้อมูลที่เราแสดงไป

- พูดคุยกับเขาเกี่ยวกับเรื่อง แรงจูงใจในการขาย

* ถามเขาว่า อะไรคือประเด็นสำคัญในการขายอสังหาชิ้นนี้

* เขาต้องการขายเพื่อให้ได้เงินเร็วที่สุด เพื่อที่จะนำเงินไป เพื่อวัตถุประสงค์ใด / และสิ่งนั้นสำคัญกว่าเงินที่จะได้รับมากขึ้นแค่ไหน

* เขาต้องการขายเพื่อแก้ปัญหาความไม่สบายใจ ปัญหาความขัดแย้ง / เงินไม่ใช่ประเด็นสำคัญในการนำมาคิด

* หรือเขาต้องการขายเพื่อให้ได้เงินมากที่สุด เพราะต้องนำเงินไปชำระหนี้ และเหลือพอที่จะตั้งตัว หรือจัดสรรแบ่งปันได้

* จากคำถามต่าง ๆ คำตอบแรกที่ได้มาอาจจะยังไม่ใช่ความต้องการจริงในใจของเขา ดังนั้น คุณต้องถามต่อ เอาคำตอบนั้นมาถามต่อไปว่า สิ่งนั้น(ที่เขาตอบ)มันสำคัญอย่างไร เช่น คำตอบว่า ขายเพื่อที่จะแบ่งเงินกันกับพี่น้อง เราอาจต้องถามต่อว่า มีประเด็นที่สำคัญกว่าการแบ่งเงินหรือไม่ เช่นต้องแบ่งให้ได้คนละเท่าไร

* มีอะไรอีกไหม ที่เป็นประเด็นสำคัญในการขายอสังหานี้ / คำถามว่า มีอะไรอีกไหม เป็นคำถามที่ฟังแล้วเหมือนจี้ให้คิด แต่เชื่อไหมครับ ว่า นี่เป็นคำถามที่ดีมาก และในวงการโคช เขามักจะใช้กันมาก เมื่อผู้ถูกถามว่า มีประเด็นอื่นอีกไหม สมองจะถูกสั่งให้คิดต่อ ที่แม้แต่เจ้าตัวเองก็ไม่เคยถามตัวเองเช่นกัน ว่า เออ มีอะไรอีกไหมว่ะ และเชื่อไหมว่า ทุกครั้งที่คิด จะมีคำตอบออกมา ที่ไม่คาดคิดเสมอ / เรามีคำตอบในตัวทุกคนอยู่แล้ว เพียงแต่เราไม่เคยตั้งคำถามเท่านั้นเอง

- พูดคุยเกี่ยวกับ เรื่องความคาดหวังของเขา

* อะไรคือสิ่งที่เขาคาดหวังจากตัวแทนที่เขาว่าจ้างมางานขายให้เขา

* อาจจะฟังเป็นคำถามที่แปลกซักหน่อย แต่ถามไปเพื่ออะไรครับ / ทุกคนมีความคาดหวังแตกต่างกัน บางคนหวังมาก บางคนหวังน้อย บางคนคิดละเอียด บางคนไม่ชอบอะไรที่ละเอียดมากไป / ถ้าคุณรู้ว่า จริง ๆ เขาคาดหวังอะไร แค่ไหน คุณจะบริการเขาได้อย่างสบายใจ และถูกใจเขาได้มากกว่า

* อะไรคือสิ่งที่ตัวแทนคาดหวังจากลูกค้าได้บ้าง / นี่ก็เป็นคำถามที่แปลกเช่นกัน / คำตอบจะเป็นอะไรก็ได้ครับ ที่เขาต้องการตอบ / บางคนตอบเรื่องเกี่ยวกับว่า เขาเป็นคนที่เชื่อถือได้ บางคนบอกว่า เขาสามารถเชื่อถือได้ หรืออะไรต่าง ๆ นานา ๆ คำตอบไม่มีผิดถูก แต่คำตอบบอกว่า เขาคิดเกี่ยวกับอะไร และใหญ่โตแค่ไหน

- คุณต้องการให้เราสื่อสารกับเขาทางไหน และบ่อยแค่ไหน / ทางโทรศัพท์ ทางไลน์ ทางอีเมล หรืออื่น ๆ ทั้งนี้ เพื่อไม่ต้องเกิดความเกรงใจ หรือความกังวลใจใด ๆ ในการติดต่อ เพราะเขาได้บอกให้เราเข้าใจตรงกันแล้ว

 

5. ขั้นตอนสุดท้ายคือ คุณกลับมาเพื่อทำราคาเปรียบเทียบ ราคาทีเหมาะสมสำหรับทรัพย์ของเขา / เพื่อที่จะต้องกลับไปหาเขาอีกครั้งภายใน 3 วันเป็นอย่างช้า

มาถึงสุดท้าย ของเรื่องขั้นตอนการ ทำ Pre Listing Presentation ที่ผมจะสรุปอีกที เพื่อทบทวนนะครับ คือ

• สัมภาษณ์ผู้ขาย ด้วยคำถามเบื้องต้นก่อน
• ส่งวีดีโอแนะนำตัวไปให้
• ไปพบผู้ขายที่ทรัพย์ เพื่อสำรวจบ้าน และความคิดเห็นของผู้ขาย
• นำเสนอตัวคุณ / บริษัท / แนวทางการทำงาน
• นำข้อมูลที่ได้มาทำแผนการตลาด

 

---

 

ขั้นตอนที่ 3 คือ ขั้นตอนในการทำ Listing Presentation หรือขั้นตอนขณะที่เรากำลังนำเสนอบริการ เพื่อเป้าหมายในการรับฝากขายทรัพย์แบบสัญญาปิด

     ทีนี้เรามาถึงขั้นตอนสำคัญ คือการทำ Listing Presentation ซึ่งเป็นขั้นตอนการเข้าพบกับผู้ขายเป็นครั้งที่สอง หลังจากการเข้าพบครั้งแรก ที่เราเรียกว่า pre listing ในระยะห่างไม่ควรเกิน 3 วัน เพราะมิฉะนั้นแล้วผู้ขายจะเข้าใจได้ว่า นายหน้าไม่ได้มีความสนใจในรับฝากขายบ้านของเขา

     ขั้นตอนนี้สำคัญอย่างไร เป็นขั้นตอนที่นายหน้าจะเข้าไปพบเพื่อนำเสนอราคาเสนอขายที่เหมาะสมของอสังหาของเขา และจากนั้น นายหน้าก็จะนำเสนอแผนกิจกรรมการตลาดที่เฉพาะเจาะจงที่จะเข้าถึงกลุ่มผู้ซื้ออสังหาของเขาได้ ในช่วงนี้จะเป็นช่วงการสนทนาแลกเปลี่ยนวิธีการและความคิดเห็น เป็นช่วงสร้างความไว้ใจ เชื่อใจกัน จากนั้นเมื่อทุกอย่างเป็นไปด้วยดี จึงถึงสุดท้ายที่จะสรุป ขอสัญญาแต่งตั้งตัวแทนขายกัน ซึ่งสิ่งต่าง ๆ เหล่านี้ เป็นขั้นตอนในการทำงาน ที่นายหน้าต้องฝึกฝนให้คล่อง ให้ชำนาญ ซึ่งในที่นี้ เราจะยังไม่พูดถึงรายละเอียดในส่วนนั้นมากนัก

     สิ่งที่เราอยากจะพูดถึง คือเป็นเรื่องของมายเซ็ท หรือกรอบความคิดที่นายหน้าควรทราบเพื่อที่จะเป็นแนวทางในการทำงานก่อนอื่น

• ตัวแทนต้องให้ความสนใจกับความคาดหวังในการขายของผู้ขาย

• ไม่มีอะไรสำคัญมากกว่า เรื่องของลูกค้าแล้ว นายหน้าต้องตระหนักรู้ในใจไว้ตลอดเวลา แปลว่าอะไร / แปลว่า ไม่ว่าคุณจะเป็นใคร เก่งแค่ไหน ได้รับรางวัลอะไรมามากมายยังไง ถ้าคุณไม่ได้ใส่ใจกับความต้องการของเขา ว่าเขาต้องการอะไร เขามีอุปสรรคอะไรในการขาย เขากังวลอะไร และสุดท้ายเรามีแนวทางที่จะแก้ไขปัญหา อุปสรรค เหล่านั้นให้เขาได้อย่างไร นั่นคือคุณพลาดที่จะเข้าถึงในใจของเขาแล้ว

• การขายอสังหาฯ คือ การแก้ปัญหาให้ผู้ขาย แต่ก่อนที่จะขายอสังหาฯได้ ยังมีอุปสรรค ข้อจำกัด ที่ทำให้อสังหาฯ นั้นขายไม่ได้ บางครั้งปัญหามาจากแค่ตัวอสังหานั้น แต่หลายครั้งปัญหาก็มาจากข้อขัดแย้ง หรือความเข้าใจบางอย่างกับอสังหา นั้นผิดพลาด หรือคลาดเคลื่อนจากสถานการณ์ไป เช่น ถ้าปัญหาเกิดจากตัวอสังหาเอง ก็อาจจะเป็นเรื่องของทำเลที่ไม่ดี สภาพแวดล้อมไม่ดี หรือรูปร่างที่ดินไม่สวย สภาพบ้านทรุดโทรม ฯลฯ สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้แก้ไขได้ไม่ยาก

• แต่ถ้าเป็นเรื่องความขัดแย้ง หรือความเข้าใจที่ผิดพลาด อันนี้เป็นเรื่องของผู้ขาย หรือผู้ที่เกี่ยวข้องกับผู้ขาย เช่น พ่อบ้านต้องการขาย แต่แม่บ้านหรือลูก ๆ ไม่ต้องการขาย / หรือมุมมองต่อราคาที่แตกต่างกัน บางคนจำเป็นขายก็เข้าใจว่าต้องขายตามสภาพตลาด บางคนไม่เข้าใจก็จะเอาราคาสูง ๆ ต่าง ๆ นานา  ซึ่งสิ่งเหล่านี้สำคัญไหม บอกว่าสำคัญมาก สำคัญกว่า จุดเด่นด้อยของอสังหาเองเสียอีก เพราะอะไร เพราะ การขายได้ คือการที่ ผู้ขายตกลงขาย ถ้าผู้ขายไม่ตกลงที่จะขาย ก็ขายไม่ได้ จริงไหม ตรงไปตรงมา ทีนี้ต่อให้อสังหานั้นดีเลิศ สวยงามอย่างไร ถ้าเจ้าของไม่เข้าใจ มีปัญหา ไม่ขาย ก็แสดงว่าขายไม่ได้จริงไหม แต่ตรงข้ามกับอสังหาที่ไม่สวย แต่ผู้ขายที่เข้าใจสภาพตลาด เข้าใจจุดเด่นด้อยของทรัพย์ตนเอง มองเห็นตามความเป็นจริง เขาก็จะยอมรับในการเสนอซื้อที่เหมาะสมของผู้ซื้อจริงไหม / ดังนั้นข้อสรุปของนายหน้าก็คือ ทรัพย์ดีคือทรัพย์ที่ทำให้นายหน้าได้ค่าคอมมิชชั่นได้ จะสวยไม่สวย ไม่สำคัญ สำคัญที่ผู้ขาย เข้าใจสภาพตามความเป็นจริงของอสังหานั้นหรือไม่

• การมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเป็นสิ่งที่สำคัญทีสุดของธุรกรรม อย่าส่งมอบบริการบนพื้นฐานของค่าบริการที่ได้รับ

• ธุรกิจนายหน้า คือ ธุรกิจของความสัมพันธ์ ถ้าคุณมีความสัมพันธ์ที่ดี โดยเฉพาะกับผู้ขาย เมื่อตอนคุณฝากขาย และระหว่างการนำเสนอขาย โอกาสที่นายหน้าจะขายอสังหานั้นได้สูงกว่า 50% แล้ว เพราะความสัมพันธ์ที่ดีนำไปสู่ความไว้วางใจ และความไว้วางใจก็นำไปสู่การตัดสินใจที่ง่ายขึ้น

• ก่อนที่นายหน้าจะรับฝากขายอสังหาฯ รายการใดก็ตาม นายหน้าต้องพิจารณาด้วยว่า คุณได้สร้างความสัมพันธ์ของความไว้เนื้อเชื่อใจให้ผู้ฝากขายได้หรือไม่ และเมื่อใดก็ตามที่นายหน้ารับฝากขายอสังหาใด ๆ มูลค่าเท่าไรมาก็ตาม นั่นหมายถึง นายหน้าได้ตัดสินใจแล้วว่า ตกลงที่จะมีข้อผูกมัดกับผู้ขายแล้วว่า นายหน้าจะตั้งใจทำการขายอสังหานั้นให้สัมฤทธิ์ผลได้ตามที่ผู้ขายมุ่งหวัง / นายหน้าจะไม่มีข้ออ้างในการส่งมอบบริการที่ไม่ดีเลิศให้ผู้ขาย ด้วยเหตุผลอื่นใด โดยเฉพาะเรื่องค่าตอบแทนว่า ได้น้อย เท่านั้นหรือเท่านี้ ใด ๆ ทั้งสิ้น เพราะนั่น เป็นการไม่แฟร์ หรือยุติธรรมสำหรับผู้ขาย / เหมือนที่ผมชอบยกตัวอย่างให้นายหน้าน้องใหม่ ๆ ฟังว่า คุณจะรู้สึกอย่างไร ถ้าวันนี้คุณมีกำลังเงินในการซื้อรถคันแรกในราคา 6 แสนบาท แล้วพอใช้ไปแล้วรถเกิดมีปัญหา ทั้ง ๆ ที่ยังใหม่อยู่ คุณเอารถเข้าศูนย์ แล้ว พนักงานที่เคยขายให้คุณไปบอกว่า ก็รถราคาแค่นี้ จะเอาอะไรนัก / คุณคงไม่พอใจนัก รถราคาเท่าไรไม่สำคัญ สำคัญที่ว่า รถคันนี้แพงที่สุดในชีวิตของฉันแล้ว

• พูดถึงมูลค่าอสังหา ด้วย CMA ผลวิเคราะห์การเปรียบเทียบราคาตลาด

• สิ่งที่นายหน้าต้องเข้าใจก่อนคือ

- การตั้งราคาเสนอขายที่เหมาะสม จะทำให้อสังหา ขายได้เร็ว และได้ราคาที่เหมาะสมที่สุด ไม่เสียเวลา และไม่เสียโอกาส

- การจะทำให้ผู้ขายตั้งราคาที่เหมาะสม คือ การนำข้อมูลมาแสดงเพื่อโน้มน้าวให้ผู้ขายเชื่อและคล้อยตามข้อมูลนั้น ๆ จนนำไปสู่การยอมรับในการตั้งราคาที่เหมาะสม / ซึ่งจากการที่นายหน้าไม่แสดงข้อมูลแล้ว บอกกับผู้ขายแต่เพียงว่า อสังหาของเขาแพงไป ราคาสูงไป ไม่มีใครซื้อ ซึ่งการพูดลักษณะคือการแสดงความคิดเห็น ไม่ใช่การนำข้อมูลมาแสดงเพื่อให้ผู้ขายตัดสินใจเอง นายหน้ากำลังยัดเยียด ให้ข้อหาว่าเขาตั้งราคาแพง / ต่างจากการนำข้อมูลมาแสดง แล้วให้เขาพิจารณาและคิดได้ด้วยตัวของเขาเอง เขาจะยอมรับมากกว่า

- ดังนั้น ถ้านายหน้าคนนั้น คือนายหน้าที่ทำงานในพื้นที่จริง ๆ มานาน เขาจะมีข้อมูลเหล่านี้ เพียงแค่จัดทำให้เป็นเอกสาร ง่ายต่อ การนำเสนอ เท่านั้น

- สิ่งที่ต้องระวังเวลาที่พูดคุยกันเรื่อง ราคา ก็คือ “การพูดให้ช้าลง” เพราะคุณต้องไม่ลืมว่า อสังหานั้นเป็นของเขา เขามีส่วนได้เสียโดยตรง การที่ราคาจะลดลงสักหนึ่งแสนบาท ก็หมายถึงโอกาสที่เขาได้เงินน้อยลงไปหนึ่งแสนบาท เราเป็นนายหน้า เราไม่รู้สึกอะไร แต่เขาเป็นเจ้าของ เขารู้สึกแน่นอน / ดังนั้น เมื่อต้องมีการพูดคุยกันเรื่องราคาที่เหมาะสม โดยธรรมชาติ ผู้ขายจะอินมากกว่า และสปีดการพูดจะเร็วขึ้น ดังนั้น ถ้าคุณไม่ควบคุมสปีดการพูดให้ดี โดยพูดเร็วขึ้น มันจะกลายเป็นการถกเถียง หรือความคิดเห็นต่างไปโดยไม่ตั้งใจ และสุดท้าย มันจะกลายเป็น ราคาเธอ กับ ราคาฉัน และการเป็นการต่อสู้กันทางความคิด และจบลงด้วยการที่คุณโน้มน้าวเข้าไม่สำเร็จ ไม่ได้งานทำ

• พูดถึงเรื่องพื้นที่เจรจาต่อรอง

- ถามเขาว่า ราคาสามารถลดลงมาได้ที่เท่าไร จึงจะสามารถขายได้

• สุดท้าย ที่ถือเป็นเทคนิคเล็ก ๆ แต่มีความสำคัญมาก คือ

- บันทึกทุกอย่างลงโน้ต ในระหว่างที่คุณพูดคุยกับเขา / เป้าหมายของคุณคือ ทำให้การพูดคุย หรือกระบวนการ ช้าลง  ช้าลง / มีประโยชน์อย่างไรครับ

* การทำให้กระบวนการช้าลง ทำให้บรรยากาศไม่เคร่งเครียด และลดการประทะกันด้วยเหตุผลลง

* ทำให้เขาได้มีเวลาคิด และพูดความในใจมากขึ้น

- เสร็จแล้วให้อ่านทั้งหมดให้เขาฟัง เพื่อเป็นการทบทวน

* ลูกค้าครับ ที่เราได้พูดคุยกันมาแต่เริ่ม ผมขอทบทวนสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน อย่างนี้นะครับ แล้วคุณก็ค่อย ๆ ไล่ไปทีละจุด

- ถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับคำตอบของเขา / นี่คือวิธีการให้ความสนใจกับสิ่งที่เขาพูด และถามเพิ่มเติม เพื่อให้รู้แรงจูงใจของเขามากขึ้น

• นำเสนอแผนการตลาด / สื่อโฆษณา

- หลักการของเราคือ พูดคุยกันเรื่องราคาก่อน แล้วจึงนำเสนอแผนการตลาด

- เพราะแผนการตลาดของเรา ได้ customize หรือ ทำให้เฉพาะเจาะจงสำหรับอสังหาฯ ของเขาโดยเฉพาะแล้ว

* ถ้าเขาต้องการขายเร็ว ตั้งราคาได้เหมาะสมที่จะขาย พร้อมย้ายออกได้ทันที / แผนการตลาดก็จะต้องระดมทุนทำทุกอย่างที่จะให้ได้ผลลัพธ์ ได้ผู้สนใจซื้อที่พร้อมในวันนี้โดยเร็ว

* แต่ถ้าเขามีระยะเวลาในการขายที่รอได้ ตั้งราคาเผื่อตลาดไว้ เพราะยังต้องรอบ้านใหม่เสร็จก่อน / แผนการตลาดก็จะเน้นไปอีกแบบ

• สุดท้ายจึงเป็นเรื่องของสัญญาแต่งตั้งตัวแทน

- ถามเขาว่า เขาเห็นด้วยกับแผนการตลาดที่เรานำเสนอหรือเปล่า อยากเพิ่มตัดตรงไหน ที่เราจะดำเนินการให้ได้

- ถามเขาว่า เขาไว้วางใจว่า เราสามารถขายอสังหาฯ นี้ให้เขาได้ไหม

- บอกเขาว่า ทุกสิ่งที่ผ่านมา ตั้งแต่การเข้ามาสำรวจบ้าน การหาข้อมูลตลาดเพื่อเปรียบเทียบ การนำเสนอเรื่องราคาที่เหมาะสม การนำเสนอแผนการตลาด ตลอดจนการจะเป็นที่ปรึกษาให้ไปตลอดกระบวนการซื้อขาย นี้ ผมยินดีทำให้โดยไม่ได้คิดค่าใช้จ่ายใด ๆ ก่อนเลย เป็นการลงทุนของผม ด้วยความรู้ ประสบการณ์ ทักษะ และเวลาของผมทั้งสิ้น ทั้งนี้เพื่อแลกกับผลงาน หรือเป้าหมายที่จะทำให้ลูกค้าขายอสังหาฯ ได้ในราคา และระยะเวลาที่ต้องการ

- ลูกค้าเห็นด้วยไหมครับ

- ทั้งหมดที่พูดมา ผมสัญญาว่าจะส่งมอบบริการที่ดีเลิศ ให้ลูกค้าได้ เพียงลูกค้า เซ็นเอกสารมอบความไว้วางใจในหนังสือแต่งตั้งตัวแทนขาย ให้ผม ในราคา ...... บาท ในระยะเวลา .... เดือน เท่านั้นเองครับ

- ผมก็จะสามารถเริ่มดำเนินงานได้ทันที

 

ผมสรุปขั้นตอนต่าง ๆ ตั้งแต่ต้นอีกทีนะครับ

• สุดท้ายของสุดท้าย ที่จะฝากไว้ให้คิดก่อนที่นายหน้าจะรับฝากขายนะครับ ว่า การที่จะทำให้อสังหาฯ ชิ้นใดชิ้นหนึ่งขายได้นั้น แน่นอนเราต้องพิจารณาองค์ประกอบหลายอย่าง / คุณต้องรู้จัก ชำนาญพื้นที่นั้นดีพอ จนกระทั่งแนะนำลูกค้าถึงราคาที่เหมาะสมได้ / คุณต้องได้ขายทรัพย์นั้นแบบ Exclusive / จากนั้นคุณก็ต้องทำการตลาด mkt อย่างเหมาะสม ที่จะเข้าถึงเป้าหมายที่จะซื้อทรัพย์นั้น ๆ

- อย่างหนึ่งที่ผมมักจะทบทวนเสมอ ๆ หลังจากที่ได้ทำการขายทรัพย์ใด ๆ ไปแล้วก็ตาม ว่า อะไร สิ่งใด ที่ทำให้ผมสามารถขายได้  / อย่างหนึ่งที่ผมพอสรุปได้ และคิดว่า นี่คือ สิ่งที่มีร่วมกันในการขายทรัพย์ทุกรายการ นั่นก็คือ ความเชื่อ ที่ว่าทรัพย์นั้นจะขายได้ ด้วยเหตุผลใด ๆ ก็ตาม ที่ทำให้เราเชื่อได้ อย่างมีหลักฐานได้

- ความเชื่อ นำไปสู่การมีแรงจูงใจ ให้ลงมือกระทำ / มีแรงฝ่าฝัน คิดหาวิธีใหม่ ๆ เมื่อ สิ่งที่เกิดขึ้นไม่ดำเนินไปตามที่เราคิด หรือวางแผนไว้ การไม่ล้มเลิก สิ่งเหล่านี้ เกิดขึ้นจากความเชื่อ ว่า เราสามารถขาย และต้องการขายอสังหา ฯ นี้ให้ได้

- ดังนั้น สิ่งที่ผมอยากจะบอกตรงนี้ก็คือ อย่ารับฝากขายอสังหาที่คุณไม่ได้มีความเชื่อ ว่าคุณจะสามารถขายได้ และความเชื่อนั้นต้องมีหลักฐานมาสนับสนุนได้ อธิบายได้ ไม่ใช่ความเชื่อที่เลื่อนลอย หรือฝันคิดไปเอง

- ขอให้ทุกคนโชคดีครับ