- On 31 December 2020
ฟังอย่างตั้งใจ จะเข้าใจ
ได้ยินคนพูดบ่อย เราเองก็พูด เราเองก็รู้ แต่คำ ๆ นี้ แค่รู้ ไม่พอ "ต้องฝึก" จึงจะได้ประโยชน์
สำหรับผม หมายถึง “การต้้งใจฟัง เพื่อเข้าใจว่า เขาต้องการอะไร” (เขากำลังบอกเป้าหมายของเขา) และเราก็คิดต่อว่า เพื่อไปสู่เป้าหมายที่เขาต้องการ เราต้องลงมือทำอะไรบ้าง (หาวิธีการ) ส่วนผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร เป็นเรื่องขององค์ประกอบของปัจจัยแวดล้อมอีกหลายอย่าง ไม่อาจคาดผลลัพธ์ได้แน่นอน (และไม่ใช่หน้าที่เรา)
ทีนี้ มันมาปรับใช้กับอาชีพนายหน้าอสังหาฯ อย่างไร /
จะบอกว่า คำพูดข้างต้น ทำได้ไม่ยาก หากว่าไม่มีตัวเราเข้าไปเกี่ยวข้องกับเรื่องผลลัพธ์ เช่น ถ้าเราเป็นพนักงานกินเงินเดือนประจำ ผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร เราก็ไม่มีส่วนได้เพิ่มหรือส่วนลดลง เราก็จะสามารถปฏิบัติได้ไม่ยากตามความรับผิดชอบที่เรามี
แต่เมื่อเราเป็นนายหน้า ผลลัพธ์ ที่จะได้หรือไม่ได้ มันเกี่ยวข้องกับเราเต็ม ๆ เพราะนั่นคือ รายได้ กินอยู่ ชีวิตเรา อยู่ที่ตรงนั้นทั้งหมด
แต่อย่างไรก็ตาม “เราก็ต้องทำให้ได้” นั่นละ คือ “ตัวชี้ความแตกต่างระหว่าง นายหน้ามืออาชีพ หรือ แค่ว่า คนที่บอกว่ามีอาชีพเป็นนายหน้าฯ”
"การฟังอย่างไม่ตั้งใจจะเข้าใจ" คือ การไม่ได้ยินเสียงความต้องการของเขา เราได้ยินแต่เสียงเรียกร้องความต้องการของเรา (ปิดการขาย / ค่าคอมมิชชั่น / ไม่เอาเรื่องยุ่งยาก / กังวลกลัวไม่จบการขาย) เราพยายามที่จะโต้แย้งเพื่อให้ผู้ขายยอมรับข้อเสนอ เราไม่ได้คิดหาวิธีการที่จะลงมือปฎิบัติไปสู่สิ่งที่เขาต้องการ
ถึงบอกว่า เรื่องนี้ ไม่ใช่แค่รู้ ต้องฝึก ไม่พอ ต้องมีสติ และใจนักเลงพอด้วย / เป็นเรื่องที่โฟกัสที่การกระทำ และปล่อยวางกับผลลัพธ์ ว่าจะออกหัว ก้อย กลาง ได้หมด
นี่คือ สิ่งที่ผมเรียกว่า "การฟังอย่างตั้งใจจะเข้าใจในบริบทของเขา" ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญมากของการที่เราจะได้เป็น "นายหน้าในดวงใจของผู้ขาย" หรือไม่ ผมไม่สามารถบอกได้ว่า จะขายของได้ หรือได้เงิน แต่ที่สำคัญ คือ จะขายได้ หรือไม่ได้ "คุณจะได้อยู่เต็มดวงใจผู้ขาย 100%" แน่นอน
… สำหรับผมแล้ว ชีวิตผมไม่ได้มีแค่วันนี้ ผมมี วันหน้า และวันข้างหน้า รอผมอยู่
So, Talk Less, Listen More
อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์