เทคนิคการสนทนา กับ FSBO (For Sale by Owner) หรือเจ้าของที่ขายบ้านเอง

หลายครั้งในอาชีพนายหน้าอสังหา
ผมเจอประสบการณ์มากมายในส่วนการขายบ้านมือสอง
ที่เจ้าของต้องการ "ขายบ้านด้วยตัวเอง"

งานชิ้นนี้ทำไว้นานแล้ว
ต้นทางมาจากตำราต่างประเทศ
แต่ปรับเป็นสำนวนที่ทำงานได้จริง จากที่เคยทำมา

ทุกวันนี้ยังใช้งานอยู่
และสอนตัวแทนไปหลายรุ่น

ผมตัดสินใจนำมาเผยแพร่
หากว่าจะเป็นประโยชน์ ต่อน้อง ๆ รุ่นต่อ ๆ ไป
ในการสร้างคุณค่าให้กับงานนายหน้า

ให้นำไปใช้ได้ แต่ไม่อนุญาติให้นำไปทำเป็นธุรกิจนะครับ
ถือว่าเป็นมันสมอง ความรู้ เทคนิค ที่ขายได้
แต่ที่ไม่ทำ เพราะคิดว่า เป็นวิทยาทาน น่าจะได้ประโยชน์กว่า

-------------------

List of Content

----------------------


ขายบ้านมือสอง, ขายบ้านด้วยตัวเอง, เจ้าของขายเอง, ขายบ้านไม่ผ่านนายหน้า


ทำความเข้าใจสภาพจิตใจของ FSBO (For Sale by Owner) หรือเจ้าของที่ต้องการขายบ้านเอง

  1. ไม่ต้องการจ่ายค่านายหน้า เพราะเขาเชื่อว่าเขาสามารถขายบ้านเองได้
  2. เขาจะไม่ฝากขายในวันแรกที่ตัวแทนโทรไปแน่นอน
  3. เขาเชื่อว่า เขาไม่ต้องการนายหน้าอสังหา



สมมติฐาน เกี่ยวกับ FSBO (For Sale by Owner)

  1. เขาเชื่อว่า เขาสามารถขายบ้านด้วยตัวเองได้โดยไม่ต้องใช้นายหน้าอสังหามืออาชีพ
  2. สุดท้ายแล้ว เขาต้องขายผ่านนายหน้าอสังหามืออาชีพ(คนใดคนหนึ่ง)
  3. นายหน้าอสังหาต้องพบ FSBO แบบต่อหน้า ก่อนที่จะเริ่มขั้นตอนรับฝากขาย
  4. ไม่ใช่ตัวแทนคนแรกที่สามารถรับฝากขายได้ แต่คือตัวแทนคนสุดท้าย ดังนั้นคุณต้องใช้ความพยายามในการติดตาม เพื่อให้แน่ใจว่าคุณคือ นายหน้าอสังหาคนสุดท้ายที่เขาพบ
  5. นายหน้าอสังหาต้องตั้งใจว่าจะติดตาม FSBO อย่างต่อเนื่อง 12 สัปดาห์ หรือมิฉะนั้น ก็ไม่ต้องเริ่มติดต่อเลยจะดีกว่า
  6. คุณต้องมีเหตุผลที่ดีที่โทรหา FSBO ในแต่ละสัปดาห์ และเหตุผลนั้นก็ควรจะเป็นการนำเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อเขา และเราด้วย



เทคนิคการสนทนาเรื่องทั่วไป

บทสนทนาทั่วไป

  • สวัสดีครับ ผมโทรมาเกี่ยวกับเรื่องการขายบ้านครับ
  • ท่านเป็นเจ้าของบ้านหรือเปล่าครับ
  • ผมชื่อ ….. เป็นตัวแทนขายอสังหาฯของ RE/MAX GreenWay ชำนาญพื้นที่ในย่านทำเล ...​… ,
  • ผมขออนุญาติลูกค้าสักครู่ สะดวกไหมครับ …. ที่จะแนะนำให้ลูกค้ารู้จักผม และงานบริการของบริษัท ที่จะทำให้ลูกค้าได้รับความสะดวก รวดเร็ว และปลอดภัย ในการขายอสังหาฯ


บทสนทนาทั่วไป -1

  • (ผมเคยขายบ้านเองมาก่อนแล้ว) ครับ แต่ตลาดตรงนั้นกับที่นี่ต่างกันมากนะครับ ที่ผ่านมา มีกี่คนแล้วครับ ที่เข้ามาดูบ้าน
  • ไม่ต้องกังวลครับ ผมเข้าใจดีว่า ท่านไม่ได้ตั้งใจที่จะทำงานกับตัวแทนขาย หรือแม้ในกรณีที่ผมสามารถพาผู้ซื้อเข้ามาได้ ท่านจะยินดีจ่ายค่าตัวแทนไหมครับ
  • ถ้าผมจะบอกท่านว่า สุดท้ายแล้ว ท่านอาจจะต้องเสียเงินค่าคอมมิชชั่น ที่ท่านต้องประหยัดนั้นอยู่ดี และท่านยังต้องจัดการงานทุกอย่างเองอีกด้วย ...​ท่านให้ผมไปดูบ้านสักครั้ง เพื่อพูดคุยกันได้ไหมครับ … ท่านไม่ต้องกังวลใดๆ ครับ ผมไม่มีข้อผูกมัดใดๆ ทั้งสิ้น
  • ทำไมท่านจึงชอบขายบ้านด้วยตนเองละครับ มันสูญเสียเวลาทำงาน เวลาหาเงินของท่านค่อนข้างมาก … และมันก็เป็นการรบกวนเวลาส่วนตัว และเวลาครอบครัวของท่านค่อนข้างมาก
  • ถ้าผมสามารถช่วยท่านจัดการงานที่ต้องทำทุกอย่างเกี่ยวกับการขายบ้านออกจากท่านไปได้ และยังคงไม่ได้ทำให้ท่านต้องชำระเงินมากกว่าที่ท่านจะทำเอง .. ท่านจะให้โอกาสผมเข้าไปคุยด้วยได้ไหมครับ
  • อย่างนี้ดีไหมครับ ท่านลองจัดเวลาให้ผมไปพบที่บ้าน เพื่อที่ผมจะให้คำแนะนำเรื่องการตั้งราคาบ้านให้ท่านด้วย … ตอนที่เราพบกัน ผมจะทำ 3 อย่าง คือ
    --- หนึ่ง ผมจะแสดงให้ท่านเห็นว่า เมื่อผมรับฝากขายบ้านของท่านแล้ว ผมจะทำอย่างไรให้บ้านของท่านขายได้ภายในเวลาอันรวดเร็ว นั่นคือผลลัพธ์ของระบบการตลาดที่มีประสิทธิภาพของบริษัท
    --- สอง ผมจะแสดงให้ท่านเห็นว่า เมื่อท่านฝากผมขาย แล้ว ท่านจะได้เงินมากกว่าที่ท่านขายเองได้อย่างไร
    --- สาม ผมจะแสดงให้ท่านเห็นว่า ผมจะเป็นผู้ประสานงานให้ท่านตั้งแต่เริ่มเสนอขาย จนกระทั่งจบการขาย จนทำให้ท่านสามารถซื้อและย้ายเข้าบ้านหลังใหม่ ได้อย่างไร
  • มอบงานให้ผมทำเถอะครับ แล้วท่านคอยรอรับเงิน .. เป็นสิ่งที่ท่านต้องการกว่าหรือเปล่าครับ
  • ขอบคุณนะครับ ที่ให้เวลาพูดคุยกับผม หากท่านต้องการความช่วยเหลือ คำปรึกษาใด ผมยินดีนะครับ … และหากท่านจะกรุณา ถ้าท่านทราบว่าใครที่ต้องการจะขายบ้านในบริเวณนี้ กรุณาแนะนำให้เขารู้จักผมด้วยนะครับ


บทสนทนาทั่วไป -2

  • สวัสดีครับ ผมชื่อ … เป็นตัวแทนขายอสังหาฯ บริษัท RE/MAX GreenWay …. ผมเห็นท่านประกาศขายบ้านด้วยตนเอง ผมโทรมาเพื่อขอแนะนำตัวว่าผมเป็นตัวแทนที่มีความชำนาญในพื้นที่ที่ท่านประกาศขายบ้านอยู่ครับ … สำหรับสภาพตลาดของหมู่บ้าน ….​ นี้ ตอนนี้มีบ้านประกาศขายทั้งหมด …. หลัง ถ้าท่านต้องการที่จะขายบ้านของท่านให้ได้เร็ว ในราคาที่ไม่สูงหรือต่ำจนเกินไป .ผมคิดว่าข้อมูลเหล่านี้ น่าจะเป็นประโยชน์ต่อท่านเป็นอย่างมาก ..​ท่านสะดวกไหมครับ ที่จะให้ผมเข้าพบที่บ้านที่ขาย

 

เทคนิคการสนทนา เมื่อเจ้าของไม่ต้องการให้นายหน้าหรือตัวแทนเข้าดูบ้าน

บทสนทนา-1

  • เป็นเพราะเรื่องค่าคอมมิชชั่นที่ลูกค้าต้องชำระเมื่อขายได้หรือเปล่าครับ ที่ทำให้ลูกค้าไม่ต้องการฝากขายอสังหาฯ กับบริษัท
  • ถ้าผมสามารถแนะนำผู้ซื้อให้ได้ ลูกค้ายินดีจ่ายค่าตัวแทนให้บริษัท ไหมครับ
  • ผมเชื่อว่า ท่านจะต้องมีผู้สนใจซื้อเข้าชมบ้าน และสุดท้ายจบลงด้วยการที่เขาไม่ซื้อบ้านของท่าน จริงไหมครับ … คนเหล่านี้ จริงๆ แล้ว เขาก็เป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ถ้าท่านมีรายชื่อคนเหล่านี้ จะดีไหมครับ ถ้าเราจะเอารายชื่อลูกค้าที่ท่านมี กับที่ผมมี มาแลกกัน เพราะอาจจะทำให้ท่านขายบ้านให้ได้เร็วขึ้นได้
  • ขอให้ผมได้เข้าดูบ้านสักครั้ง เพื่อที่จะได้รู้ว่า มีผู้ซื้อคนใดที่สนใจซื้อบ้านลักษณะนี้ .. ผมสะดวกวันนี้ ตอนเช้า หรือตอนบ่ายดีกว่าครับ

 

บทสนทนา-2

  • FSBO: เราไม่ต้องการเปิดบ้านให้ตัวแทนดู
  • AGENT: ผมเข้าใจว่าท่านรู้สึกอย่างไร แต่ท่านยินดีจ่ายค่าตัวแทนใช่ไหมครับ
  • FSBO: ใช่
  • AGENT: ขออนุญาติถามท่านว่า ถ้าผมพาผู้สนใจซื้อเข้าดูบ้านในบริเวณนั้น และผมจะสามารถให้รายละเอียดบ้านของท่านได้ไหมครับ
  • FSBO: แน่นอน และถ้าขายได้ เราก็ยินดีจ่าย
  • AGENT: ดีครับ ถ้างั้นขอให้ผมได้เห็นสภาพภายในบ้านเถอะครับ เพื่อที่จะสามารถถ่ายทอดอารมณ์ ความรู้สึกของบ้านให้ผู้สนใจซื้อฟังได้อย่างน่าสนใจ ท่านสะดวกให้ผมดูบ้านวันนี้ตอนบ่าย หรือวันพรุ่งนี้ตอนเช้าดีครับ


เทคนิคการสนทนา เพื่อสำรวจราคาขาย


บทสนทนา-1

  • สวัสดีครับ ผมชื่อ … เป็นตัวแทนขายอสังหาฯ บริษัท RE/MAX GreenWay …. เรากำลังทำการสำรวจเจ้าของบ้านที่ประกาศขายบ้านด้วยตัวเอง จะขอท่านตอบคำถามสัก 3-4 ข้อได้ไหมครับ
  • ท่านเสนอขายราคาเท่าไรครับ
  • ท่านเสนอขายมาเป็นระยะเวลานานเท่าไรแล้วครับ
  • เมื่อขายได้แล้ว ท่านจะย้ายไปอยู่ที่ไหนครับ
  • มีกำหนดระยะเวลาแน่นอนไหมครับ ว่าจะต้องขายให้ได้เมื่อไร
  • ทำไมถึงเลือกที่จะขายบ้านด้วยตนเอง แทนการใช้นายหน้าอสังหามืออาชีพครับ
  • ถ้าผมสามารถแสดงให้ท่านเห็นได้ว่า ผมสามารถทำอะไรที่จะทำให้บ้านของท่านขายได้ และสุดท้ายแล้วท่านยังคงประหยัดค่าตัวแทนด้วย ท่านจะสนใจไหมครับ
  • ผมสามารถพิสูจน์ให้เห็นได้ครับ ขอให้ผมได้เข้าไปพบ วันนี้ ตอนเช้า หรือตอนบ่าย ดีกว่ากันครับ


บทสนทนา-2

  • สวัสดีครับ ผมชื่อ … เป็นตัวแทนขายอสังหาฯ บริษัท RE/MAX GreenWay …. ผมขอสอบถามบ้านที่ท่านกำลังประกาศขาย เพื่อเป็นข้อมูลในการประเมินราคาตลาด ในพื้นที่นี้ ท่านสะดวกที่คุยกับผมได้สักครู่ไหมครับ
  • (ทำไปทำไม) เพื่อที่จะได้เป็นข้อมูลสำหรับผู้สนใจซื้อในพื้นที่นี้ เพื่อที่จะทำให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้นครับ
  • ท่านประกาศขายบ้านในราคาเท่าไรครับ
  • เนื้อที่ดินกี่ ตรว. / พื้นที่บ้านกี่ ตรม. ครับ / กี่ห้องนอน / กี่ห้องน้ำ
  • ได้มีการปรับปรุงอะไรไปบ้างไหมครับ
  • มีส่วนใดเพิ่มเติมพิเศษไหมครับ
  • ขอบคุณครับ .. อย่างที่ผมได้แจ้งไปว่า ผมกำลังทำราคาประเมินตลาดอสังหาที่มีลักษณะใกล้เคียงกัน ในละแวกนี้ หากท่านต้องการข้อมูลนี้เพื่อเป็นประโยชน์ต่อการนำเสนอขาย ผมยินดีแบ่งปัน โดยผมจะติดต่อมาอีกที เมื่อผมทำเสร็จแล้ว ดีไหมครับ


เทคนิคการรับมือข้อโต้แย้ง เกี่ยวกับเรื่องราคา

บทสนทนา -1

  • FSBO : เราต้องการขายราคา 5 ล้านบาท คุณคิดว่ายังไง
  • AGENT : ผมกำลังรวบรวมข้อมูลราคาเปรียบเทียบในหมู่บ้านนี้ ซึ่งจะทำให้ทราบว่า ท่านควรตั้งราคาเสนอขายที่เท่าไร จึงจะทำให้ไม่ถูกมองข้ามจากผู้ซื้อตัวจริง ผมสามารถไปพบได้ในวันพรุ่งนี้ ตอนเช้า หรือตอนบ่ายดีกว่ากันครับ


บทสนทนา -2

  • FSBO : เราต้องการขายราคา 5 ล้านบาท คุณคิดว่ายังไง
  • AGENT : ผมยังไม่ได้เห็นสภาพภายในบ้านเลย แต่ผมสามารถที่จะเข้าไปดูและให้ข้อมูลกับท่านได้เกี่ยวกับการตั้งราคาที่เหมาะสม ให้ผมไปพบวันพรุ่งนี้ตอนเช้า หรือตอนบ่ายดีครับ



เทคนิคการสนทนา กรณีที่เจ้าของบ้านมีประสบการณ์ไม่ดีเกี่ยวกับการฝากขาย

บทสนทนา

  • FSBO: ผมเคยฝากขายกับตัวแทนมาก่อน ไม่เห็นเขาทำอะไรเลย ไม่โทรมา ไม่รายงาน เราต้องเป็นฝ่ายโทรไป พอสัญญาหมด เราแค่ติดป้ายเท่านั้นก็ขายเองได้แล้ว
  • AGENT: เขาทำ Open House ไหมครับ
  • FSBO: ครั้งหนึ่ง
  • AGENT: แล้วเป็นอย่างไรบ้างครับ
  • FSBO: ไม่รู้ เขาไม่โทรมา
  • AGENT: เขาลงโฆษณาไหมครับ
  • FSBO: ผมคิดว่าเขาทำ
  • AGENT: ทำไมท่านชอบขายบ้านด้วยตนเอง
  • FSBO: ไม่ได้ชอบ แต่ต้องทำ
  • AGENT: มันใช้เวลาเยอะนะครับ
  • FSBO: แน่นอน
  • AGENT: มันรบกวนเวลาไหมครับ
  • FSBO: พอสมควร แทนที่ผมจะเอาเวลาพาลูกไปเดินห้าง ไปดูหนัง นี่ต้องมาคอยเปิดบ้าน
  • AGENT: อย่างนี้ดีไหมครับ ให้ผมเข้าดูบ้าน และถ้าผมรู้สึกว่า ผมสามารถช่วยท่านได้ในการขายบ้าน ตอนผมอยู่ที่นั่น ผมจะแสดงให้ท่านเห็นว่า ผมจะทำให้ท่านขายบ้านได้โดยที่ท่านยังสามารถใช้เวลาพาลูก พาครอบครัวไปดูหนัง เดินห้างได้เหมือนเดิม ดีไหมครับ … มีสองอย่างที่ผมจะทำให้ท่านคือ หนึ่ง ทำให้ท่านได้รับเงินจากการขายบ้านมากที่สุด ในเวลาที่น้อยที่สุด และสอง คือ ผมการันตีว่า ผมจะทำให้งานของท่านสำเร็จลุล่วงไปด้วยดี .. ท่านว่าดีไหมครับ ผมสามารถไปดูบ้านท่านได้ในวันพรุ่งนี้ตอนช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีกว่ากันครับ



เทคนิคการสนทนา เมื่อลูกค้าไม่ต้องการจ่ายค่าคอมมิชชั่น
 

บทสนทนา-1

  • FSBO: ผมไม่ต้องการจ่ายค่าตัวแทน เพราะขายถูกอยู่แล้ว
  • AGENT: ถ้าผมพบผู้ซื้อตัวจริง และสามารถที่จะรวมค่าตัวแทนไว้ในราคาขายบ้านได้ โดยที่ท่านยังคงได้รับยอดสุทธิที่ท่านต้องการเท่าเดิม ท่านยินดีที่จะติดต่อกับผม และให้ผมเข้าชมบ้านได้ไหมครับ
  • FSBO: คิดว่าได้นะ
  • AGENT: งั้นผมขอเข้าดูบ้าน ท่านสะดวกวันนี้ช่วงบ่ายหรือพรุ่งนี้ช่วงเช้าดีกว่าครับ


บทสนทนา-2

  • AGENT: เหตุผลหลักที่ท่านไม่ให้เข้าดูบ้าน เป็นเพราะเรื่องค่าตัวแทนหรือเปล่าครับ
  • FSBO: ใช่ ผมคิดว่าผมขายเองได้ และไม่ต้องเสียค่าตัวแทนด้วย
  • AGENT: และถ้าผมสามารถทำงานให้ท่านฟรี ท่านจะให้ผมบริการไหมครับ
  • FSBO: คุณจะทำยังไง
  • AGENT: ผมทำงานให้ฟรี
  • FSBO: หมายความว่าไง
  • AGENT: ท่านลองพิจารณานะครับ เหตุผลหลักที่ท่านขายบ้านเองเป็นเพราะไม่ต้องการจ่ายค่าตัวแทน และเช่นกัน มีผู้ซื้อที่ไม่ต้องการซื้อบ้านผ่านตัวแทนเพราะเขาไม่ต้องการจ่ายค่าตัวแทนเช่น ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อต่างก็ต้องการประหยัดค่าตัวแทน ท่านคิดว่าใช่ไหมครับ
  • FSBO: ใช่ แต่ผมก็ยังไม่เข้าใจ
  • AGENT: ผู้ซื้อที่ซื้อบ้านกับ FSBO(ผู้ขายที่ขายบ้านด้วยตนเอง) เพราะต้องการส่วนลด รวมทั้งค่าคอมมิชชั่นที่ผู้ขายต้องจ่ายให้กับตัวแทนด้วย พวกเขาเปรียบเทียบกับบ้านหลายๆ หลัง ดังนั้นเมื่อท่านต้องการขายบ้านให้ได้ ท่านต้องให้ส่วนลด รวมทั้งค่าตัวแทน ให้กับผู้ซื้อด้วย … ทีนี้ท่านลองพิจารณาว่า ท่านไม่ได้ประโยชน์อะไรเลย ไม่ได้เงินมากกว่าด้วย ดังนั้น เงินที่ท่านจะให้ผู้ซื้อเพื่อเป็นส่วนลด กับเงินก้อนเดียวกันที่จะให้ผมเป็นค่าตัวแทน ท่านรู้สึกว่า จ่ายให้กับใครน่าจะช่วยท่านในการขายบ้านได้มากกว่ากันครับ
  • FSBO: ผมไม่สนใจ ตราบใดที่ผมขายได้ก็พอแล้ว
  • AGENT: แต่ถ้าท่านสนใจท่านจะได้ประโยชน์มาก ผู้ซื้อไม่ได้ให้อะไรกับท่านแต่ยังคงเอาเงินก้อนนั้นไปจากท่าน แต่ในอีกทาง ผมเป็นตัวแทนของท่าน ช่วยท่านทำการตลาด ช่วยเป็นที่ปรึกษาให้ท่านไม่ให้เสียเปรียบในการขาย .. ใครที่จะทำให้ท่าน มีเวลา และได้เงินมากขึ้น ได้กว่ากันครับ .. ท่านมองเห็นประโยชน์จากการมีผมเป็นตัวแทนหรือเปล่า .. ขอผมเข้าดูบ้านก่อนเถอะครับ วันนี้ตอนบ่าย หรือพรุ่งนี้เช้าดีครับ


บทสนทนา-3

  • FSBO: เราต้องการขายให้ได้เงินมากที่สุด เราไม่ได้เตรียมเงินไว้สำหรับจ่ายค่าตัวแทน
  • AGENT: ผมเข้าใจครับ ถ้าผมสามารถแสดงให้ท่านเห็นได้ว่า ทำอย่างไรท่านจึงจะขายแล้วได้เงินมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และท่านให้ผมจัดการงานเอกสารทั้งหมด รวมทั้งเรื่องการเจรจาต่อรอง ท่านยินดีที่จะพบกับผมไหมครับ

 

เทคนิคการสนทนาที่น่าสนใจอื่นๆ

***บทสนทนาถามว่าเรามีลูกค้าสนใจไหม

  • FSBO: คุณมีลูกค้าจะซื้อไหม
  • AGENT: มีครับ แต่ขึ้นอยู่กับสภาพบ้าน ผมยังไม่เคยเห็นบ้านของท่านเลย ให้ผมเข้าดูบ้านได้วันนี้ตอนบ่าย หรือวันพรุ่งนี้ตอนเช้าดีครับ


***บทสนทนาสำหรับ FSBO ที่เบื่อกับการโทรมาของตัวแทนหลายๆ คน

  • FSBO: ผมเบื่อกับพวกคุณจังเลย ที่โทรมาวันนึงไม่รู้กี่คน กี่รอบ
  • AGENT: ผมว่าท่านโชคดีครับ ถ้าไม่ใช่เพราะว่าบ้านของท่านน่าสนใจ คงไม่มีตัวแทนคนใดโทรมา จริงไหมครับ
    (จากนั้นตัวแทนเริ่มถามรายละเอียดของบ้าน อย่าท้าทาย FSBO )


***บทสนทนาสำหรับผู้ขาย ที่เพิ่งประกาศขาย

  • FSBO: ผมแน่ใจว่าผมจะขายบ้านได้เองในเร็ววันนี้ ผมเพิ่งประกาศขายได้สัปดาห์เดียว ตอนนี้มีผู้สนใจเข้ามาดูแล้ว 3 ราย และมีต่อรองราคาเข้ามาแล้วด้วย
  • AGENT: พวกเขามีคุณสมบัติพอที่จะซื้อไหมครับ
  • FSBO: คิดว่ามีนะ
  • AGENT: ท่านทราบไหมครับ ว่าทำไมผู้ซื้อจำนวนมากเข้าดูบ้านกับ FSBO
  • FSBO: คิดว่าเขาไม่ต้องการซื้อผ่านตัวแทน
  • AGENT: จริงครับ แต่ก็มีหลายคนที่เขามาดูบ้านเพราะเขาไม่รู้ว่าเขาเองมีคุณสมบัติพอที่จะซื้อบ้านหลังนี้ได้หรือไม่ … ตัวแทนมืออาชีพจะไม่เปิดบ้านให้กับผู้ที่มีคุณสมบัติไม่พอกับบ้านนั้นๆ … พวกเขาต้องการซื้อบ้าน แต่พวกเขาไม่รู้ว่า ต้องเริ่มต้นอย่างไร จึงเริ่มต้นด้วยการนัดหมายเจ้าของบ้านเพื่อเข้าดูบ้านก่อน แทนที่พวกเขาจะประเมินความสามารถด้านการเงินในการซื้อก่อน .. จริงๆ แล้วผู้ขายทุกคนต้องการผู้ซื้อที่มีความสามารถด้านการเงินในการซื้อบ้านของเขาได้ ถูกต้องไหมครับ
  • FSBO: แน่นอน
  • AGENT: ให้ผมเข้าพบเพื่ออธิบายเรื่องนี้ให้ท่านได้เข้าใจมากขึ้นเถอะครับ ท่านสะดวกที่พบกันวันนี้ตอนบ่ายหรือวันพรุ่งนี้ตอนเช้าดีครับ


***บทสนทนาสำหรับ FSBO ที่เขาสามารถทำเองได้เหมือนตัวแทนทำ

  • FSBO: ผมไม่ต้องการนายหน้าหรอก ผมติดป้ายเองได้ ลงเวปไซด์เองได้ และก็ลงเฟสบุ๊ค ทำสิ่งต่างๆ ได้เหมือนนายหน้าทำ
  • AGENT: จริงครับ ท่านสามารถที่จะจ่ายเงิน จ่ายเวลา ทำทุกอย่างเองได้ หรือท่านจะให้ผมทำงานเหล่านั้นทั้งหมดแทนท่านก็ได้ .. เพราะสุดท้ายแล้ว ท่านก็จะได้รับเงินจำนวนสุทธิเท่ากันเข้ากระเป๋า … ท่านให้โอกาสผมได้อธิบายได้ไหมครับ ว่าเป็นเพราะอะไร ผมสามารถอธิบายเรื่องนี้ได้ … เราพบกันวันนี้ตอนบ่าย หรือวันพรุ่งนี้ตอนเช้า ดีครับ


***บทสนทนาสำหรับ FSBO ที่บอกว่ามีเพื่อนทำธุรกิจนี้เป็นตัวแทนเหมือนกัน

  • FSBO: ถ้าผมจะฝากนายหน้าขาย ผมฝากเพื่อนผม ก็เป็นนายหน้าเหมือนกัน ทำดีกว่า
  • AGENT: ดีเลยครับ ที่ท่านมีเพื่อนเป็นนายหน้าเช่นกัน ผมขอทราบชื่อและเบอร์ติดต่อเขาได้ไหมครับ
  • FSBO: เอาไปทำไม
  • AGENT: ผมทำงานในพื้นที่นี้ ผมมีลูกค้าที่สนใจบ้านลักษณะนี้อยู่เสมอๆ ผมต้องการสร้างความสัมพันธ์กับตัวแทนของท่าน เพื่อนำผู้สนใจซื้อมาดูบ้านของท่านได้ครับ โดยที่ท่านไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายอะไรเพิ่มให้กับผมเลยครับ
  • FSBO: ผมยังไม่แน่ใจ มีอะไรคุยกับผมก่อนก็ได้
  • AGENT: ได้ครับ งั้นผมขอไปพบท่านสะดวกเป็นวันนี้ตอนบ่าย หรือวันพรุ่งนี้ตอนเช้าดีครับ
  • FSBO: มาทำไม
  • AGENT: เพื่อให้ผมได้เห็นรายละเอียดและบรรยากาศของบ้าน เพื่อที่จะอธิบายให้ผู้สนใจซื้อได้ เมื่อมีความต้องการซื้อเข้ามาในพื้นที่นี้ครับ


สรุป

เรื่องของข้อโต้แย้งต่างๆ ในการเป็นนายหน้าซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ เป็นเรื่องที่นายหน้าทุกคนต้องพบเจออยู่เป็นเรื่องปกติ เทคนิคการสนทนาต่างๆที่ผมรวบรวมมาให้นี้ หวังอย่างยิ่งว่าจะเป็นประโยชน์ให้กับเพื่อนๆ นายหน้าอสังหาทุกๆท่า่น ได้นำไปปรับใช้ เพื่อความสำเร็จในเส้นทางอาชีพของท่าน หากท่านใดมีความสนใจที่ต้องการพัฒนาตนเองไปสู่นายหน้าอสังหาระดับมืออาชีพ อย่างไม่เสียเวลา ไม่หลงทิศหลงทาง ผมขอแนะนำ TURN PRO REAL ESTATE AGENT BLUEPRINT หลักสูตรอบรมนายหน้าอสังหาที่จะเปลี่ยนท่านเป็นมือโปรได้ภายใน 9 วัน พร้อมมีพี่เลี้ยงมากประสบการณ์ช่วยเหลือท่านตลอดเส้นทางอาชีพนายหน้าอสังหาของท่าน แล้วพบกันครับ
 



อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์

Copyright © RE/MAX GreenWay. All rights reserved.