DREAM
HOUSE
What are you looking for?
Properties for Sale
ขายทาวน์โฮมพระราม2 หมู่บ้านอนินทาวน์ เทียนทะเล7 บ้านเลขที่มงคล วิวสวน สภาพและราคาดีที่สุดในโครงการ
พิรญาณ์ วัชรานุวัฒน์กุล 41 Properties 38 Reviews |
ขายที่ดิน หมู่บ้านเศรษฐกิจ ที่ดินเพชรเกษม ซ.40 โรงเรียนราชวินิตบางแคปานขำ
ปุณยวีร์ ภู่ทอง 105 Properties 42 Reviews |
ขายทาวน์เฮ้าส์ เดอะมันนี่ รังสิต-คลองสาม ห่างถนนรังสิต-นครนายกเพียง 4 นาที สภาพใหม่พร้อมอยู่ 4ห้องนอน 3ห้องน้ำ จอดรถได้ 2คัน
วีระศักดิ์ แดงประดิษฐ์ 17 Properties |
ขายคอนโดลุมพินี พาร์ค นวมินทร์-ศรีบูรพา ติดถนนนวมินทร์ ชั้น12 พื้นที่ใช้สอยมากถึง 26.27 ตร.ม. ตึก A1 เข้า-ออกสะดวก
รุ่งนภา ศาสนะ (ออย) 57 Properties 9 Reviews |
ขายคอนโด ลุมพินี คอนโดทาวน์ บดินทรเดชา รามคำแหง 43/1 (Lumpini Condo Town Bodindecha Ramkhamhaeng) ที่สุดแห่งทำเล ใกล้โรงเรียนบดินทรเดชา (สิงห์ สิงหเสนี) เพียง 2 นาที
อรพรรณ ไกรทอง 34 Properties 7 Reviews |
ขาย บ้านเดี่ยว คาซ่าวิลล์ วัชรพล - เพิ่มสิน 59.1 ตรว. 184 ตรม. สภาพเหมือนใหม่ ยังไม่เคยย้ายเข้าอยู่
ภรภัค สุดประเสริฐ 3 Properties |
News & Events
เราจะได้สัญญาแต่งตั้งตัวแทนขายแบบปิดได้อย่างไร
เราจะได้สัญญาแต่งตั้งตัวแทนขายแบบปิดได้อย่างไร (ยาวแต่ดีครับ) -ถอดความคิด วิธีทำงานกับผู้ขายอสังหาฯ ของคุณอดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์ RE/MAX GreenWay
นี่เป็นคำถามที่นายหน้าอสังหาฯ หลายคน อยากรู้
หลายคนที่ยังไม่เคยเป็นนายหน้า หรือทำอาชีพนายหน้า อาจสงสัยว่า อะไรคือสัญญาปิด หรือสัญญาเปิด
ผมขอให้คำความหมายก่อน เพื่อทำความเข้าใจให้ตรงกัน จากนั้นผมจะพูดว่า
-
สัญญาแต่ละแบบมีข้อดี ไม่ดี อย่างไร
-
และต้องพิจารณาสิ่งใด ทั้งผู้ขายและนายหน้าในการทำสัญญาแบบปิดนี
สัญญานายหน้าแบบปิด หรือ ที่เรียกอีกอย่างว่า สัญญา Exclusive listing นั้น ก็คือ
-
สัญญาแต่งตั้งนายหน้าขายอสังหาริมทรัพย์ ที่มอบหมายให้นายหน้ารายหนึ่งรายเดียว ไม่ว่าจะเป็นบุคคลธรรมดาก็ได้ บริษัทก็ได้
-
เป็นนายหน้าขาย หรือ เช่า อสังหาฯของเขาที่ระบุไว้ในสัญญา เพียงรายเดียว
-
ในช่วงระยะเวลาที่กำหนดไว้ ซึ่งอาจจะเป็น 3 เดือน 6 เดือน 10 เดือน หรือ จะนานกว่านั้นก็แล้วแต่จะตกลงกันได้
หรือจะพูดความหมายที่เข้าใจง่าย ๆ ในเชิงปฎิบัติก็ได้
-
ในช่วงระยะที่กำหนดไว้ในสัญญานั้น หากว่าผู้ขายจะทำธุรกรรมขาย ให้เช่าอสังหาฯ นั้นกับใครก็ตาม ผู้ขายจะจ่ายค่าคอมมิชชั่นตามที่ตกลงกันไว้ให้กับตัวแทนนายหน้ารายนั้น
-
ผมขอเน้นว่า ขายให้ใครก็ตามนะครับ แปลว่า คนที่มาซื้อ หรือเช่า อาจจะเป็นคนรู้จักกันมาก่อน คนในหมู่บ้านเดียวกัน หรือแม้แต่คนที่ผู้ขาย ขายเองก็ตาม
ในขณะที่ สัญญาแบบเปิด หรือสัญญา open listing จะมีความหมายตรงกันข้าม
-
ก็คือ สัญญานายหน้า (หรืออาจจะไม่มีสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษร คือ เป็นแค่การบอกกล่าวด้วยวาจาเท่านั้น ) ที่ไม่ได้มอบหมายให้นายหน้ารายหนึ่งรายใดเป็นตัวแทนรายเดียว ที่จะมีสิทธิขาย หรือได้รับค่าคอมมิชชั่น ในช่วงเวลาหนึ่งเวลาใด /
-
หรือพูดง่าย ๆ ใครจะเอาไปขายก็ได้ ใครจะพาผู้สนใจซื้อมาก็ได้ ขายได้ก็เอาค่าคอมมิชชั่นไป
ทำไมผู้ขายต้องทำสัญญาปิด
นี่เป็นคำถามที่ผู้ขายมีความสงสัย ว่า
-
ทำไมจะต้องให้นายหน้าคนเดียวขาย
-
ปิดกั้นโอกาสการขายให้น้อยลงหรือเปล่า
-
ถ้ามีนายหน้าหลาย ๆ คน มาช่วยกันขายจะดีกว่าไหม
สิ่งที่ผู้ขายคิดก็ไม่ผิดหรอกครับว่า
-
ถ้ามีนายหน้าหลาย ๆคน มาช่วยกันขาย อย่างจริงจัง (วงเล็บว่า อย่างจริงจังนะครับ ) ก็คงจะขายได้เร็วแน่นอน
-
เหมือนหญิงสาวสวยที่มีชายหนุ่มมากหน้ามารุมล้อมครับ
-
แต่ในอีกมุมผู้ขายก็ต้องยอมรับว่า ถ้าอสังหาฯของเขา ไม่ได้เป็นเหมือนนางงามแบบนั้น การที่จะมีนายหน้าแบบสัญญาเปิดมาทุ่มเทจริงจัง ก็คงผิดหลักคิดในการทำงานอีกเหมือนกัน
อสังหาฯ มีลักษณะเฉพาะที่ต้องเข้าใจคือ
-
มีสภาพคล่องต่ำ
-
และมีลักษณะพิเศษของแต่ละทรัพย์ที่ไม่เหมือนกัน
-
และต้องหาผู้ซื้อที่มีมุมมองตรงกับประโยชน์ของทรัพย์ให้พบ
-
การที่ขาย หรือแลกเปลี่ยนเป็นเงินสด จึงเป็นเรื่องที่ต้องใช้ความพยายาม ความทุ่มเท และเวลาในการค้นหาผู้ซื้อที่มีความต้องการ ณ.เวลานั้น ให้พบ /
-
นั่นคือ จะไม่สามารถบอกได้ว่า ต้องพบผู้สนใจซื้อกี่ราย ในกรอบเวลานานเท่าไร
- โชคดีก็พบเร็ว โชคไม่ดี ทรัพย์มีข้อด้อยมากนัก นายหน้าที่ทำงานแบบสัญญาเปิด เมื่อเขาทำงานกับทรัพย์ใดสักไม่นาน แล้วยังไม่บรรลุผล หรือไม่มีโอกาส เขาก็จะเปลี่ยนไปให้ความสนใจกับทรัพย์ที่มีโอกาสขาย ในมือของเขา ณ.เวลานั้น เพราะนั่นคือที่มาของรายได้เขา
-
และผู้ขายก็ต้องยอมรับว่า เมื่อใดที่นายหน้าสัญญาเปิด เขาได้ผู้สนใจจะซื้อมาแล้ว วิธีทำงานของเขา ก็คือ เขาก็ต้องดูแลผู้ซื้อของเขาให้ดีที่สุด เอาใจที่สุด เอื้อประโยชน์ต่อลูกค้าของเขาให้มากที่สุด
- เพราะนั่นหมายถึงค่าคอมมิชชั่นของเขา เมื่อผู้ซื้อได้ในสิ่งที่เขาคาดหวัง
- ดังนั้น ผู้ขายที่เป็นผู้จ่ายค่าคอมมิชชั่นให้กับนายหน้า ก็จะเห็นว่า นายหน้าทำไม เข้าข้างผู้ซื้อจังเลย ไม่กล้าไปเจรจาต่อรองอะไรที่ยาก ๆ เพื่อให้ผู้ขายได้ประโยชน์ ตามที่ควรจะได้
- แน่นอนครับ ก็ในเมื่อผู้ขายไปกดดันเขาแบบนั้น ด้วยสัญญาเปิดที่ใคร ๆ ก็ซื้อได้ เขาก็ต้องทำอย่างไรก็ได้ ให้ปิดดีลนี้ให้เร็วที่สุด จะดีหรือไม่ดี กับผู้ขาย จึงไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาจะมาสนใจคำนึงถึง
-
อีกอย่างที่พบเจอได้ก็คือ
- นายหน้าสัญญาเปิด จะไม่สามารถทุ่มเทการทำงานให้กับทรัพย์ของผู้ขายรายใดรายหนึ่ง ได้ 100% ที่จริงเพียงแค่ 25% ได้ก็มากแล้ว เพราะอะไรครับ /
- ต้องบอกว่า บางทีผู้ขาย มักจะมองว่า คนที่เป็นนายหน้าไม่มีต้นทุนอะไร แค่เอาคนนั้นคนนี้มาเจอกัน ก็ได้เงินแล้ว หากเคสนั้นสำเร็จ
- ที่จริงนายหน้าก็จะคล้ายนักมวยละครับ คือกว่าจะชกโดนคู่ต่อสู้สักหมัดเนี่ย ก็ต้องชกลมซะเยอะ เพราะถ้าไม่ชกก็ไม่มีโอกาสโดน แต่ชกไปแล้ว ก็ต้องยอมรับว่า มีโอกาสพลาดเยอะ /
- นายหน้าก็เหมือนกัน กว่าจะได้ ผู้ซื้อตัวจริงสักคน ต้องผ่านการนำเสนอ การพูดคุย เสียเวลาพาคนเข้าดูบ้านซะมากมาย
- เพียงเพื่อที่จะพบผู้ซื้อสักคน นายหน้าไม่สามารถบอกได้ว่า คนนั้น คนนี้คือผู้ซื้อบ้านหลังนั้นนี้แน่นอน ดังนั้นด้วยเหตุนี้ จึงเป็นที่มาว่า
o กว่าจะขายบ้านแต่ละหลังได้ นายหน้าต้องโฟกัส ไปที่การทำการตลาด นำเสนอขายบ้านหลังนั้นอย่างจริงจัง
o เสมือนเจ้าของที่มีใจจดจ่ออยู่กับการขายบ้านตนเองให้ได้
o สัญญาเปิดจึงไม่ตอบโจทย์นายหน้าให้ทำงานลักษณะนี้ได้ครับ
สำหรับท่านที่เคยบ้านด้วยตนเองจะพอทราบครับว่า การขายบ้านจะต่างกับการของชนิดอื่น ๆ ตรงที่ มันมีต้นทุนเรื่องเวลา และโอกาสเข้ามาเกี่ยวข้องด้วยค่อนข้างมาก ท่านคิดดูว่า กว่าที่ท่านจะได้คนซื้อบ้านสักคน ท่านต้องผ่านอะไรมาบ้าง / ท่านต้องทำการตลาด ให้เข้าถึงผู้สนใจซื้อ ซึ่งไม่รู้ว่าเป็นใคร อยู่ที่ไหน ที่เขามีความพร้อมที่จะซื้อบ้านของท่านได้ในวันนี้ ท่านอาจต้องติดป้าย ต้องลงเวปไซด์ ต้องคอยอัพเดทข้อมูลเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย จากนั้น ท่านต้องคอยรับโทรศัพท์ ตอบคำถาม ชักชวนใครก็ไม่รู้มาดูบ้านของท่าน ทั้ง ๆ ที่ท่านก็ไม่รู้จักเขา แต่ชวนเขามาดูบ้านของท่าน เพื่อให้มีโอกาสในการขาย ในขณะที่เขา มาที่ท่าน เขารู้จักท่านทุกแง่มุม ยิ่งไปเจอกับผู้ขายที่พูดเก่ง ๆ พูดเยอะ ๆ ก็ใช่ว่าจะดีนะครับ เขารู้จักท่านทุกมุม แต่ท่านไม่รู้จักเขาเลย พอเขาเดินออกจากบ้านไป ท่านไม่รู้แม้แต่ชื่อ เบอร์ติดต่อก็มี ดูบ้านแล้วคิดอย่างไร ชอบไม่ชอบ ก็บอกชอบไว้ก่อน โดยเฉพาะคนไทย ที่มีนิสัยไม่พูดความจริงกัน จากนั้นยังไงต่อครับ ลูกค้าหายไปนาน ไม่โทรมาต่อราคา คุณร้อนใจหรือมีเลือดนักขาย ก็จะโทรไปสอบถามว่าคิดเห็นอย่างไร แน่นอนครับ คุณเปิดการ์ดให้เขาเห็นแล้วว่าคุณต้องการขาย เกิดการต่อรองมาในราคาที่คุณไม่อยากกล้าเจรจากลับไป เพราะกลัวจะขายไม่ได้ โอกาสที่จะขายได้ราคาดีก็ไม่มี ฯลฯ
-
อีกเรื่องที่ไม่พูดถึงไม่ได้ คือ
- การขายบ้านให้ได้ เร็ว หลักการก็คือ การทำการตลาดให้กว้างขวางที่สุด เพื่อให้ผู้คนรับรู้ให้มากที่สุดว่า บ้านหลังนี้ต้องการขาย
- เพราะนอกจากจะทำให้ขายเร็วแล้ว ยังจะทำให้ผู้ขายสามารถขายได้ราคาที่ดีกว่าด้วย
- นายหน้าที่ทำงานแบบสัญญาเปิด จะไม่สามารถทำงานแบบกระจายโฆษณา หรือข้อมูลบ้านในวงกว้างได้ เพราะจะทำให้นายหน้าอื่นเข้าถึงผู้ขายได้ และเขาก็จะทำงานฟรี ไม่ได้อะไร ดังนั้น การทำงานแบบเงียบ ๆ คนเดียว จึงเป็นวิธีเดียวที่จะทำงานแบบนี้ได้ ซึ่งอันนี้ตรงข้ามโดยสิ้นเชิงกับนายหน้าที่ทำงานแบบสัญญาปิด
ทำไมนายหน้าควรได้สัญญาปิด
-
ในมุมของนายหน้า สัญญาปิดคือสิ่งที่จะการันตี ว่า
- สิ่งที่นายหน้าได้ทุ่มเทลงไปทั้งเรื่องของค่าใช้จ่ายในการทำการตลาด
- เรื่องเวลาที่ต้องใช้ไปกับการขาย
- และความทุ่มเทต่าง ๆ ที่ได้ทำไป จะไม่เสียเปล่า ไปโดยควบคุมไม่ได้
- จริงอยู่ถ้านายหน้าขายไม่ได้ เขาก็จะไม่ได้ค่าคอมมิชชั่น เขาก็จะเสียเปล่าอยู่แล้ว แต่นั่นยังเป็นสิ่งที่เขายอมรับได้ ถ้าเขาทำดีที่สุดแล้ว
- แต่ถ้าเป็นการเสียเปล่าไป ทั้ง ๆ ที่เขาได้ทุ่มเทอย่างจริงจัง และเรื่องราวกำลังดำเนินไปอย่างมีความหวัง
- แต่ปรากฏว่า ผู้ขายได้ขายทรัพย์ออกไปแล้ว หรือเปลี่ยนใจไม่ขาย แปลว่า นายหน้าคนนั้นทำงานฟรี และไม่ได้อะไรกลับคืนมาเลย
ในมุมของผู้ขาย ว่าทำไมควรทำสัญญาปิดก็คือ ต้องแยกเป็นสองเรื่อง
-
เรื่องแรก ท่านถามตนเองก่อนว่า ท่านต้องการขายบ้านด้วยตนเอง เพราะต้องการประหยัดค่าคอมมิชชั่น 3% หรือเปล่า
- ถ้าใช่ แน่นอน แปลว่า ท่านเลือกที่จะไม่ใช้นายหน้า ไม่ว่านายหน้าคนใดก็ตาม ท่านก็ไม่จ่ายค่านายหน้า
- ถ้าเหตุผลคือตรงนี้ ท่านก็ต้องดำเนินการขายด้วยตนเอง / ในกรณีนี้ ท่านจะประหยัดค่านายหน้าได้ แต่ท่านต้องมีความรู้ มีเวลา มีแรงพอที่จะทำ ให้สัมฤทธิ์ผลได้ด้วยตนเอง
-
เรื่องที่สอง คือ ท่านไม่ได้เสียดายค่านายหน้า แต่ท่านเกรงว่า เมื่อท่านผูกสัญญารายเดียวกับนายหน้าคนใดแล้ว ท่านเกรงจะเสียโอกาสในการขายให้คนอื่น หรือเมื่อนายหน้าอื่น พาผู้สนใจซื้อมา
- กรณีนี้ ผมมีข้อแนะนำอย่างนี้ครับ
1. เมื่อท่านต้องจ่ายค่านายหน้าอยู่แล้ว ท่านต้องจ้างให้นายหน้ามาทำงานยืนเคียงข้างท่าน ไม่ใช่จ้างนายหน้ามายืนเคียงข้าง เจรจาผลประโยชน์ให้ผู้ซื้อ
2. ท่านต้องเลือกนายหน้าที่ชำนาญในพื้นที่ ที่ท่านต้องการขายทรัพย์
- นายหน้าที่มีทรัพย์ในพื้นที่นั้นหลาย ๆ แปลง
- ท่านไม่ต้องกังวลว่า เขาจะขายทรัพย์คนอื่น แล้วไม่ขายทรัพย์ของท่าน
- การที่นายหน้ามีทรัพย์ในพื้นที่ใด จำนวนหลาย ๆ รายการ
*แสดงว่า เขาทำงานในพื้นที่นั้น และชำนาญพื้นที่นั้น ๆ
*และเขาจะมีโอกาสได้ผู้สนใจทรัพย์ในพื้นที่นั้นได้ดีกว่า นายหน้าที่มีทรัพย์น้อย
3. ท่านต้องสัมภาษณ์นายหน้า ก่อน ว่า
- เขามีวิธีทำงานอย่างไร
- เมื่อเจอเรื่องแบบนี้แบบนั้นเขาจะทำอย่างไร
- อะไรที่ท่านกังวลหรือมองว่า คืออุปสรรคของท่าน ท่านถามเขาในสิ่งนั้น ว่าเขามีทางออกอย่างไรในการแก้ปัญหาให้ท่านได้
4. เลือกนายหน้าสังกัดบริษัทใหญ่ จะได้ความมั่นใจในเรื่อง
- เครือข่ายการทำงาน
- การรับผิดชอบงาน
*เพราะบริษัทใหญ่ ไม่ได้ทำงานแบบนายหน้าคนเดียว
*เขาทำงานเป็นทีม มีหัวหน้างาน มีเจ้าของสำนักงาน มีผู้คุมสำนักงานอีกที ในกรณีที่นายหน้าคนนั้นหายตัวไป ท่านก็ยังถามหาความรับผิดชอบจากคนอื่น ๆ ได้อยู่
พูดอย่างไร ให้ผู้ขายยอมเซ็นสัญญาปิด
-
นี่คือคำถามยอดฮิต และนายหน้าหลายคนก็มักจะคิดว่า
1. มันต้องมีประโยคเด็ด หรือประโยคทองใดสักประโยค ที่จะทำให้ผู้ขายได้ยินแล้ว เกททันทีว่า เออใช่ /
2. ข่าวร้าย ครับ ผมจะบอกว่า ไม่มี ไม่มีจริง ๆ แต่ข่าวดีก็คือ
- มันมีกระบวนการที่จะไปให้ถึงจุดนั้นได้
- ผมเน้นคำว่า กระบวนการ เพราะ ว่า มันมีขั้นตอน ที่ต้องทำ
*ถ้านายหน้าทำตามกระบวนการเหล่านี้ ผมไม่ได้รับประกันว่า ท่านจะได้รับฝากขายด้วยสัญญาปิดทุกรายการ
*แต่ผมให้คำมั่นใจได้ ว่า นายหน้าจะได้รับฝากขายในรายการที่อยากได้ ด้วยสัญญาปิดได้
*สำหรับรายการฝากขายที่นายหน้าไม่อยากได้ หรือไม่สอดคล้องกับวิธีทำงาน หรือความชำนาญของเรา เราจะไม่รับฝากขายแบบสัญญาปิด แม้ว่าผู้ขายจะยินยอมทำสัญญาปิดกับเราก็ตาม
ทีนี้เรามาเริ่มกันเลยดีกว่า
ผมขอพูดให้ผู้ฟังได้เห็นภาพรวมก่อนนะครับ ว่าเนื้อหาของกระบวนนี้ประกอบด้วยอะไรบ้าง ผู้ฟังจะได้รู้ และเข้าใจว่าแต่ละขณะ เรากำลังพูดถึงเรื่องอะไร
-
เป็น แนวทางการทำงาน หรือจะเรียกว่า กฎ ที่ควรปฎิบัติ 4 ข้อ
-
ขั้นตอนในการทำ Pre Listing Presentation หรือ ขั้นตอนในการคัดเลือกทรัพย์ และคัดเลือกผู้ขายที่เหมาะสม
-
ขั้นตอนในการทำ Listing Presentation หรือขั้นตอนขณะที่เรากำลังนำเสนอบริการ เพื่อเป้าหมายในการรับฝากขายทรัพย์แบบสัญญาปิด
...........................................................................
มาที่เรื่องที่ #1 คือ แนวทางการทำงาน หรือ กฎที่ควรปฎิบัติ 5 ข้อ
-
ในฐานะที่เราเป็นนายหน้า เราต้องเข้าใจก่อน สิ่งที่เรากำลังจะบริการลูกค้านั้น มันไม่ใช่เรื่องของเรา แต่มันเป็นเรื่องของเขา หมายความว่ายังไง
- หมายความว่า ให้ความสนใจกับเรื่องของเขา ไม่ใช่ไปพูดเรื่องของเรา
- อย่าเข้าไป เพียงเพื่อ ขาย หรือ เล่า ๆ เรื่องราว อะไรเยอะแยะ ที่เกี่ยวกับความเก่งกาจของเรา โดยลืมไปว่า วันนี้เรามาเพื่อที่จะค้นหาว่าเขามีปัญหาอะไร ที่เราจะพอช่วยเขาได้
- 95% ต้องเป็นเรื่องของเขา พูดเรื่องของเราแค่ 5% ก็พอ
*นักขาย / นายหน้า จะเข้าใจว่า เราเข้าไปเพื่อที่จะนำเสนอตัวเราเพื่อให้ลูกค้ายอมรับ เราก็เลยเข้าใจ แล้วเอาแต่พูด ๆ ๆ ๆ เล่าแต่เรื่องราวความสำเร็จของเรา / แต่จริง ๆ แล้ว ผู้ขาย เขาสนใจ หรือต้องการคนที่จะมาแก้ปัญหาให้เขาได้ต่างหาก เราจะเก่งมาจากไหน ไม่สำคัญเท่ากับว่า เราจะแก้ไขปัญหา หรือทำให้เขาขายได้บ้านอย่างสัมฤทธิ์ผลได้อย่างไร
- วิธีการก็คือ ใช้คำถามให้มาก ๆ และฟังอย่างตั้งใจ พร้อมจดบันทึก
*ตั้งคำถาม แล้วตั้งใจฟัง แล้วก็ถามต่อไป พร้อมจดบันทึก
2. อย่าให้ความหวังที่ไม่สมจริงกับลูกค้า
-
หลายครั้งที่นายหน้า จะเป็น ประเภท Yes man คือ ได้ไว้ก่อน ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าจะตั้งราคาขาย ราคาที่สูงกว่าตลาดมาก ๆ ก็ได้ จะอาจด้วยนายหน้าไม่รู้ว่าราคาที่แท้จริงควรเป็นเท่าไร หรือว่ารู้ แต่ไม่กล้าขัดใจ หรือแสดงความคิดเห็นก็เป็นได้
-
แต่จะบอกว่า จะอย่างไรก็ตาม ก็ไม่ดีทั้งนั้น เพราะการที่นายหน้า ไปให้ความคาดหวังที่ไม่สามารถเป็นจริงได้ และลูกค้าก็เชื่อและเซ็นสัญญาแต่งตั้งมาให้ นายหน้าอาจจะคิดว่า ไม่เป็นไร รับสัญญามาก่อน ทำไปสัก 2 เดือน แล้วค่อยคุยใหม่ ขอให้ลงราคามา ดีกว่าที่จะไม่ได้สัญญามา แล้วไปฝากขายกับนายหน้ารายอื่น / อันนี้ก็เป็นวิธีคิด วิธีทำงาน แบบที่เรียกว่า ล็อคผู้ขายด้วยสัญญาไว้ก่อน แล้วค่อยไปให้ลดราคาทีหลัง เพราะเมื่อมีสัญญาแล้ว ถ้าผู้ขายต้องการขายจริง เขาก็คงต้องยอม
-
โดยส่วนตัว ผมไม่เห็นด้วยกับวิธีการนี้ แม้ว่าบางครั้งมันจะใช้ได้ผลก็ตาม ผมคิดว่า การที่เราจะให้ข้อมูลที่ถูกต้อง ให้ความคาดหวังที่เป็นไปได้ แล้วแม้เขาไม่ฝากขายกับเรา ผมก็ยังสบายใจกว่า ที่ได้เลือกทำงานแบบสบายใจ กับลูกค้าที่เขาเห็นด้วยกับข้อเสนอแนะของเรา ผมมีความเชื่อในตัวลูกค้า และมีแรงจูงใจในการทำงานให้ลูกค้าลักษณะนี้มากกว่า ที่จะรับฝากขายบ้านที่มีราคาสูง ที่ผมไม่ได้มีความเชื่อตั้งแต่วันแรกว่าจะขายได้ในราคานั้น และใช้วิธีการดังกล่าว /เรื่องนี้ไม่ผิดถูกครับ เพียงแต่แชร์มุมมองให้ฟังเท่านั้น
-
สุดท้ายแล้ว คุณจะพบว่า บางทีคุณอาจต้องปฎิเสธที่จะไม่รับฝากขาย เพราะผู้ขายมีความคาดหวังที่คุณไม่สามารถทำให้เขาได้
3. ใช้คำถามให้มาก ๆ แทนคำบอกกล่าว / เพราะการเข้าไปเล่า ๆ อะไรต่าง ๆ ให้เขาฟัง เขาจะเลือกที่จะฟัง หรือจำ แต่การตั้งคำถาม ให้เขาพูด เรื่องของเขา จะทำให้เขาจำเราได้ดีกว่า
4. ทำกระบวนการให้เป็น สอง ขั้นตอน / สองขั้นตอนนั้นคือ
-
ขั้นตอนแรก เรียกว่า 1.Pre Listing Process หรือเรียกว่า กระบวนการก่อนการนำเสนอ เป็นกระบวนการคัดกรองทรัพย์ และคัดกรองผู้ขาย
-
และ ขั้นตอนที่ 2. คือ Listing Presentation Process เป็นกระบวนการนำเสนอเพื่อรับฝากขาย
-
ข้อดีของการทำสองขั้นตอนก็คือ คุณในฐานะนายหน้า สามารถที่จะสร้างความสัมพันธ์กับผู้ฝากขายได้ก่อน และ นอกจากกนั้นคุณยังมีเวลาในการพิจารณาทรัพย์ได้มากขึ้น ในเรื่องของราคาที่เหมาะสม
-
แต่ถ้าจะถามว่า ทำขั้นตอนเดียวได้ไหม แบบว่า ไปถึงแล้วรับฝากขายเลย ไม่ต้องกลับไปอีกรอบ
- คำตอบคือ มีทั้งได้ และไม่ได้ / ได้ ถ้าคุณชำนาญ พื้นที่นั้น หมู่บ้านนั้น และมีข้อมูลที่จะประเมินได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่เข้าพบลูกค้า คุณก็สามารถทำได้ ข้อดีของการทำแบบนี้คือ เป็นการตัดโอกาสคู่แข่ง ที่จะมาแข่งขันในการรับฝากขายของคุณ
- แต่ถ้า คุณไม่ได้ชำนาญพื้นที่นั้น ทรัพย์ประเภทนั้น หรือว่า ผู้ขายมีความคาดหวังที่คุณเอง ก็ยังไม่รู้ว่า จะเป็นไปได้อย่างไร / ผมแนะนำว่า อย่าเพิ่งรับฝากขายมาดีกว่า อย่าไปคิดว่า รับมาก่อน เรื่องอื่นว่ากันทีหลัง เพราะทันทีที่คุณรับเข้ามา แล้วคุณไม่ได้มีความเชื่อ หรือแรงบันดาลใจที่จะขายแล้ว เมื่อคุณขายไปได้สักพัก คุณจะไม่ทำต่อไป และเริ่มห่างจากความสัมพันธ์กับผู้ขายไปเรื่อย ๆ เพราะคุณไม่มีเรื่องสร้างสรรค์ใด ๆ ไปพูดคุย นอกจากว่า ราคาสูงไป เท่านั้น สุดท้าย คุณก็ไม่สามารถขายได้ และถูกลูกค้าต่อว่า โดยไม่ได้อะไร
ต่อไป เรามาพูดถึงเรื่องที่ 2 ของคลิปนี้กันต่อไปครับ
ขั้นตอนในการทำ Pre Listing Presentation หรือ ขั้นตอนในการคัดเลือกทรัพย์ และคัดเลือกผู้ขายที่เหมาะสม
เริ่มต้นด้วย
-
สัมภาษณ์ผู้ขายทางโทรศัพท์ด้วย คำถามเบื้องต้น ก่อนแล้วจึงนัดหมายเข้าสำรวจบ้าน / คำถามเหล่านั้น คือ
-
คุณได้ประกาศขายบ้านหลังนี้มาก่อนหรือยัง / ขายเอง / ขายผ่านนายหน้า รายใด
-
อะไรทำให้คุณตัดสินใจขายบ้านหลังนี้
-
คุณกำลังย้ายไปที่ไหน
-
คุณจะย้ายไปเมื่อไร
-
มีราคาในใจ ที่ตั้งใจขายเท่าไร
-
ถ้าแผนการตลาดของผมที่จะนำเสนอสามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้า (ทำให้ขายได้เร็ว ได้ราคาตามต้องการ) ลูกค้า สบายใจ หรือสามารถที่จะแต่งตั้งให้ผม / บริษัท เป็นตัวแทนแต่งตั้งรายเดียว ได้ไหม
-
ขอเวลาที่สะดวกนัดหมาย
2. ส่งวีดีโอแนะนำตัวคุณไปก่อน
-
นี่คือวิธีการสร้างบรรยากาศเป็นกันเอง ล่วงหน้า ที่จะให้เขาไว้ใจ และสบายใจที่จะพบกับคุณ
-
วีดีโอที่จะส่งไป ควรมีข้อความที่เฉพาะเจาะจงถึงเขา จะเป็นการดีกว่า โดยที่มีการเอ่ยถึงชื่อเขา บ้านของเขา และเวลาที่ได้นัดหมายกันไว้
-
สวัสดีครับ คุณทัศนีย์ / ผมชื่อ อดิศักดิ์ RE/MAX GreenWay ตัวแทนที่ปรึกษาซื้อขายอสังหาฯ พื้นที่สุขุมวิท สมุทรปราการ / ผมส่งวีดีโอนี้มาพร้อมกับ Profile ประวัติการทำงานให้คุณทัศนีย์ได้รู้จักผมก่อนนะครับ / และผมยืนยันนัดหมายที่จะไปพบในวันพฤหัสที่ 22 มีนาคม นี้ ที่หมู่บ้านลดาวัลย์ ศรีนครินทร์ เวลา 14.00 น. ครับ
3. ไปพบผู้ขาย / ที่บ้านขาย / เพื่อสำรวจบ้าน / ห้ามมีความคิดเห็นที่วิจารณ์บ้าน / หน้าที่ของคุณมีสองอย่างเท่านั้นคือ
-
ไปรวบรวมรายละเอียดของบ้าน และถามคำถามเพื่อให้ได้ความคิดเห็นของผู้ขายเท่านั้น
- บอกกับผู้ขายว่า กรุณาพาผมดูทรัพย์ และนำเสนอเสมือนกับว่า ผมเป็นผู้ซื้อคนหนึ่งครับ เพื่อที่ผมจะได้รายละเอียดให้มากที่สุด
- ถามเขาว่า ในช่วงที่ผ่านมา 2-3 ปี เขาได้ทำการปรับปรุง ต่อเติม อะไรกับตัวบ้านไปบ้างหรือไม่
- ถามถึงเหตุผลที่เขาซื้อบ้านหลังนี้
- ถามถึงจุดดีของบ้านที่เขาชอบที่สุด ที่พักอาศัยที่นี่
- ที่สำคัญ คือ คุณมีหน้าที่ จดบันทึก (และถ้าอัดเสียงไว้ด้วยจะดีมาก)
- ข้อห้ามที่สำคัญที่สุดคือ ห้ามวิจารณ์ สิ่งที่ลูกค้าได้ทำไปกับตัวบ้าน หรือ วิจารณ์ความคิดเห็นของเขาอย่างเด็ดขาด / อย่าอวดรู้ หรืออวดความรู้ เพราะ คุณกำลังทำให้เขาไม่ชอบคุณตั้งแต่วันแรกที่เข้าพบ
- พูดคุย สัมภาษณ์ ค้นหาแรงจูงใจ ประสบการณ์การขาย และความคาดหวัง ของผู้ขาย
เพื่อให้จำหลักการง่าย ๆ คำถามเหล่านี้ก็จะแบ่งเป็นได้ 4 กลุ่ม คือ
- คำถามเกี่ยวกับ WHY , When, Where, Whatif
- ยกตัวอย่างเช่น คำถามกลุ่ม Why คือ
* อะไรคือสาเหตุที่ทำให้ต้องการขายบ้าน / อสังหานี้ .. เสร็จแล้วให้ฟังว่า เป็นเรื่องของความจำเป็นจริง ๆ หรือเป็นเรื่องของอารมณ์ ... เราอาจต้องนำคำตอบของเขามาถามต่อไปว่า
* ยังมีสาเหตุอื่น อีกไหม / หรือว่า สิ่งนั้นมีผลอย่างไรจึงทำให้ต้องขายบ้านด้วย
* หรือเราอาจถามความคิดของเขาที่ตัดสินใจซื้อบ้านหลังนี้ก็ได้ .. เช่น เลือกซื้อบ้านหลังนี้ เพราะอะไร หรือว่า เพราะชอบอะไร .. สิ่งที่เขาชอบ นั่นคือจุดขาย หรือสิ่งที่ผู้ซื้อบ้านหลังนี้คนใหม่ อาจชอบเช่นกันได้
* ก่อนหน้านี้เคยประกาศขายบ้านหลังนี้มาก่อนหรือไม่ / ขายเองหรือขายผ่านตัวแทน ตัวแทนรายใด / คำถามเหล่านี้ จะทำให้เราได้รู้ประวัติการขายของบ้าน เพื่ออะไรครับ ก็เพื่อที่จะได้วางแผนการขายว่าควรดำเนินการอย่างไรต่อไป หรือในอีกทาง ก็เป็นการเช็คตลาดว่า ที่ผ่านมาตลาดตอบรับอย่างไร กับบ้านหลังนี้
- คำถามต่อไป คำถามกลุ่ม When เมื่อไร
* ตัดสินขายมานานแค่ไหนแล้ว
* ลูกค้าได้กำหนดไว้หรือเปล่าว่า ต้องการขายบ้านได้ภายในระยะเวลากี่เดือน / เมื่อไร
** คำถามนี้สำคัญมากครับ เหมือนกับให้ผู้ขายได้ถามตัวเองด้วยว่า เขามีความต้องการที่จะขายจริงจังแค่ไหน
* ทำไมถึงเลือกว่าต้องขายให้ได้เวลานั้น / คำตอบแรกที่ได้อาจไม่ได้ช่วยอะไรมาก หรือตอบแบบไปก่อน แต่คำถามนี้ จะทำให้เขาต้องคิด หรือเราฟังแล้วต้องเอามาคิดต่อ ว่า การกำหนดเวลานั้นมีเป็นเรื่องจริงจังแค่ไหน
* ถ้าวันนี้มีผู้ตัดสินใจซื้อได้เลย ลูกค้าวางแผนเรื่องการย้ายออกไว้อย่างไร
** บางคนอาจคิดว่า การขายบ้านต้องใช้เวลานาน หรือขายได้แล้วก็ยังมีเวลาในการย้าย / เรื่องนี้นายหน้า ต้องปรับกรอบความคิดของผู้ขายใหม่ ว่า ความจริง มีผู้ซื้อบ้านตัวจริงที่พร้อมซื้อบ้านได้ตลอดเวลา หากว่าเขาได้พบเจอกับ บ้านที่เขาถูกใจและราคาเหมาะสม เช่นกัน หากบ้านของลูกค้าได้ตั้งราคาไว้เหมาะสมกับสภาพตลาด ณ.ขณะนั้นแล้ว บ้านของลูกค้าก็มีโอกาสขายได้ตลอดเวลาเช่นกัน
** คำถามนี้ จะทำให้ผู้ขายเตรียมตัว หรืออย่างน้อยคิดเตรียมตัวไว้ว่า เขาจะต้องเตรียมย้ายได้ทันทีที่มีข้อเสนอที่ดี ยอมรับได้มาเสนอ มิฉะนั้นเมื่อถึงเวลานั้นจริง ๆ แล้ว เขาอาจจะตั้งหลักไม่ทัน ตัดสินใจไม่ได้ ก็จะทำให้เขาเสียโอกาส และนายหน้าด้วยก็เสียโอกาสไป
- คำถามกลุ่ม Where คือ
* ขายแล้วจะย้ายไปที่ไหน / ตรงนี้เพื่อรู้ว่า เขาได้เตรียมทีท่างที่จะย้ายไปหรือยัง / ที่ ๆ ย้ายไปอยู่ใหม่ มีสภาพเป็นอย่างไร
* ขณะที่ย้ายไปอยู่ที่ใหม่หรือยัง / หรือรอขายได้ก่อนแล้วจึงย้าย
** ตรงนี้จะบอกว่า หากเขาซื้อที่อยู่ใหม่แล้ว กำหนดเวลาย้ายแน่นอนแล้ว เมื่อถึงเวลาแล้วยังขายไม่ได้ เขาจะมีแนวโน้มว่า จะต้องเร่งการขายด้วยการลดราคาหรือ เร่งการขายการตลาดขึ้นอีก แต่หากว่าเขายังไม่ได้ซื้อที่อยู่ใหม่ รอว่าขายได้ก่อน แล้วจึงซื้อ ก็มีแนวโน้มว่า เขาจะใจเย็นที่จะรอขายเมื่อไรก็ได้ แม้กระทั่งได้รับข้อเสนอที่ดีพอแล้ว เขาอาจจะบอกว่ายังไม่พอใจก็เป็นได้ทั้งหมด
* ต้องการให้เราหาบ้านรอไว้ หรือไปดูบ้านที่เรานำเสนอขายอยู่ไหม
- คำถามกลุ่ม What if คือ
* ถ้าถึงเวลาที่กำหนดไว้แล้ว ยังขายไม่ได้ ลูกค้าวางแผนเรื่องการขายไว้อย่างไร / เราขยายเวลาการขายออกไปได้ไหม หรือเราจะลดราคาเสนอขาย เพื่อให้ขายได้ทันเวลากำหนด
** อสังหาฯ มีเงื่อนไขการขายเพียงว่า ต้องการขายเร็ว หรือขายได้ราคา / ขายเร็วหมายถึงยืดหยุ่นเรื่องราคา แต่ถ้าต้องการขายได้ราคา ต้องยอมยืดหยุ่นเรื่องเวลา (แต่ไม่ได้บอกว่า ยืดหยุ่นแล้วจะขายได้ เพราะขึ้นอยู่กับสภาพตลาด )
4. นำเสนอตัวคุณ / บริษัท / และวิธีทำงาน ด้วย Pre Listing Package
- Pre Listing Package คือชุดเอกสารแนะนำตัว ที่ภายในประกอบด้วย จดหมายแนะนำตัว / แนะนำบริษัท / แผนการตลาด / สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ / ผลงานของคุณ และบริษัท / ตัวอย่างผลงานที่ผ่านมา ฯลฯ ที่จะแสดงตัวตนและผลงานของคุณ ที่จะทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่น ๆ
- อีกส่วนที่สำคัญ ที่จะทำให้นายหน้าได้รู้ความคาดหวังของผู้ขายได้มากขึ้น ก็คือ การใช้แบบสอบถาม สัมภาษณ์ผู้ขาย
- ถามเขาเรื่องประสบการณ์ การขาย
* ถามเขาว่า เขาเคยมีประสบการณ์ขายอสังหามาก่อนหรือไม่ ให้เขาแชร์ให้ฟังว่า เป็นประสบการณ์ที่ดีหรือไม่ / และเขาชอบหรือไม่ชอบขั้นตอนไหนอย่างไร / เมื่อได้คำตอบใดมาแล้ว ให้ขุดลึกลงไปอีกเพื่อให้รู้มากขึ้น
- ถามเขาเกี่ยวกับความคิดของเขาในการขายอสังหาฯ นี้ / การได้รู้ความคิดในใจของเขา ทำให้คุณสามารถตีกรอบการนำเสนอของคุณได้
- ถามเขาว่าเขาคิดว่าการขายอสังหาฯ เป็นเรื่อง ยาก หรือ ง่าย
- ถามเขาเกี่ยวกับเรื่อง กรอบเวลา
- ถามเขาว่า อสังหาชิ้นนี้ควรจะขายได้ภายในระยะเวลาเท่าไร
* ทำให้เขารู้ว่า คุณได้ทำ CMA เปรียบเทียบราคาตลาดให้เขาแล้ว ข้อมูลที่อยู่ตรงหน้าเขา คือข้อมูลตลาดที่เราได้รวบรวมมาให้
* บอกเขาว่าคุณมีประสบการณ์ในการขายอสังหาแบบของเขามาก่อน พร้อมยกเคสศึกษา
* นำเสนอข้อมูลจริง เพื่อสนับสนุนข้อมูลที่เราแสดงไป
- พูดคุยกับเขาเกี่ยวกับเรื่อง แรงจูงใจในการขาย
* ถามเขาว่า อะไรคือประเด็นสำคัญในการขายอสังหาชิ้นนี้
* เขาต้องการขายเพื่อให้ได้เงินเร็วที่สุด เพื่อที่จะนำเงินไป เพื่อวัตถุประสงค์ใด / และสิ่งนั้นสำคัญกว่าเงินที่จะได้รับมากขึ้นแค่ไหน
* เขาต้องการขายเพื่อแก้ปัญหาความไม่สบายใจ ปัญหาความขัดแย้ง / เงินไม่ใช่ประเด็นสำคัญในการนำมาคิด
* หรือเขาต้องการขายเพื่อให้ได้เงินมากที่สุด เพราะต้องนำเงินไปชำระหนี้ และเหลือพอที่จะตั้งตัว หรือจัดสรรแบ่งปันได้
* จากคำถามต่าง ๆ คำตอบแรกที่ได้มาอาจจะยังไม่ใช่ความต้องการจริงในใจของเขา ดังนั้น คุณต้องถามต่อ เอาคำตอบนั้นมาถามต่อไปว่า สิ่งนั้น(ที่เขาตอบ)มันสำคัญอย่างไร เช่น คำตอบว่า ขายเพื่อที่จะแบ่งเงินกันกับพี่น้อง เราอาจต้องถามต่อว่า มีประเด็นที่สำคัญกว่าการแบ่งเงินหรือไม่ เช่นต้องแบ่งให้ได้คนละเท่าไร
* มีอะไรอีกไหม ที่เป็นประเด็นสำคัญในการขายอสังหานี้ / คำถามว่า มีอะไรอีกไหม เป็นคำถามที่ฟังแล้วเหมือนจี้ให้คิด แต่เชื่อไหมครับ ว่า นี่เป็นคำถามที่ดีมาก และในวงการโคช เขามักจะใช้กันมาก เมื่อผู้ถูกถามว่า มีประเด็นอื่นอีกไหม สมองจะถูกสั่งให้คิดต่อ ที่แม้แต่เจ้าตัวเองก็ไม่เคยถามตัวเองเช่นกัน ว่า เออ มีอะไรอีกไหมว่ะ และเชื่อไหมว่า ทุกครั้งที่คิด จะมีคำตอบออกมา ที่ไม่คาดคิดเสมอ / เรามีคำตอบในตัวทุกคนอยู่แล้ว เพียงแต่เราไม่เคยตั้งคำถามเท่านั้นเอง
- พูดคุยเกี่ยวกับ เรื่องความคาดหวังของเขา
* อะไรคือสิ่งที่เขาคาดหวังจากตัวแทนที่เขาว่าจ้างมางานขายให้เขา
* อาจจะฟังเป็นคำถามที่แปลกซักหน่อย แต่ถามไปเพื่ออะไรครับ / ทุกคนมีความคาดหวังแตกต่างกัน บางคนหวังมาก บางคนหวังน้อย บางคนคิดละเอียด บางคนไม่ชอบอะไรที่ละเอียดมากไป / ถ้าคุณรู้ว่า จริง ๆ เขาคาดหวังอะไร แค่ไหน คุณจะบริการเขาได้อย่างสบายใจ และถูกใจเขาได้มากกว่า
* อะไรคือสิ่งที่ตัวแทนคาดหวังจากลูกค้าได้บ้าง / นี่ก็เป็นคำถามที่แปลกเช่นกัน / คำตอบจะเป็นอะไรก็ได้ครับ ที่เขาต้องการตอบ / บางคนตอบเรื่องเกี่ยวกับว่า เขาเป็นคนที่เชื่อถือได้ บางคนบอกว่า เขาสามารถเชื่อถือได้ หรืออะไรต่าง ๆ นานา ๆ คำตอบไม่มีผิดถูก แต่คำตอบบอกว่า เขาคิดเกี่ยวกับอะไร และใหญ่โตแค่ไหน
- คุณต้องการให้เราสื่อสารกับเขาทางไหน และบ่อยแค่ไหน / ทางโทรศัพท์ ทางไลน์ ทางอีเมล หรืออื่น ๆ ทั้งนี้ เพื่อไม่ต้องเกิดความเกรงใจ หรือความกังวลใจใด ๆ ในการติดต่อ เพราะเขาได้บอกให้เราเข้าใจตรงกันแล้ว
5. ขั้นตอนสุดท้ายคือ คุณกลับมาเพื่อทำราคาเปรียบเทียบ ราคาทีเหมาะสมสำหรับทรัพย์ของเขา / เพื่อที่จะต้องกลับไปหาเขาอีกครั้งภายใน 3 วันเป็นอย่างช้า
มาถึงสุดท้าย ของเรื่องขั้นตอนการ ทำ Pre Listing Presentation ที่ผมจะสรุปอีกที เพื่อทบทวนนะครับ คือ
- สัมภาษณ์ผู้ขาย ด้วยคำถามเบื้องต้นก่อน
- ส่งวีดีโอแนะนำตัวไปให้
- ไปพบผู้ขายที่ทรัพย์ เพื่อสำรวจบ้าน และความคิดเห็นของผู้ขาย
- นำเสนอตัวคุณ / บริษัท / แนวทางการทำงาน
- นำข้อมูลที่ได้มาทำแผนการตลาด
ขั้นตอนที่ 3 คือ ขั้นตอนในการทำ Listing Presentation หรือขั้นตอนขณะที่เรากำลังนำเสนอบริการ เพื่อเป้าหมายในการรับฝากขายทรัพย์แบบสัญญาปิด
ทีนี้เรามาถึงขั้นตอนสำคัญ คือการทำ Listing Presentation ซึ่งเป็นขั้นตอนการเข้าพบกับผู้ขายเป็นครั้งที่สอง หลังจากการเข้าพบครั้งแรก ที่เราเรียกว่า pre listing ในระยะห่างไม่ควรเกิน 3 วัน เพราะมิฉะนั้นแล้วผู้ขายจะเข้าใจได้ว่า นายหน้าไม่ได้มีความสนใจในรับฝากขายบ้านของเขา
ขั้นตอนนี้สำคัญอย่างไร เป็นขั้นตอนที่นายหน้าจะเข้าไปพบเพื่อนำเสนอราคาเสนอขายที่เหมาะสมของอสังหาของเขา และจากนั้น นายหน้าก็จะนำเสนอแผนกิจกรรมการตลาดที่เฉพาะเจาะจงที่จะเข้าถึงกลุ่มผู้ซื้ออสังหาของเขาได้ ในช่วงนี้จะเป็นช่วงการสนทนาแลกเปลี่ยนวิธีการและความคิดเห็น เป็นช่วงสร้างความไว้ใจ เชื่อใจกัน จากนั้นเมื่อทุกอย่างเป็นไปด้วยดี จึงถึงสุดท้ายที่จะสรุป ขอสัญญาแต่งตั้งตัวแทนขายกัน ซึ่งสิ่งต่าง ๆ เหล่านี้ เป็นขั้นตอนในการทำงาน ที่นายหน้าต้องฝึกฝนให้คล่อง ให้ชำนาญ ซึ่งในที่นี้ เราจะยังไม่พูดถึงรายละเอียดในส่วนนั้นมากนัก
สิ่งที่เราอยากจะพูดถึง คือเป็นเรื่องของมายเซ็ท หรือกรอบความคิดที่นายหน้าควรทราบเพื่อที่จะเป็นแนวทางในการทำงานก่อนอื่น
-
ตัวแทนต้องให้ความสนใจกับความคาดหวังในการขายของผู้ขาย
-
ไม่มีอะไรสำคัญมากกว่า เรื่องของลูกค้าแล้ว นายหน้าต้องตระหนักรู้ในใจไว้ตลอดเวลา แปลว่าอะไร / แปลว่า ไม่ว่าคุณจะเป็นใคร เก่งแค่ไหน ได้รับรางวัลอะไรมามากมายยังไง ถ้าคุณไม่ได้ใส่ใจกับความต้องการของเขา ว่าเขาต้องการอะไร เขามีอุปสรรคอะไรในการขาย เขากังวลอะไร และสุดท้ายเรามีแนวทางที่จะแก้ไขปัญหา อุปสรรค เหล่านั้นให้เขาได้อย่างไร นั่นคือคุณพลาดที่จะเข้าถึงในใจของเขาแล้ว
-
การขายอสังหาฯ คือ การแก้ปัญหาให้ผู้ขาย แต่ก่อนที่จะขายอสังหาฯได้ ยังมีอุปสรรค ข้อจำกัด ที่ทำให้อสังหาฯ นั้นขายไม่ได้ บางครั้งปัญหามาจากแค่ตัวอสังหานั้น แต่หลายครั้งปัญหาก็มาจากข้อขัดแย้ง หรือความเข้าใจบางอย่างกับอสังหา นั้นผิดพลาด หรือคลาดเคลื่อนจากสถานการณ์ไป เช่น ถ้าปัญหาเกิดจากตัวอสังหาเอง ก็อาจจะเป็นเรื่องของทำเลที่ไม่ดี สภาพแวดล้อมไม่ดี หรือรูปร่างที่ดินไม่สวย สภาพบ้านทรุดโทรม ฯลฯ สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้แก้ไขได้ไม่ยาก
-
แต่ถ้าเป็นเรื่องความขัดแย้ง หรือความเข้าใจที่ผิดพลาด อันนี้เป็นเรื่องของผู้ขาย หรือผู้ที่เกี่ยวข้องกับผู้ขาย เช่น พ่อบ้านต้องการขาย แต่แม่บ้านหรือลูก ๆ ไม่ต้องการขาย / หรือมุมมองต่อราคาที่แตกต่างกัน บางคนจำเป็นขายก็เข้าใจว่าต้องขายตามสภาพตลาด บางคนไม่เข้าใจก็จะเอาราคาสูง ๆ ต่าง ๆ นานา ซึ่งสิ่งเหล่านี้สำคัญไหม บอกว่าสำคัญมาก สำคัญกว่า จุดเด่นด้อยของอสังหาเองเสียอีก เพราะอะไร เพราะ การขายได้ คือการที่ ผู้ขายตกลงขาย ถ้าผู้ขายไม่ตกลงที่จะขาย ก็ขายไม่ได้ จริงไหม ตรงไปตรงมา ทีนี้ต่อให้อสังหานั้นดีเลิศ สวยงามอย่างไร ถ้าเจ้าของไม่เข้าใจ มีปัญหา ไม่ขาย ก็แสดงว่าขายไม่ได้จริงไหม แต่ตรงข้ามกับอสังหาที่ไม่สวย แต่ผู้ขายที่เข้าใจสภาพตลาด เข้าใจจุดเด่นด้อยของทรัพย์ตนเอง มองเห็นตามความเป็นจริง เขาก็จะยอมรับในการเสนอซื้อที่เหมาะสมของผู้ซื้อจริงไหม / ดังนั้นข้อสรุปของนายหน้าก็คือ ทรัพย์ดีคือทรัพย์ที่ทำให้นายหน้าได้ค่าคอมมิชชั่นได้ จะสวยไม่สวย ไม่สำคัญ สำคัญที่ผู้ขาย เข้าใจสภาพตามความเป็นจริงของอสังหานั้นหรือไม่
-
การมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเป็นสิ่งที่สำคัญทีสุดของธุรกรรม อย่าส่งมอบบริการบนพื้นฐานของค่าบริการที่ได้รับ
-
ธุรกิจนายหน้า คือ ธุรกิจของความสัมพันธ์ ถ้าคุณมีความสัมพันธ์ที่ดี โดยเฉพาะกับผู้ขาย เมื่อตอนคุณฝากขาย และระหว่างการนำเสนอขาย โอกาสที่นายหน้าจะขายอสังหานั้นได้สูงกว่า 50% แล้ว เพราะความสัมพันธ์ที่ดีนำไปสู่ความไว้วางใจ และความไว้วางใจก็นำไปสู่การตัดสินใจที่ง่ายขึ้น
-
ก่อนที่นายหน้าจะรับฝากขายอสังหาฯ รายการใดก็ตาม นายหน้าต้องพิจารณาด้วยว่า คุณได้สร้างความสัมพันธ์ของความไว้เนื้อเชื่อใจให้ผู้ฝากขายได้หรือไม่ และเมื่อใดก็ตามที่นายหน้ารับฝากขายอสังหาใด ๆ มูลค่าเท่าไรมาก็ตาม นั่นหมายถึง นายหน้าได้ตัดสินใจแล้วว่า ตกลงที่จะมีข้อผูกมัดกับผู้ขายแล้วว่า นายหน้าจะตั้งใจทำการขายอสังหานั้นให้สัมฤทธิ์ผลได้ตามที่ผู้ขายมุ่งหวัง / นายหน้าจะไม่มีข้ออ้างในการส่งมอบบริการที่ไม่ดีเลิศให้ผู้ขาย ด้วยเหตุผลอื่นใด โดยเฉพาะเรื่องค่าตอบแทนว่า ได้น้อย เท่านั้นหรือเท่านี้ ใด ๆ ทั้งสิ้น เพราะนั่น เป็นการไม่แฟร์ หรือยุติธรรมสำหรับผู้ขาย / เหมือนที่ผมชอบยกตัวอย่างให้นายหน้าน้องใหม่ ๆ ฟังว่า คุณจะรู้สึกอย่างไร ถ้าวันนี้คุณมีกำลังเงินในการซื้อรถคันแรกในราคา 6 แสนบาท แล้วพอใช้ไปแล้วรถเกิดมีปัญหา ทั้ง ๆ ที่ยังใหม่อยู่ คุณเอารถเข้าศูนย์ แล้ว พนักงานที่เคยขายให้คุณไปบอกว่า ก็รถราคาแค่นี้ จะเอาอะไรนัก / คุณคงไม่พอใจนัก รถราคาเท่าไรไม่สำคัญ สำคัญที่ว่า รถคันนี้แพงที่สุดในชีวิตของฉันแล้ว
-
พูดถึงมูลค่าอสังหา ด้วย CMA ผลวิเคราะห์การเปรียบเทียบราคาตลาด
-
สิ่งที่นายหน้าต้องเข้าใจก่อนคือ
- การตั้งราคาเสนอขายที่เหมาะสม จะทำให้อสังหา ขายได้เร็ว และได้ราคาที่เหมาะสมที่สุด ไม่เสียเวลา และไม่เสียโอกาส
- การจะทำให้ผู้ขายตั้งราคาที่เหมาะสม คือ การนำข้อมูลมาแสดงเพื่อโน้มน้าวให้ผู้ขายเชื่อและคล้อยตามข้อมูลนั้น ๆ จนนำไปสู่การยอมรับในการตั้งราคาที่เหมาะสม / ซึ่งจากการที่นายหน้าไม่แสดงข้อมูลแล้ว บอกกับผู้ขายแต่เพียงว่า อสังหาของเขาแพงไป ราคาสูงไป ไม่มีใครซื้อ ซึ่งการพูดลักษณะคือการแสดงความคิดเห็น ไม่ใช่การนำข้อมูลมาแสดงเพื่อให้ผู้ขายตัดสินใจเอง นายหน้ากำลังยัดเยียด ให้ข้อหาว่าเขาตั้งราคาแพง / ต่างจากการนำข้อมูลมาแสดง แล้วให้เขาพิจารณาและคิดได้ด้วยตัวของเขาเอง เขาจะยอมรับมากกว่า
- ดังนั้น ถ้านายหน้าคนนั้น คือนายหน้าที่ทำงานในพื้นที่จริง ๆ มานาน เขาจะมีข้อมูลเหล่านี้ เพียงแค่จัดทำให้เป็นเอกสาร ง่ายต่อ การนำเสนอ เท่านั้น
- สิ่งที่ต้องระวังเวลาที่พูดคุยกันเรื่อง ราคา ก็คือ “การพูดให้ช้าลง” เพราะคุณต้องไม่ลืมว่า อสังหานั้นเป็นของเขา เขามีส่วนได้เสียโดยตรง การที่ราคาจะลดลงสักหนึ่งแสนบาท ก็หมายถึงโอกาสที่เขาได้เงินน้อยลงไปหนึ่งแสนบาท เราเป็นนายหน้า เราไม่รู้สึกอะไร แต่เขาเป็นเจ้าของ เขารู้สึกแน่นอน / ดังนั้น เมื่อต้องมีการพูดคุยกันเรื่องราคาที่เหมาะสม โดยธรรมชาติ ผู้ขายจะอินมากกว่า และสปีดการพูดจะเร็วขึ้น ดังนั้น ถ้าคุณไม่ควบคุมสปีดการพูดให้ดี โดยพูดเร็วขึ้น มันจะกลายเป็นการถกเถียง หรือความคิดเห็นต่างไปโดยไม่ตั้งใจ และสุดท้าย มันจะกลายเป็น ราคาเธอ กับ ราคาฉัน และการเป็นการต่อสู้กันทางความคิด และจบลงด้วยการที่คุณโน้มน้าวเข้าไม่สำเร็จ ไม่ได้งานทำ
-
พูดถึงเรื่องพื้นที่เจรจาต่อรอง
- ถามเขาว่า ราคาสามารถลดลงมาได้ที่เท่าไร จึงจะสามารถขายได้
-
สุดท้าย ที่ถือเป็นเทคนิคเล็ก ๆ แต่มีความสำคัญมาก คือ
- บันทึกทุกอย่างลงโน้ต ในระหว่างที่คุณพูดคุยกับเขา / เป้าหมายของคุณคือ ทำให้การพูดคุย หรือกระบวนการ ช้าลง ช้าลง / มีประโยชน์อย่างไรครับ
* การทำให้กระบวนการช้าลง ทำให้บรรยากาศไม่เคร่งเครียด และลดการประทะกันด้วยเหตุผลลง
* ทำให้เขาได้มีเวลาคิด และพูดความในใจมากขึ้น
- เสร็จแล้วให้อ่านทั้งหมดให้เขาฟัง เพื่อเป็นการทบทวน
* ลูกค้าครับ ที่เราได้พูดคุยกันมาแต่เริ่ม ผมขอทบทวนสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน อย่างนี้นะครับ แล้วคุณก็ค่อย ๆ ไล่ไปทีละจุด
- ถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับคำตอบของเขา / นี่คือวิธีการให้ความสนใจกับสิ่งที่เขาพูด และถามเพิ่มเติม เพื่อให้รู้แรงจูงใจของเขามากขึ้น
-
นำเสนอแผนการตลาด / สื่อโฆษณา
- หลักการของเราคือ พูดคุยกันเรื่องราคาก่อน แล้วจึงนำเสนอแผนการตลาด
- เพราะแผนการตลาดของเรา ได้ customize หรือ ทำให้เฉพาะเจาะจงสำหรับอสังหาฯ ของเขาโดยเฉพาะแล้ว
* ถ้าเขาต้องการขายเร็ว ตั้งราคาได้เหมาะสมที่จะขาย พร้อมย้ายออกได้ทันที / แผนการตลาดก็จะต้องระดมทุนทำทุกอย่างที่จะให้ได้ผลลัพธ์ ได้ผู้สนใจซื้อที่พร้อมในวันนี้โดยเร็ว
* แต่ถ้าเขามีระยะเวลาในการขายที่รอได้ ตั้งราคาเผื่อตลาดไว้ เพราะยังต้องรอบ้านใหม่เสร็จก่อน / แผนการตลาดก็จะเน้นไปอีกแบบ
-
สุดท้ายจึงเป็นเรื่องของสัญญาแต่งตั้งตัวแทน
- ถามเขาว่า เขาเห็นด้วยกับแผนการตลาดที่เรานำเสนอหรือเปล่า อยากเพิ่มตัดตรงไหน ที่เราจะดำเนินการให้ได้
- ถามเขาว่า เขาไว้วางใจว่า เราสามารถขายอสังหาฯ นี้ให้เขาได้ไหม
- บอกเขาว่า ทุกสิ่งที่ผ่านมา ตั้งแต่การเข้ามาสำรวจบ้าน การหาข้อมูลตลาดเพื่อเปรียบเทียบ การนำเสนอเรื่องราคาที่เหมาะสม การนำเสนอแผนการตลาด ตลอดจนการจะเป็นที่ปรึกษาให้ไปตลอดกระบวนการซื้อขาย นี้ ผมยินดีทำให้โดยไม่ได้คิดค่าใช้จ่ายใด ๆ ก่อนเลย เป็นการลงทุนของผม ด้วยความรู้ ประสบการณ์ ทักษะ และเวลาของผมทั้งสิ้น ทั้งนี้เพื่อแลกกับผลงาน หรือเป้าหมายที่จะทำให้ลูกค้าขายอสังหาฯ ได้ในราคา และระยะเวลาที่ต้องการ
- ลูกค้าเห็นด้วยไหมครับ
- ทั้งหมดที่พูดมา ผมสัญญาว่าจะส่งมอบบริการที่ดีเลิศ ให้ลูกค้าได้ เพียงลูกค้า เซ็นเอกสารมอบความไว้วางใจในหนังสือแต่งตั้งตัวแทนขาย ให้ผม ในราคา ...... บาท ในระยะเวลา .... เดือน เท่านั้นเองครับ
- ผมก็จะสามารถเริ่มดำเนินงานได้ทันที
ผมสรุปขั้นตอนต่าง ๆ ตั้งแต่ต้นอีกทีนะครับ
-
สุดท้ายของสุดท้าย ที่จะฝากไว้ให้คิดก่อนที่นายหน้าจะรับฝากขายนะครับ ว่า การที่จะทำให้อสังหาฯ ชิ้นใดชิ้นหนึ่งขายได้นั้น แน่นอนเราต้องพิจารณาองค์ประกอบหลายอย่าง / คุณต้องรู้จัก ชำนาญพื้นที่นั้นดีพอ จนกระทั่งแนะนำลูกค้าถึงราคาที่เหมาะสมได้ / คุณต้องได้ขายทรัพย์นั้นแบบ Exclusive / จากนั้นคุณก็ต้องทำการตลาด mkt อย่างเหมาะสม ที่จะเข้าถึงเป้าหมายที่จะซื้อทรัพย์นั้น ๆ
- อย่างหนึ่งที่ผมมักจะทบทวนเสมอ ๆ หลังจากที่ได้ทำการขายทรัพย์ใด ๆ ไปแล้วก็ตาม ว่า อะไร สิ่งใด ที่ทำให้ผมสามารถขายได้ / อย่างหนึ่งที่ผมพอสรุปได้ และคิดว่า นี่คือ สิ่งที่มีร่วมกันในการขายทรัพย์ทุกรายการ นั่นก็คือ ความเชื่อ ที่ว่าทรัพย์นั้นจะขายได้ ด้วยเหตุผลใด ๆ ก็ตาม ที่ทำให้เราเชื่อได้ อย่างมีหลักฐานได้
- ความเชื่อ นำไปสู่การมีแรงจูงใจ ให้ลงมือกระทำ / มีแรงฝ่าฝัน คิดหาวิธีใหม่ ๆ เมื่อ สิ่งที่เกิดขึ้นไม่ดำเนินไปตามที่เราคิด หรือวางแผนไว้ การไม่ล้มเลิก สิ่งเหล่านี้ เกิดขึ้นจากความเชื่อ ว่า เราสามารถขาย และต้องการขายอสังหา ฯ นี้ให้ได้
- ดังนั้น สิ่งที่ผมอยากจะบอกตรงนี้ก็คือ อย่ารับฝากขายอสังหาที่คุณไม่ได้มีความเชื่อ ว่าคุณจะสามารถขายได้ และความเชื่อนั้นต้องมีหลักฐานมาสนับสนุนได้ อธิบายได้ ไม่ใช่ความเชื่อที่เลื่อนลอย หรือฝันคิดไปเอง
- ขอให้ทุกคนโชคดีครับ
เปิดสมัครนายหน้าขายบ้าน ชวนคุณมาเป็น TURN PRO นายหน้าอสังหาริมทรัพย์
Real Estate Agent is GET RICH BUSINESS.
มีความหมายได้หลายมุมมอง...
✅เป็นธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับ “คนรวย”
✅เป็นธุรกิจที่ทำให้ “รวย”
✅นายหน้าอสังหาฯ เป็นธุรกิจที่ทำแล้ว “รวย”
ในด้านตรงข้าม ... Not everyone, Become A Successful Real Estate Agent.
ทำไม
✅อาชีพนายหน้าอสังหาฯ มี หลักการ และ แก่นสำคัญหลัก
✅ต้องรู้พื้นฐาน , รู้เทคนิค, รู้จังหวะ, และที่สำคัญ รู้จักตัวเอง
✅อาชีพนายหน้าฯ มีร่องรอย ของ “คนสำเร็จแล้ว” มากมาย แค่เดินตามเขา เราก็สำเร็จได้
Join RE/MAX GreenWay “TURN PRO REAL ESTATE AGENTS”
✅Top Producer 2016-2022, 7 ปี / ผลงานยอดขายสูงสุด และผลงานยอดค่าคอมมิชชั่นสูงสุด
✅2022 Best Broker of the Year, RE/MAX Thailand
✅รวมสุดยอด Top Agents ที่สร้างผลลัพธ์เงินล้าน มากมาย
✅รวมสุดยอด Team Leaders, Mentors มืออาชีพ
หากท่านสนใจที่จะร่วมงานเป็นตัวแทน RE/MAX GreenWay ท่านสามารถติดต่อกับเราโดยตรงได้ที่ ...
✅ADD Line Search : @greenwayproperty
✅ADD Line Link : https://lin.ee/UEbHb71
☎️Tel : 081-638-9190, 086-341-2390
ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง 2565 คำนวณอย่างไร ต้องจ่ายที่ไหน
ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง 2565 บ้านไหนต้องจ่ายเท่าไร มีวิธีคำนวณอย่างไร ใครมีบ้าน คอนโด ที่ดิน ลองมาศึกษาข้อมูลภาษีที่ดินล่าสุดกันเลย
เพราะการแพร่ระบาดของโควิด 19 ส่งผลกระทบต่อรายได้ของคนจำนวนมาก คณะรัฐมนตรีจึงเห็นชอบให้คงอัตราภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างประจำปี 2565-2566 ไว้ในอัตราเดียวกับที่ใช้ในปี 2563-2564 เพื่อให้ผู้เสียภาษีที่ดินมีระยะเวลาปรับตัว เท่ากับว่าเราจะยังเสียภาษีที่ดินในอัตราเดิมไปอีก 2 ปี
แล้วบ้าน คอนโด ที่นา หรือที่ดินของเรา เข้าข่ายต้องเสียภาษีที่ดิน 2565 ด้วยหรือไม่ มีวิธีการคำนวณอย่างไร ต้องไปจ่ายภาษีที่ไหน วันนี้กระปุกดอทคอมจะมาสรุปให้เข้าใจ
ใครต้องเสียภาษีที่ดิน
- เจ้าของที่ดิน/เจ้าของสิ่งปลูกสร้าง/เจ้าของห้องชุด (ไม่จำเป็นว่าต้องเป็นเจ้าบ้าน เพราะหากเจ้าบ้านไม่ใช่เจ้าของกรรมสิทธิ์ ไม่มีชื่อในโฉนดที่ดินและสิ่งปลูกสร้างนั้น เจ้าบ้านก็ไม่ใช่ผู้ที่ต้องเสียภาษี)
- ผู้ครอบครองทรัพย์สิน ทำประโยชน์ในที่ดินหรือสิ่งปลูกสร้างของรัฐ เช่น ผู้เช่าที่ราชพัสดุอยู่ แม้ไม่ได้เป็นเจ้าของที่นั้น ๆ แต่เป็นผู้มีหน้าที่เสียภาษีตามกฎหมายฉบับนี้
- เป็นผู้ครอบครองหรือใช้ประโยชน์ในที่ดินหรือสิ่งปลูกสร้างนั้นอยู่ในวันที่ 1 มกราคม ของปีภาษีนั้น เช่น
- ซื้อบ้านวันที่ 30 ธันวาคม 2564 จะต้องเสียภาษีที่ดินในปี 2565 เพราะถือว่าได้ครอบครองภายในวันที่ 1 มกราคม 2565
- ซื้อคอนโดมิเนียมวันที่ 5 มกราคม 2565 จะยังไม่ต้องเสียภาษีที่ดิน 2565 เพราะยังไม่ได้ครอบครองในวันที่ 1 มกราคม 2565 แต่ต้องไปเสียภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างในปี 2566
อัตราภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง ปี 2565
อัตราการเก็บภาษีที่ดิน แบ่งออกเป็น 4 ประเภท ตามลักษณะการใช้ประโยชน์ ได้แก่ เกษตรกรรม, ที่พักอาศัย, อื่น ๆ (พาณิชยกรรม อุตสาหกรรม) และที่ดินรกร้างว่างเปล่า โดยคิดอัตราภาษีเป็นรูปแบบขั้นบันไดเพิ่มขึ้นตามมูลค่าราคาประเมิน ดังต่อไปนี้
1. ที่ดินเกษตรกรรม เพดานภาษีสูงสุด 0.15%
คำว่าที่ดินเกษตรกรรม ไม่ใช่ว่าปลูกแค่ต้นไม้ 4-5 ต้น แต่ต้องปลูกต้นไม้ตามที่กระทรวงเกษตรและสหกรณ์กำหนดด้วย เช่น ปลูกกล้วยต้องไม่ต่ำกว่า 200 ต้น/ไร่ ปลูกทุเรียน, เงาะ, มะม่วง, มะพร้าว, ลิ้นจี่, ลำไย ต้องไม่ต่ำกว่า 20 ต้น/ไร่ ถ้าปลูกน้อยกว่าที่กำหนดไว้ไม่ถือว่าเป็นที่ดินเพื่อการเกษตร
กรณีเลี้ยงปศุสัตว์ หรือเพาะเลี้ยงแมลงเศรษฐกิจ ก็จะมีกำหนดอัตราขั้นต่ำ เช่น เลี้ยงโคหรือกระบือ ในคอกขนาด 7 ตารางเมตร/ตัว และใช้ที่ดิน 1 ตัว ต่อ 5 ไร่, เลี้ยงเป็ดและไก่ 4 ตารางเมตร/ตัว เป็นต้น
อ่านหลักเกณฑ์และรายละเอียดของการใช้ที่ดินเพื่อการเกษตรได้ ที่นี่
อัตราภาษีที่ดินเกษตรกรรมปี 2565
- เจ้าของที่ดินเป็นบุคคลธรรมดา : ในปี 2565 ไม่ต้องเสียภาษีที่ดิน เนื่องจากกฎหมายยกเว้นให้ในปี 2563-2565 ส่วนปี 2566 เป็นต้นไป จะได้รับยกเว้น 50 ล้านบาทแรก/เขตองค์กรปกครองส่วนท้องถิ่น เท่ากับว่าหากเรา (บุคคลธรรมดา) มีที่ดินทำการเกษตรที่มีมูลค่าไม่เกิน 50 ล้านบาท ก็จะได้รับการยกเว้นไปโดยปริยาย ไม่ต้องเสียภาษีเลยสักปี
- เจ้าของที่ดินเป็นนิติบุคคล : ในปี 2565 เสียภาษีที่ดินตามอัตราปกติ คือ
ตัวอย่าง
- นาย A เป็นเจ้าของที่นา มีมูลค่า 10 ล้านบาท จะไม่ต้องเสียภาษีที่ดินในปี 2565 เพราะได้รับการยกเว้น
- บริษัทแห่งหนึ่งเป็นเจ้าของที่ดินเกษตรกรรม มูลค่า 50 ล้านบาท จะต้องเสียภาษีที่ดินอัตรา 0.01% คือ 5,000 บาท
2. ที่พักอาศัย เพดานภาษีสูงสุด 0.3%
คำว่า "ที่พักอาศัย" ตามกฎหมายฉบับนี้ หมายถึงกรณีดังต่อไปนี้
- ที่ดินหรือสิ่งปลูกสร้างที่เจ้าของใช้อยู่อาศัยเอง ให้ญาติพี่น้องอยู่อาศัย หรือให้เช่าเพื่ออยู่อาศัย
- ครอบคลุมถึงช่วงเวลาระหว่างการก่อสร้าง หรือปรับปรุงต่อเติมสิ่งปลูกสร้างบนที่ดินที่ใช้เพื่อการอยู่อาศัยด้วย เช่น บ้านที่อยู่ระหว่างการก่อสร้าง หรือคอนโดมิเนียมที่อยู่ระหว่างการตกแต่ง เป็นต้น
- บ้านเช่า หอพัก อพาร์ตเมนต์ หรือคอนโดที่ปล่อยเช่ารายเดือน (แต่ถ้าเป็นบ้านหรือห้องพักให้เช่าเป็นรายวัน จะจัดอยู่ในหมวดใช้ประโยชน์เพื่อการอื่น ๆ ซึ่งเสียภาษีแพงกว่า)
- โฮมสเตย์ ซึ่งเป็นสถานที่พักชั่วคราวที่เจ้าของดัดแปลงเป็นห้องพักไม่เกิน 4 ห้อง มีผู้พักรวมกันไม่เกิน 20 คน จัดบริการสิ่งอำนวยความสะดวกตามสมควร และเป็นการพักรวมกับเจ้าของในชายคาเดียวกัน อันมีลักษณะเป็นการประกอบกิจการเพื่อหารายได้เสริม
โดยการจัดเก็บภาษีที่อยู่อาศัยจะแบ่งเป็น 3 กรณี คือ
2.1 บ้านหลังหลัก (บุคคลธรรมดาเป็นเจ้าของทั้งที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง และมีชื่ออยู่ในทะเบียนบ้าน)
บ้านหลังหลัก คือ เป็นเจ้าของทั้งที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง พร้อมกับมีชื่อในทะเบียนบ้าน ถ้าสิ่งปลูกสร้างนี้มีราคาไม่ถึง 50 ล้านบาท จะได้รับการยกเว้นภาษี 2565 แต่ส่วนที่เกิน 50 ล้านบาท ให้เสียภาษีตามอัตราปกติ
ตัวอย่าง
- มีบ้านหลังหลักพร้อมที่ดิน มูลค่า 3 ล้านบาท : ไม่ต้องเสียภาษีที่ดิน
- มีบ้านหลังหลักพร้อมที่ดิน มูลค่า 10 ล้านบาท : ไม่ต้องเสียภาษีที่ดิน
- มีบ้านหลังหลักพร้อมที่ดิน มูลค่า 50 ล้านบาท : ไม่ต้องเสียภาษีที่ดิน
- มีบ้านหลังหลักพร้อมที่ดิน มูลค่า 60 ล้านบาท : ทรัพย์สินส่วน 50 ล้านบาทแรก ไม่ต้องเสียภาษี ส่วนที่เหลืออีก 10 ล้านบาท นำมาคำนวณภาษี 0.03% เท่ากับต้องเสียภาษี 3,000 บาท
- มีบ้านหลังหลักพร้อมที่ดิน มูลค่า 100 ล้านบาท : ทรัพย์สินส่วน 50 ล้านบาทแรก ไม่ต้องเสียภาษี ส่วน 25 ล้านบาทต่อมา นำมาคำนวณภาษี 0.03% เท่ากับ 7,500 บาท และส่วน 25 ล้านบาทสุดท้าย คิดอัตรา 0.05% เท่ากับ 12,500 รวมเสียภาษี 20,000 บาท
2.2 บ้านหลังหลัก (บุคคลธรรมดาเป็นเจ้าของเฉพาะสิ่งปลูกสร้าง และมีชื่ออยู่ในทะเบียนบ้าน)
ประเภทที่สองก็คือ เป็นบ้านหลังหลัก และยังมีชื่อในทะเบียนบ้านในวันที่ 1 มกราคม 2565 แต่เราเป็นเจ้าของเฉพาะตัวสิ่งปลูกสร้างเท่านั้น ไม่ใช่เจ้าของที่ดิน เช่น คนที่สร้างบ้านอยู่บนที่ดินเช่า ในปี 2565 จะได้รับการยกเว้นภาษี 10 ล้านบาทแรก ส่วนที่เกินจะต้องเสียภาษีที่ดิน ดังนี้
ตัวอย่าง
- มีบ้านหรือคอนโดมิเนียม มูลค่าไม่เกิน 10 ล้านบาท และมีชื่อในทะเบียนบ้าน : ไม่ต้องเสียภาษี
- มีบ้านบนที่ดินเช่า มูลค่า 30 ล้านบาท และมีชื่อในทะเบียนบ้าน : 10 ล้านบาทแรก ได้รับการยกเว้นภาษี ส่วนที่เหลือ 20 ล้านบาท จะนำมาคิดภาษีที่ 0.02% เท่ากับต้องเสียภาษี 4,000 บาท
2.3 บ้านหลังอื่น ๆ เช่น บ้านหลังที่ 2 ขึ้นไป หรือบ้านที่ไม่มีชื่อเราอยู่ในทะเบียนบ้าน
สำหรับคนที่มีบ้านหลายหลัง คือตั้งแต่บ้านหลังที่ 2 เป็นต้นไป จะต้องเสียภาษีทั้งหมด ไม่ว่าบ้านหลังนั้นจะมีราคาเท่าไรก็ตาม โดยคิดในอัตรา 0.02-0.10%
ตัวอย่าง
- มีบ้านหลังที่ 2 มูลค่า 3 ล้านบาท : เสียภาษี 0.02% คือ 600 บาท
- มีบ้านหลังที่ 3 มูลค่า 60 ล้านบาท : ส่วน 50 ล้านบาทแรก เสียภาษี 0.02% คือ 10,000 บาท ที่เหลืออีก 10 ล้านบาท เสียภาษี 0.03% เท่ากับ 3,000 บาท รวมแล้วต้องเสียภาษี 13,000 บาท
- มีบ้านหลังที่ 5 มูลค่า 100 ล้านบาท : ส่วน 50 ล้านบาทแรก เสียภาษี 0.02% คือ 10,000 บาท ส่วน 25 ล้านบาทถัดมา เสียภาษี 0.03% คือ 7,500 บาท และที่เหลืออีก 25 ล้านบาท คิดอัตรา 0.05% คือ 12,500 บาท รวมเสียภาษีทั้งหมด 30,000 บาท
หมายเหตุ : กรณีเป็นทรัพย์สินที่ได้รับมรดก ลดภาษีอีก 50%
หมายถึง เจ้าของเป็นบุคคลธรรมดาได้รับมรดกเป็นบ้านพร้อมที่ดิน หรือห้องชุด โดยมีชื่ออยู่ในทะเบียนบ้านและใช้เป็นที่อยู่อาศัยด้วย หากจดทะเบียนสิทธิและนิติกรรมก่อนวันที่ 13 มีนาคม 2562 จะได้ลดภาษีที่ดิน 50% ของจำนวนภาษีที่จะต้องเสีย
เช่น B ได้รับมรดกที่ดินพร้อมบ้าน มูลค่า 60 ล้านบาท โดยมีชื่ออยู่ในบ้านหลังนี้ จะได้รับยกเว้นภาษี 50 ล้านบาทแรก ส่วนเกินอีก 10 ล้านบาท จะเสียภาษี 0.03% คิดเป็น 3,000 บาท แต่ B ได้รับบ้านหลังนี้มาตั้งแต่วันที่ 1 มีนาคม 2562 จึงได้ลดภาษี 50% จึงจ่ายภาษีแค่ 1,500 บาท
3. ที่ดินใช้ประโยชน์อื่น นอกจากเกษตรกรรมและที่อยู่อาศัย เพดานภาษีสูงสุด 1.2%
การเก็บภาษีในประเภทนี้จะหมายถึง ที่ดินอื่น ๆ ที่ไม่ได้ใช้ประโยชน์เพื่อการเกษตรและการอยู่อาศัย เช่น เป็นที่ดินเพื่อเชิงพาณิชย์ อย่างโรงแรม ร้านค้า ร้านอาหาร ร้านสะดวกซื้อ โรงงาน หอพักรายวัน บ้านเช่ารายวัน โดยต้องเสียภาษีตามอัตราต่อไปนี้
ตัวอย่าง
- เป็นเจ้าของร้านค้า มูลค่า 5 ล้านบาท : เสียภาษี 0.3% หรือ 15,000 บาท
- มีร้านอาหาร มูลค่า 20 ล้านบาท : เสียภาษี 0.3% หรือ 60,000 บาท
4. ที่รกร้างว่างเปล่า เพดานสูงสุด 3%
หากปล่อยที่ดินหรือสิ่งปลูกสร้างนั้นทิ้งไว้เฉย ๆ ไม่ได้ใช้ทำเกษตรกรรม ไม่ได้พักอาศัยหรือใช้ประกอบกิจการใด ๆ จะถูกจัดเป็นที่รกร้างว่างเปล่า ซึ่งเป็นกลุ่มที่เสียภาษีแพงที่สุด คือ
แม้ว่าที่ดินรกร้างจะเสียภาษีเท่ากับที่ดินใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์ แต่หากเจ้าของที่ดินปล่อยรกร้างไว้นานติดต่อกัน 3 ปี เมื่อไปเสียภาษีในปีที่ 4 จะถูกเก็บเพิ่มอีก 0.3% และจะเพิ่มอัตราภาษีอีก 0.3% ในทุก ๆ 3 ปีที่ปล่อยที่ดินทิ้งไว้โดยไม่นำมาทำประโยชน์อะไร แต่โดยรวมทั้งหมดแล้วจะเก็บภาษีได้ไม่เกิน 3% ซึ่งเป็นเพดานสูงสุด
ตัวอย่าง
- มีที่ดินรกร้าง มูลค่า 10 ล้านบาท : เสียภาษี 0.3% หรือ 30,000 บาท
- มีที่ดินรกร้าง มูลค่า 60 ล้านบาท : ส่วน 50 ล้านบาทแรก เสียภาษี 0.3% หรือ 150,000 บาท ที่เหลืออีก 10 ล้านบาท เสียภาษี 0.4% คือ 40,000 บาท รวมทั้งหมดต้องจ่าย 190,000 บาท
ภาษีที่ดิน คำนวณอย่างไร
การตีมูลค่าของบ้านจะต้องแยกเป็นมูลค่าของที่ดิน และมูลค่าของสิ่งปลูกสร้าง จากนั้นจึงนำผลลัพธ์มารวมกัน คือ
1. ที่ดินที่ไม่มีสิ่งปลูกสร้าง
ภาษีที่ต้องจ่าย = มูลค่าที่ดิน x อัตราภาษี
โดยมูลค่าที่ดิน = ราคาประเมินทุนทรัพย์ที่ดิน (ต่อ ตร.ว.) x ขนาดพื้นที่ดิน
2. ที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง
ภาษีที่ต้องจ่าย = (มูลค่าที่ดิน + มูลค่าสิ่งปลูกสร้าง) x อัตราภาษี
โดยมูลค่าที่ดิน = ราคาประเมินทุนทรัพย์ที่ดิน (ต่อ ตร.ว.) x ขนาดพื้นที่ดิน
มูลค่าสิ่งปลูกสร้าง = (ราคาประเมินทุนทรัพย์โรงเรือนสิ่งปลูกสร้าง (ต่อ ตร.ม.) x ขนาดพื้นที่สิ่งปลูกสร้าง) - ค่าเสื่อมราคา
3. ห้องชุด
ภาษีที่ต้องจ่าย = มูลค่าห้องชุด x อัตราภาษี
โดยมูลค่าห้องชุด = ราคาประเมินทุนทรัพย์ห้องชุด (ต่อ ตร.ม.) x ขนาดพื้นที่ห้องชุด (ตร.ม.)
- ราคาประเมินทุนทรัพย์ สามารถตรวจสอบได้จากเว็บไซต์ กรมธนารักษ์
- การหักค่าเสื่อมราคาของสิ่งปลูกสร้าง เป็นไปตามประเภทและระยะเวลาการก่อสร้าง ตามตารางด้านซ้ายมือ
ภาพจาก กรมส่งเสริมการปกครองท้องถิ่น
ถ้าใช้ประโยชน์ที่ดินหลายประเภท คิดภาษีอย่างไร
หากเรามีที่ดินของตนเอง และใช้ที่ดินนั้นเป็นทั้งบ้านพัก ทำการเกษตร และปล่อยเช่าไปด้วย จะต้องแบ่งการเสียภาษีที่ดินออกเป็น 3 ประเภท คือ เกษตรกรรม ที่อยู่อาศัย และอื่น ๆ โดยแบ่งพื้นที่การคำนวณภาษีตามการใช้งาน
ตัวอย่างเช่น บ้านขนาด 50 ตารางวา 2 ชั้น ชั้นแรกเป็นร้านขายของ ชั้นบนเป็นที่อยู่อาศัย ให้แยกกันคำนวณตามการใช้ประโยชน์ที่ดิน โดย
- ชั้นแรกที่เป็นร้านขายของ : คำนวณตามอัตราภาษีที่ดินเพื่อพาณิชยกรรม
- ชั้นบนเป็นที่อยู่อาคาร : คำนวณตามอัตราภาษีที่ดินเพื่อการอยู่อาศัย
ภาพจาก สำนักงานเศรษฐกิจการคลัง กระทรวงการคลัง
ภาษีที่ดินจ่ายเมื่อไร ?
ตามกฎหมายได้กำหนดระยะเวลาเสียภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง ดังนี้
- ประกาศราคาประเมินที่ดิน : องค์กรปกครองส่วนท้องถิ่น/สำนักงานเขต ออกหนังสือแจ้งการครอบครองที่ดิน/บ้าน ให้ผู้เสียภาษีทราบภายในเดือนกุมภาพันธ์ 2565
- แจ้งการประเมินภาษีให้ผู้เสียภาษีทราบ : ภายในเดือนเมษายน 2565 เมื่อได้รับหนังสือแจ้งให้ตรวจสอบอัตราภาษี ประเภทของภาษีที่จัดเก็บให้เรียบร้อย กรณีที่พบว่าข้อมูลไม่ถูกต้อง เช่น ประเมินบ้านซึ่งเป็นที่พักอาศัย เป็นการใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์ ซึ่งจะทำให้เสียภาษีมากขึ้น หรือมีข้อมูลผิดพลาดตรงไหน เราสามารถใช้สิทธิ์คัดค้านการประเมินภายใน 30 วัน นับแต่วันที่ได้รับหนังสือ ภดส.6
- ชำระภาษี : ภายในเดือนมิถุนายน 2565 แต่หากต้องจ่ายภาษีเป็นจำนวนเกิน 3,000 บาท เราสามารถใช้สิทธิ์ขอผ่อนชำระภาษีได้ 3 งวดเท่า ๆ กัน โดยไม่เสียดอกเบี้ย คือต้องจ่ายงวดที่ 1 ภายในเดือนมิถุนายน งวดที่ 2 เดือนกรกฎาคม และงวดที่ 3 เดือนสิงหาคม
- อปท. มีหนังสือแจ้งเตือนผู้เสียภาษีที่มีภาษีค้างชำระ : ภายในเดือนกรกฎาคม 2565
วิธีคัดค้านการประเมินภาษีที่ดิน
1. นำเอกสารไปยื่นที่หน่วยงานจัดเก็บภาษีที่ออกแบบแจ้งประเมิน และแสดงความจำนงขอคัดค้านการประเมิน เช่น หากอยู่ใน กทม. ก็ให้ไปติดต่อสำนักงานเขตที่สิ่งปลูกสร้างนั้นตั้งอยู่
2. กรอกคำร้องคัดค้านการประเมินหรือเรียกเก็บภาษีที่ดินฯ (ภดส.10) พร้อมแนบหลักฐานที่เกี่ยวข้อง
ถ้าไม่คัดค้านการประเมินภายในกำหนดเวลา จะถือว่ายอมรับการประเมินของเจ้าพนักงาน และต้องเสียภาษีที่ดินตามประเภทของการใช้งานที่ระบุไว้ต่อไป
หมายเหตุ : ในปี 2565 กรุงเทพมหานครได้ขยายระยะเวลาออกไปอีก 1 เดือน ดังนี้
- ส่งแบบประเมินให้ผู้เสียภาษีภายในเดือนพฤษภาคม 2565
- ขยายกำหนดเวลาการชำระภาษีตามแบบแจ้งการประเมินภาษี จากภายในเดือนมิถุนายน เป็นภายในเดือนกรกฎาคม 2565
- ขยายกำหนดเวลาการผ่อนชำระภาษีงวดที่ 1 เป็นภายในเดือนกรกฎาคม 2565, งวดที่ 2 เป็นภายในเดือนสิงหาคม 2565 และงวดที่ 3 เป็นภายในเดือนกันยายน 2565
- ขยายกำหนดเวลาการส่งหนังสือแจ้งเตือนผู้เสียภาษีที่มีภาษีค้างชำระเป็นภายในเดือนสิงหาคม 2565
ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง จ่ายที่ไหน ?
สามารถชำระภาษีที่ดินได้ด้วยตัวเองที่องค์กรปกครองส่วนท้องถิ่นของพื้นที่นั้น ๆ คือ
- กรุงเทพฯ : ชำระภาษีที่สำนักงานเขตในพื้นที่ที่ทรัพย์สินตั้งอยู่
- เมืองพัทยา : ชำระภาษีที่ศาลาว่าการเมืองพัทยา
- ต่างจังหวัด : ชำระภาษีที่สำนักงานเทศบาล/ที่ทำการขององค์การบริหารส่วนตำบล/ที่ทำการขององค์กรปกครองส่วนท้องถิ่นที่มีกฎหมายกำหนด หรือสถานที่อื่นที่ผู้บริหารท้องถิ่นกำหนด รวมทั้งจุดบริการเคลื่อนที่ที่ อปท. กำหนด
ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง จ่ายออนไลน์ได้ไหม ?
บางคนไม่สะดวกเดินทางไปยังสำนักงานเขต หรือที่ทำการ อบต. ที่ทรัพย์สินนั้นตั้งอยู่ เพราะอยู่คนละจังหวัด หรืออยู่ไกล เดี๋ยวนี้เราสามารถชำระภาษีที่ดินผ่านช่องทางอื่น ๆ รวมทั้งระบบออนไลน์ได้แล้ว ดังนี้
- ชำระผ่านเคาน์เตอร์ของธนาคารกรุงไทยทั่วประเทศ
- ชำระผ่านเครื่อง ATM ธนาคารกรุงไทย
- ชำระผ่าน Mobile Banking และ Internet Banking ของธนาคารกรุงไทย
- ชำระผ่านไปรษณีย์ลงทะเบียนตอบรับ เช่น ธนาณัติ ตั๋วแลกเงิน เช็ค
จ่ายภาษีที่ดินล่าช้า เสียค่าปรับเท่าไร ?
สำหรับคนที่จ่ายภาษีที่ดินเกินระยะเวลาที่กำหนดจะต้องเสียภาษีค้างชำระ รวมทั้งเบี้ยปรับและเงินเพิ่ม ดังนี้
- หากไม่มาชำระภาษีภายในเวลาที่กำหนด แต่ต่อมาได้มาชำระภาษีก่อนจะได้รับหนังสือแจ้งเตือน ให้คิดเบี้ยปรับร้อยละ 10 ของจำนวนภาษีค้างชำระ
- หากมาชำระภาษีภายในระยะเวลาที่กำหนดในหนังสือแจ้งเตือน ให้คิดเบี้ยปรับร้อยละ 20 ของจำนวนภาษีค้างชำระ
- หากมาชำระภาษีภายหลังจากที่กำหนดในหนังสือแจ้งเตือน ให้คิดเบี้ยปรับร้อยละ 40 ของจำนวนภาษีค้างชำระ
- หากไม่ได้ชำระภาษีภายในเวลาที่กำหนด ให้เสียเงินเพิ่มอีกร้อยละ 1 ต่อเดือนของจำนวนภาษีค้างชำระ เศษของเดือนให้นับเป็น 1 เดือน
- กรณีที่ผู้บริหารท้องถิ่นให้ขยายกำหนดเวลาชำระภาษี และได้ชำระภายในกำหนดเวลาที่ขยายให้นั้น ให้คิดเงินเพิ่มลดลงเหลือร้อยละ 0.5 ต่อเดือน หรือเศษของเดือน
- เบี้ยปรับอาจงดได้ในกรณีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างถูกยึดหรืออายัดตามกฎหมาย โดยเราจะต้องยื่นคำร้องเป็นหนังสือต่อผู้บริหารท้องถิ่น เพื่อของดเบี้ยปรับของภาษีที่ค้างชำระ
เจ้าของบ้าน เจ้าของที่ดิน คงพอคำนวณคร่าว ๆ ได้แล้วว่าจะต้องเสียภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างในปี 2565 เท่าไร ดังนั้นอย่าลืมวางแผนเรื่องภาษีให้เรียบร้อย และดำเนินการชำระภาษีภายในระยะเวลาที่กำหนด
อ้างอิงข้อมูลจากเว็บไซต์ : money.kapook
10 สาเหตุ ที่ทำให้นายหน้าใหม่ ล้มเหลว
(อ้างอิง จาก Tom Ferry โคชนายหน้าอสังหาฯ ระดับโลก)
1.“สนใจ” หรือ “มุ่งมั่น”
- คนที่เข้ามาสู่อาชีพส่วนใหญ่ มีความสนใจ ที่จะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ เป็นอาชีพเสริม อาชีพสำรอง เข้ามาเพราะต้องการได้เงิน พวกเขาแค่ “สนใจจะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ เพราะได้เงินมากดี”
- คนที่ “มุ่งมั่น” ที่จะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ คือ “คนที่ตั้งใจว่า จะต้องประสบความสำเร็จในอาชีพนายหน้าอสังหาฯ”
- ความแตกต่างระหว่าง คนที่ สนใจ กับ คนที่มุ่งมั่น คือ กรอบความคิด หรือ มายเซ็ท ซึ่งมีผลให้วิธีคิดของคนสองคนนี้จะแตกต่างกันมาก
- คนที่สนใจจะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ จะทำแค่ สิ่งที่ทำได้ ทำง่าย ๆ ทำเรื่องที่สะดวกจะทำ เรื่องที่ทำต้องไม่ยาก พวกเขายังห่วงเรื่องการสูญเสียความสะดวกสบายกับตัวเอง
- คนที่มุ่งมั่นจะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ จะทำทุกอย่าง เพื่อให้ตนเองประสบความสำเร็จในอาชีพ ไม่ว่าสิ่งนั้นจะต้องทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงตนเองอย่างไร พวกเขาจะไม่มีเงื่อนไข ใด ๆ ทั้งสิ้น
2.ไม่มีแผนงาน
- ถ้าไปถามนายหน้าทั่วไป ว่า สถานการณ์ตลาดเป็นอย่างไร ตอนนี้จะลงทุนซื้อคอนโด หรือซื้อบ้านเดี่ยว เพื่อลงทุน ดีกว่ากัน ตอนนี้บ้านใหม่ในตลาดน่าสนใจไหม หรือ ตอนนี้เป็นเวลาที่น่าลงทุนหรือยัง พวกเขาจะตอบอย่างไร
- นายหน้าอสังหาฯ มืออาชีพ จะรู้ข้อมูล ความเคลื่อนไหว ในตลาดของตนเอง และสถานการณ์โลก เพื่อมาวางแผนงานของตนเอง ตลอดเวลา พวกเขา จะคอยจับจ้องว่า เพื่อให้พวกเขาสามารถสร้างผลลัพธ์ที่ดีตามเป้าหมายได้ พวกเขาจะเดินไปสู่จุดนั้นได้อย่างไร พวกเขามีแผนงานที่ชัดเจน
- นายหน้าอสังหาฯ ทั่วไป อาจจะเข้ามาในอาชีพ เพราะชอบอสังหาฯ และชอบทำงานกับคน แต่นายหน้าอสังหาฯ มืออาชีพ จะต้องมีการวางแผนงาน ว่า วิธีการที่จะสร้างงาน สร้างเงิน ให้ดีกว่าเดิม จะต้องทำอย่างไร
3.กลัวที่จะทำผิดพลาด และห่วงภาพพจน์ตนเอง ให้ดูดี
- นายหน้าอสังหาฯ ที่ประสบความสำเร็จแล้ว ทำอะไรก็ดูดีไปหมด แต่เราต้องไม่ลืมว่า ก่อนที่พวกเขา จะรู้ว่า อะไรควรทำ ไม่ควรทำ พวกเขา ต้องเคยทำผิดพลาดมาก่อน
- งานนายหน้าอสังหาฯ ไม่มีอะไรจะดีไปกว่า เรียนรู้ แล้วลงมือทำ แล้วทบทวนสิ่งที่ทำ เพื่อการเรียนรู้ ทำอย่างนี้ไปจนกว่าจะเห็นผลสัมฤทธิ์
- ไม่มีวิธีทางลัด ที่จะประสบความสำเร็จในอาชีพนี้ได้ โดยไม่ทำผิดพลาด มาก่อน ดังนั้น ขอแนะนำให้นายหน้าใหม่ทุกคน รีบลงมือทำ รีบผิดพลาดให้มากที่สุด เพื่อที่จะประสบความสำเร็จให้เร็วที่สุด
4.ไม่มี นายหน้าอสังหาฯ ที่ดีเป็นต้นแบบ
- เราล้อมรอบตัวเราด้วยใคร เรามีใครเป็นต้นแบบในการทำงาน เราคือค่าเฉลี่ยของคนที่เราแวดล้อมด้วย
- ถ้าต้องการประสบความสำเร็จ อย่างถูกวิธี นายหน้าอสังหาฯ ใหม่ ต้องมีต้นแบบ เพื่อการทำตาม ไม่ว่า เขาจะ Cold Call , เข้าพบลูกค้า , พูดคุยลูกค้า , วางแผนงาน ฯลฯ อย่างไร ถ้าเราสามารถมีต้นแบบให้เดินตามได้ เราก็สามารถที่จะประสบความสำเร็จได้อย่างเขาเช่นกัน อาชีพนี้ ไม่มีอะไรมากไปกว่า การ Copy & Paste
- หานายหน้าอสังหาฯ ต้นแบบ ที่มีคุณสมบัติที่ใกล้เคียงกับเรา ทั้งพฤติกรรม และนิสัย จะทำให้เราปรับตัวตามเขาได้ง่าย เขาพูด เขาทำการตลาด อย่างไร ไม่ต้องคิดมาก แค่ทำตามคนที่ประสบความสำเร็จแล้วเท่านั้น
5.ติดต่อผู้มุ่งหวัง ไม่มากพอ
- ข้ออ้างที่นิยมของนายหน้าอสังหาฯ คือ ฉันไม่ชอบ Cold Call ไม่ชอบการเข้าพบลูกค้า ไม่ชอบการพูดคุย หรือพบคน
- การล้มเหลวในอาชีพนี้ ไม่ได้เกิดจาก การขายไม่ได้ แต่เกิดจากการที่พวกเขาทำงานแค่ 1 วันต่อสัปดาห์ แล้วพวกเขาจะได้ลีดเยอะได้อย่างไร พวกเขามีลิสติ้งที่น้อยไป มีลูกค้ามุ่งหวังที่น้อยไป
- เป้าหมายของการทำอาชีพนี้คือ ดึงดูดผู้มุ่งหวังในมากที่สุดเท่าที่จะมากได้ ไม่มีวิธีการที่ผิดในการติดต่อผู้มุ่งหวัง แต่ที่ติดต่อไม่สำเร็จ เป็นเพราะ ทักษะของเรา ที่ยังไม่สามารถดึงดูดผู้มุ่งหวังได้สำเร็จ ดังนั้น หาวิธีที่จะดึงดูดผู้มุ่งหวังให้สำเร็จ
- วิธีการ มีตั้งแต่ การทำ Open House / การบอกกลุ่มเพื่อนญาติพี่น้องให้แนะนำลูกค้า หรือ การประกาศตัวในออนไลน์ ฯลฯ
- การได้รับความไว้วางใจ เป็นสิ่งที่สำคัญมากในการทำอาชีพนี้
- การมีความรู้ในพื้นที่ ที่ดีกว่านายหน้าอสังหาฯ อื่น ก็เป็นวิธีการดึงดูดผู้มุ่งหวัง ที่ดีเช่นกัน
6.นี่แค่ อาชีพ หรือนี่คือ ธุรกิจ ของฉัน
- ถ้าเรามองว่า นี่แค่ อาชีพนายหน้าอสังหาฯ อาชีพหนึ่ง ที่หาเงินได้มากพอ เราจะมองแค่ว่า ทำอย่างไรจึงจะได้เงินให้มาก และรวดเร็วที่สุด
- แต่หากเรามองว่า นี่คือ ธุรกิจ นายหน้าอสังหาฯ ของฉัน เราจะต้องลงทุน กับตัวเรา ด้วยเงิน ด้วยเวลา ด้วยความมุ่งมั่น ทุ่มเท ทั้งนี้ เพราะเราเข้าใจว่า เรากำลังสร้างธุรกิจตัวฉัน (Me Corporation) ให้สำเร็จและยั่งยืน
- ในช่วงต้นของการทำธุรกิจ ฯ เราต้องรู้ว่า มันต้องเหนื่อยมาก และต้องทำทุกอย่างที่เยอะมาก ไม่ว่า จะต้อง Cold Call , Marketing ฯลฯ
- การสร้างธุรกิจ ไม่ได้แค่ 9โมง ถึง 5 โมงเย็น หยุดเสาร์อาทิตย์ แต่หมายถึง ก่อน 9 โมง และหลัง 5 โมง และไม่มีวันหยุดเสาร์อาทิตย์ ธุรกิจ คือลมหายใจ ตลอดเวลา
- เราจะได้คืนเท่ากับที่เราลงทุนเสมอ ไม่มากกว่า ไม่น้อยกว่า ไม่ใช่การเก็งกำไร ที่คาดหวังว่า ลงทุน 1 แล้ว จะได้ 10
7.ไม่มีประสบการณ์ การขาย การเจรจา และการตลาด
- ความกลัวคือสาเหตุหลัก ไม่ว่า จะเป็นการกลัวการถูกปฏิเสธ กลัวการพูดคุย กลัวการเจรจา กลัวการพบลูกค้า
- การเลี่ยงไม่ใช่วิธีการแก้ไข หรือการพัฒนา การเอาตัวเราเข้าไปในสถานการณ์ที่ยาก ๆ ให้มันรู้กันไป ต่างหาก ต้องโดนถูกปฏิเสธบ่อย ๆ ทำซ้ำเรื่องเดิม ๆ บ่อย ๆ คือการจะก้าวข้ามจุดนั้นไปได้
- การทำงานกับ FSBO ในช่วงปีแรก ของนายหน้าอสังหาฯ ใหม่ เป็นสิ่งที่ควรทำ ห้ามข้ามเด็ดขาด เหตุผลเพราะ FSBO จะขายบ้านได้เอง เทียบเป็นจำนวนแล้วน้อยมาก พวกเขาต้องการนายหน้ามืออาชีพฯ ดังนั้นการที่นายหน้าอสังหาฯ ใหม่ ทำงานกับ FSBO จะมียอดขายและรายได้ที่เยอะมาก นอกจากนั้น การเรียนรู้ที่ดีที่สุดของนายหน้าอสังหาฯ ใหม่ ก็คือ การได้ทำงานกับ FSBO
8.ไม่มีตัวเลขที่วัดได้
- นายหน้าอสังหาฯ ที่ต้องการพัฒนาตนเอง ต้องมีตัวเลขที่วัดจำนวนและคุณภาพการปฏิบัติงานของตนเองได้
- เราต้องรู้ตัวเลข ของตัวเรา สถิติของตัวเรา อัตราเปอร์เซ็นต์ ความสำเร็จของการโทร Cold Call / การเข้าพบลูกค้า / จำนวนลิสติ้งต่อจำนวนที่ขายได้
- เราจะไม่มีแต่เป้าหมาย แล้วเสี่ยงดวงทอดลูกเต๋า เพื่อคาดเดาว่า เราจะไปถึงเป้าหมายอย่างไร หรือเมื่อไร
9.ไม่มีตารางการทำงาน หรือมี แต่ไม่มีประสิทธิภาพ
- ถ้านายหน้าอสังหาฯ มีเป้าหมายขายให้ได้ 20 หลังต่อปี 100 ล้านบาทต่อปี แต่มีนิสัยเหมือนนายหน้าอสังหาฯ ที่ขายได้ 3 หลังต่อปี ยอดขาย 20 ล้านต่อปี แล้วจะถึงเป้าหมายได้อย่างไร
- หลายคนที่เข้าสู่อาชีพนายหน้าอสังหาฯ เพราะ ชอบความเป็นอิสระ แต่พวกเขาไม่สามารถกำหนด วางแผนงาน หรือควบคุมตัวเองให้ทำงานภายในความอิสระนั้นได้ พวกเขาก็จะสูญเสียผลลัพธ์ที่ต้องการนั้นไป
- ถ้าเราต้องการอยู่ในธุรกิจนายหน้าอสังหาฯ นาน ๆ ไปตลอดชีวิต แล้วเราจะใช้ชีวิตให้ผ่านไปวัน ๆ ได้อย่างไร โดยไม่มีตารางการทำงานที่แน่นอน ชัดเจน
- ต้องกำหนดตารางเวลาทำงานให้ชัดเจน เช้า กลางวัน เย็น จะต้องทำอะไร
10.บริหารจัดการเงินไม่ดีพอ
- รายได้ของนายหน้าอสังหาฯ ไม่แน่นอน บางเดือนมาก บางเดือนน้อย บางเดือนไม่มี
- นายหน้าอสังหาฯ ต้องวางแผนเก็บเงินให้ได้เพียงพออย่างน้อย 6 เดือน ในกรณีที่ไม่มีรายได้
- นอกจากนั้น จะต้องกันเงินไว้ 10% เพื่อการลงทุนกับตัวเอง เช่น การเข้าอบรมพัฒนาตนเอง การโฆษณาตนเอง ให้คนรู้จัก
- นายหน้าอสังหาฯ ที่ต้องการ เงินด่วน ตลอดเวลา เพื่อที่พอให้เดือนชนเดือน จะไม่มีสภาพจิตที่มั่นคง แข็งแรงพอ ที่จะทนการยั่วยวน หรือการเจรจาต่อรองแบบหักคอได้ พวกเขา ไม่กล้าพอที่จะปฏิเสธ หรือเดินออกมาจากสถานการณ์ รวมถึง พวกเขาไม่มีวันที่จะได้ ผลตอบแทนก้อนใหญ่ เต็มเม็ดเต็มหน่วย เหมือนกับนายหน้าอสังหาฯ ที่รู้ว่า ฉันรอคอยได้
อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์
เขียนบทความนี้ จากโครงร่างความคิดของ Tom Ferry แต่ไม่ใช่การแปลคำต่อคำ มีความคิดเห็นส่วนตัวจากประสบการณ์ตนเอง
06 เม.ย. 65
วันจักรี แห่งชาติ / ขอมอบสิ่งนี้ให้เป็นประโยชน์ต่อนายหน้าอสังหาฯ ทุกท่าน